不正视这三大问题，钢材电商平台难有胜利曙光

　　钢材行业不景气，厂家亏损裁员，贸易商倒闭撤场，唯有钢材电商被视为产业升级转型的契机获得青睐，资本热棒，各路人马云集，短短三年时间，涌现二百多家平台，一窝峰赶趟很合国情。一如之前的“千团大战”，这百钢平台最后剩两三家只是时间问题。很多平台或为应景或急于融资，不愿直面行业困境，没有分析产业特点，匆匆上马，问题多多，其中又以下面三个问题最为典型。

　　扩张的冲动

　　钢材行业是一个区域型、哑铃型市场。区域型市场，指基于需求进行生产基地布局网络基本完成以及受制于运费，钢材行业的供需基本在一个区域内完成，基本上跨区域供应没有经济性，所以区域之间的协同作用不大。哑铃型市场，是指钢材作为标准型产品，在流通环节的干预较少，它受上游生产厂家供应和下游终端客户需求影响更大，所以钢材流通环节越来越追求扁平化。

　　这个产业特点决定了急于扩张的平台会受到冲动的惩罚。经过多年的市场洗礼，每个区域的市场基本成型，行业集中度越来越高，一些大户深耕细作下，销售渠道全面，有一批稳定需求的终端客户，并和当地生产厂家已形成盘根错节的利益关系，有着较强的资源掌控力。这种情况下，一些电商平台，像找钢网、钢银网、钢为网，原本就没有行业经验，手握刚到手的投资资金，马上全国开设分支机构，大量招聘业务员，期待打开市场，结果事与愿违，找钢网多地被封杀，钢银网巨亏4.4亿，钢为网铩羽而归，撤出多地市场。

　　B2C的思维

　　这里把京东和淘宝称为消费品电子商务（B2C），它是企业将商品销售给个人消费者，所以主体设计就像一个“网上超市”，商品琳琅满目，消费者选好商品后放进购物车，然后结账，坐等送货上门。这种设计符合消费者生活习惯，简洁明了，而且又借助互联网可以无限拓展商品品类和全年无休，使消费者有着良好的购物体验。

　　这里把钢材电商称为大宗物资电子商务（B2B），它是企业与企业之间进行钢材这种大宗生产物资的互联网交易。目前，全球范围内都鲜有成功的大宗物资电子商务案例，这种情况下，钢材电商平台们就纷纷抄袭消费品电子商务，这种思维下的产物能适用本行业吗？

　　进一步分析钢材流通环节的交易特点。这里以钢材第一品类建筑钢材（下面简称建材）的交易进行分析。市场上将建材交易分两种方式，现货（又称现款业务）和工程（又称垫资业务），第一类面向市场的中小钢贸商，收取现款后交付钢材，类似“一手交钱，一手交付”的交易模式；第二类面向终端的工程项目客户，双方通过招投标或竞价方式确立长期合作关系，并约定计价（一般有日定价和月均价）、交货、结算（一般需供应商垫资，以月为周期结算）、付款（一般以三个月或六个月汇票支付）方式，按需供货，然后结算付款。这两种方式是相同的交易链条（如下图1）中面对不同的交易层级从而产生的差异，因为中小钢贸商采购的钢材最终还是流向终端客户。

　　从上面的分析就可以看出钢材电商平台以B2C思维设计的“网上超市”压根就不能服务于终端客户，它实现不了招标、结算、验货等这些环节。所以，钢材电商平台目前起不到从生产厂到终端买家的桥梁作用，没办法缩短供应链条，那怕面向中小钢贸商做现货业务，问题也比比皆是。

　　信誉问题。B2C平台和生活中的结算方式较为一致，即卖货后，消费者要马上付款，所以消费者电商平台重点发展销售者的信用，像淘宝网的网店信誉，而钢材流通领域，那怕是现货业务，给予买家几天账期也是大比例现象，所以买家信誉对平台同样重要，决定了卖家要不要给买家账期，而平台没有考虑这点让业务陷入死循环，如下图2。

　　交易过程。消费品的价格相对固定，而钢材的价格波动非常大，现在一天经常出现两三次报价，而且企业针对贡献度不一样的客户也会给予不同报价，如果平台只是超市化思维，显然，不符合产业特点。

　　由于没有符合行业所需，难以吸引客户，造成了现有平台两种现象，或者像钢银网、找钢网这些平台并没有产业基础，只能以亏损来吸引商家上线，或者像鑫益联，中拓钢铁网平台，其母公司本身就经营钢材贸易，那么就把已经成交的业务从“线下”搬到“线上”，完成平台业务量的增长。

　　各自为战

　　如果查看钢材电商平台的投资方，会感到“百花齐全”（下表1），上游厂家、中游贸易商、下游客户、第三方创投等争先恐后，加大筹码，希望在这块新领域占据一席之地。

表1各投资主体

　　钢材电商平台似雨后春笋涌现，看似繁荣了行业，但正如钢材主业，正是一直以来各方的盲目投资，才造成了如今无解的困局。

　　平台的主要客户，市场上的中小钢贸商也被他们的“主子”拉得晕了头，今天钢厂要求买货必须上它的平台买货，明天工程客户发通知要求在它的平台完成会员注册才能供货，而第三方平台的广告牌大幅尺寸在市场的主楼挂着“买钢材，就上****”。

　　众多投资方或凭找到钱，或自恃在行业中有一定地位，不顾行业现状，不进行市场调查，不分析产业特点，纷纷上马各自的平台，并认定以后钢材电商的江湖“三分天下必有其一”，使得行业的交易在各个平台割裂成一个个信息孤岛。

　　这种现状看似繁荣，实则有害。可能有部分读者不认同这种观点，认为有竞争才有进步。但各平台基本处于低层级的内斗，功能雷同从而大打价格战，可以预见众多平台的倒闭只是早晚的事，无疑给本就惨淡的行业徒增悲伤。

　　漫漫钢材电商路，能否穿过阴沉的行业迷雾，直抵光明，从而为行业反哺，助推产业升级，有赖于平台脚踏实地，认真分析行业，避免创业过程中各种低级错误。