“跟阳明合作，打通了通过高雄转口世界各地的通道，距离航线常态化的目标又近了一步。”
N本报记者 陈惠聪 谢向明 文/图
3月10日，泉州市丰泽船务有限公司董事长王建川在一纸合约上签下了自己的名字。根据这一合约，公司将与台湾阳明海运股份有限公司在国际主航线和泉台支线上展开分段合作。借此，丰泽船务打通了从高雄转口世界各地的海上运输通道。
这也是时隔半年多之后，王建川再度引来外界的关注。在泉台海上运输线上，王建川曾创下多项第一。2002年，在他的率领下，丰泽船务首度实现直航金门，开启了泉州与金门两地间隔53年货物直航的先河。2008年12月，他又首航至澎湖，开创了大陆近60年来第一条直达澎湖的航线。同月，首航直达台湾安平港，实现了“大三通”。去年，他又率先在台湾设立办事处，成为泉州首个入台设点的航运企业。去年7月，丰泽船务开通了泉州至台湾本岛海上直航集装箱班轮航线货物运输，实现泉州对台直航经贸的重大突破，
诸多光环的背后，业界人士心里都很清楚，对台直航是一条叫好不叫座的航线，因为货源不足，开通对台直航的航运企业都处于亏本状态，在成本压力下，尝试过对台直航航线的其他航运企业陆续退出，王建川也因此成为泉台直航航线上的独行客。
在王建川看来，此番与阳明海运的合作，是其完善对台布局的重要一步。而事实上，这一合作之于泉州港，同样有着里程碑式的意义，这项合作使泉州港与高雄港正式实现对接，是做强对泉州港外贸业务的一个契机。
站在巨头肩膀上
阳明海运是世界十大航运企业之一，与阳明的合作，意味着丰泽船务一下子站在了行业巨头的肩膀之上。但“蛇”与“大象”是如何达成合作意向，今后又要如何共舞，这正是行业内外关心的话题。
《老板周刊》：你们这次与阳明是以什么样的模式进行合作的？
王建川：这次我们并没有成立一个独立的公司来进行合作，而是采用较为宽松的方式，双方在货物运输上实施分段合作。比如泉州出口到世界各地的货物，由我们从泉州运到高雄，到了高雄之后，再交给阳明，换成他们的船运往世界各地。进口则是倒过来，泉州从世界各地进口的商品，可以先用阳明的船运到高雄，我们再从高雄运回来。
《老板周刊》：作为国际十大航运企业之一，阳明称得上是行业巨头，而相比之下，丰泽船务实力差距还是很大，实力相差悬殊的两家企业，为什么会走到一起？
王建川：虽然我们的规模跟阳明不在一个档次上，但我们有自己的优势。一方面，泉州是福建省最大的出口货源地，对航运企业来讲，这是一个巨大的市场，阳明虽然是国际上最大的航运企业之一，但他们对泉州市场并不了解，在吸引货源方面有难度，而我们在招揽货源方面则有本土优势。另一方面，我们是省内从事对台直航资质和证照最齐全的一家，而且在“小三通”航线上已经跑了快10年，是目前“小三通”航线上实力最强的本土航运企业。
《老板周刊》：你上面提到的是一些硬性条件，但合作这种事情不是只要双方硬件匹配就可以，往往还有不少软性的因素在里面，你是如何打动阳明高层的心的？
王建川：我们跟阳明打交道的时间并不长，去年才开始接触，在签署合作协议之前，实际上我们已经在合作模式上进行过一些探索。去年，我介绍了一个单子给阳明，这个单子是从中东到泉州的，以前走的航线是通过香港中转。但介绍给阳明之后，变成了从高雄中转，然后我们再从高雄把货物接回来。通过这个单子，我们建立了合作关系，现在的合作模式正是在这个雏形上建立起来的，所以我们的谈判进行得很顺利。
曾一度想放弃
在业内有个说法，对台直航是一个政治意义大于经济意义的航线。因为两岸之间海上通道长期封闭，虽然高雄早已是亚太海运中心，但泉州货主对这条航线几乎没什么认识，由此造成了两岸直航航线货物的严重不足，曾涉足直航航线的航运企业先后退出，而王建川也一度有了放弃的念头。
《老板周刊》：合作之前，丰泽船务对高雄的直航航线处于一个什么样的状态？
王建川：我们是从去年7月份开始经营对高雄的直航航线的，按照原来的计划，是想把它常态化的，但这几个月下来，发现货源根本不足，都是走走停停，到现在已经有两个多月没走了。
《老板周刊》：刚才你提到一个货源问题，这是制约一条航线发展的最大难题，现在高雄航线是进口多还是出口多？
王建川：进口多，出口基本上没有，泉州虽然是福建省最大的出口货源地，但大多数货源都是从厦门出口，所以我们的船从高雄过来之后，基本上是要空着箱子回到高雄。
《老板周刊》：这是不是意味着你们对高雄的直航处在亏本状态？
王建川：是的，每趟出去的成本都是十几万元，为了把航线撑下去，我们是一个柜也得走，两个柜也得走，基本上每趟都亏本，撑得很辛苦。
