这家商场比沃尔玛晚出20年单店业绩却是其4倍

来源:亿邦动力网 2016-06-24 16:57 http://www.mnw.cn/ 海峡都市报电子版

　　有这样一家传奇的企业。它在全球41个国家和地区拥有600多家卖场，年销售额超过970亿美元，是全美第二大、全球第七大零售商。

　　它虽然比竞争对手沃尔玛晚出生20年，销售额仅是对方的零头，但它的单店经营业绩却是沃尔玛的4倍，成为其最强劲的对手。

　　它在全球拥有7000多万名会员，作为一家“财富500强”的企业，它从来不在媒体上做广告，没有专门的媒体公关团队。

　　它就是Costco，一个让芒格最想带进棺材的企业，一个最受雷军推崇的企业。它能取得如此巨大的成功，背后是遵循了怎样的商业法则？

法则一

为了低价，甚至可以不盈利

　　Costco创始人之一詹姆斯辛内格曾说：自己在零售业摸爬滚打几十年，看到太多沉沉浮浮，许多像希尔斯(Sears)那样曾经辉煌一时的商家最后变得门可罗雀，就是没有抵制住加价的诱惑。

　　Costco不但抵制住加价的诱惑，甚至价格低到不盈利。Costco将商品的毛利率控制在了10%左右，而一般超市的综合毛利润都在15%-25%之间，很多品牌不错的日用品在这里都是最低价格，甚至包括一些从不降价的奢侈品。Costco是如何做到的?

第一，深库存模式。

　　Costco有自己专门的中枢货运系统，在仓储式门店里面，有500多家把整块土地都买了下来，只有140多家是租赁的。Costco的商品都是一些热销低价商品，存货周转天数才30多天，比电商还少，这样可以极大地降低商品的库存和物流成本。

第二，出色的议价能力。

　　依靠巨量的销售能力，压低进货价格，如果一家供应商在别的地方定价比在Costco的还低，那么它的商品将永远不会再出现在Costco的货架上。因为议价没有达成统一，你会发现Costco没有可口可乐，为了弥补这一缺失，Costco会销售更物美价廉的自营可乐。

第三，塑造廉价形象。

　　Costco有更丰富的产品可供选择，比如你能买到广式香肠、台湾凤梨酥和月饼，甚至低价销售一些高档手袋、瑞士名表和珠宝等。为了避免奢侈品侵害其苦心经营的低价形象，Costco在普通货架上卖GUCCI、COACH等奢侈品时，会要求供货商更改其传统的包装，在外观上显得廉价一些。

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