《老板周刊》：做生意都是想挣钱的，听说之前有几家企业因为挣不到钱，都先后退出了直航航线，既然你也一直在亏本，为什么还要坚持？
王建川：我也一度想过要放弃，但争取到这条航线资源很不容易，对泉州航运业来讲，具有很重要的意义。而且我看好泉台直航，毕竟泉州有如此多的货源需要出口，以前，因为两岸海上运输的封闭，这些货源都是通过香港或者上海中转，现在我们跟台湾实现了直航，高雄是亚太航运中心，曾经是世界第三大港口，在这里，港口条件并不比香港和上海的差。再加上从高雄中转，成本更低，时间也更短，具有非常大的优势，这条航线是有很大发展潜力的。
《老板周刊》：所以你找来了阳明这个航运巨头，现在合作协议已经签署了，你对高雄这条航线有什么规划？
王建川：跟阳明合作，打通了通过高雄转口世界各地的通道，距离航线常态化的目标又近了一步。现在，我们有3条船取得对高雄直航的资质，完全能够满足这条航线常态化运作的要求。下个月，我们争取将停了两个多月的航线再开起来，以后的目标是每周跑高雄两趟。
赴台设点抢ECFA先机
与阳明海运的合作，打通了丰泽船务通过高雄转口世界各地的海上通道，但如何寻找到充足的货源，是决定丰泽船务和阳明海运双方合作前景的关键性问题。为解决这一难题，去年，丰泽船务在台湾设立了办事处，而在王建川看来，在台湾的办事处，将承担起开拓台湾市场的重任。
《老板周刊》：直观上来看，阳明进来后，解决了海外航线的通道问题，但这条航线能否实现常态化，最关键的还是货源，这个问题怎么解决？
王建川：任何航线的成熟都需要一个培育的过程，泉州出口货物的运输方式大多都是由货主决定，而不是由运输承接方决定的，现在很多货主对高雄这条航线不是很了解，这就需要我们花费更多的精力去推广，这需要一个过程。而且，航线的培育也需要政府的支持，单靠我们一家企业，这条航线会撑得很辛苦。
《老板周刊》：据了解，很多航运企业也看好这条航线，但都在观望中，一旦大家发现这条航线有利可图，可能会发力介入，你不担心等你把航线培育起来了，人家来跟你抢饭碗吗？
王建川：泉州一年100多亿美金的出口量，也不是一家企业就可以独吞的，有人来抢是好事，大家一起做才能把生意做大，把航线做得更好。况且，在对台航线上，我们已经形成了相对完整的布局，现在我们有6条船在走“小三通”，3条船在走直航航线，还在台湾设立了办事处，而且我们公司还是省内唯一一家具有接单、报关、货代、运输一条龙服务能力的航运企业，这是其他企业在短时间内难以做到的。
《老板周刊》：你刚才提到了在台湾的办事处，这是什么时候设立的？主要作用是什么？
王建川：是去年刚刚成立的，就在高雄，这个办事处是我们在台湾一个很重要的联络站，一方面，可以加强与台湾当地企业的联系，为直航提供便利。另一方面，也是我们对台湾其他区域辐射的一个重要基地，可以招揽台湾岛各地的货源。
《老板周刊》：你刚才提到一个辐射问题，在你的计划里，对台业务是不是你今后企业发展的重心？除了与阳明合作外，还有什么样的计划？
王建川：对台航线是一条非常有前景的航线，值得我去为之守候。在对台方面，我们现在有“小三通”业务、“大三通”直航业务，而且直航航线并不仅仅包括高雄，还有台中、基隆、台南、台北等地。与阳明的合作，为我们发展对台业务提供了一种全新的思路，今后，与台湾当地航运企业的合作，将是我们发展对台业务的一个重点。现在，我们跟台湾另一航运巨头长荣航运的谈判也在进行中，相信很快就会有结果。
□手记
谁来培育
虽然泉州港与高雄港在官方层面上尚未达成合作，但因为丰泽船务与阳明海运签订了这纸航线对接协议，两个港口事实上已经连接在一起，泉州港由此得以打通前往世界各大港口的通道。从这一点而言，这纸协议的签订，具有里程碑式的意义。
但就此认为泉州港外贸业务“前途无量”，还为时尚早。种种迹象表明，即便打通了前往世界各地的通道，但因为基础薄弱，泉州与高雄直航航线仍需要一个培育的过程。
谁来培育则是一个问题。培育意味着付出，但付出并不一定能够取得回报，这种不确定性，使资本对这条航线失去了兴趣，多家企业的相继退出，已是明证。
这是市场这只无形之手对资源配置起决定性作用的必然，但对于泉州港而言，并不能仅仅以市场的观点来审视这条航线。在目前港口竞争格局下，泉州港如想有所作为，与高雄港的合作恰是一条捷径。
这是一个相机抉择的过程，当市场主导下的资本不愿进入之时，政府力量的介入，有时往往能够改善市场结果，从而引导资源配置。而对高雄直航航线能否成功，在一定程度上也取决于政府在航线培育上将担当什么样的角色。
