N本报记者 徐锡思
5月5日，第109届中国进出口商品交易会（广交会）落下帷幕。这场历时21天、被誉为“天下第一展”和“外贸风向标”的展会，官方统计数据相当光鲜，到会采购商超过23万人，累计成交额超300亿美元，到会采购商和成交额均比第108届略有增长，但广交会新闻中心的通稿主题却是“形势复杂多变 企业负重前行”，其中意味颇为耐人解读。
“准确的数据现在还没有，但从整体情况看，确实不容乐观，企业今后要面对的形势和变数增加了很多。”泉州外经贸局有关负责人告诉记者。据了解，本届广交会泉州共有473家企业参展，展位数达1578个，占据了全省的半壁江山，纺织服装、鞋、工艺品、陶瓷、箱包等依然是主要参展商品，名义增长与实际增长的纠葛、外贸市场的变化、意向订单占比进一步加大等，成为本届广交会的几个难点关键词。
短单小单唱主角
根据广交会官方数据，本届广交会订单中中短单占90%，长单占10%。短单比重持续上升，企业成交谨慎。采购商对后市仍存疑虑，下单谨慎；出口企业担心政策调整和成本上升，不敢接长单。
“从初步掌握的情况看，泉州企业的订单量有所增长，但短单、小单占据了成交量的70%左右。”泉州市外经局外贸科科长陈祖阳告诉记者，这似乎已经成了一种默契，尽管今年到会的采购商创了新高，这表明国际市场有明显的复苏，但采购商选择下短单、小单，方便在市场潮流变化时灵活调整；出口企业乐于接这样的单子，在成本的控制上比较有回旋的余地，“有一些参展的纺织服装企业，对于3个月以上的长周期订单拒接，就是担心成本变动太快导致亏本”。
从广交会回来之后，石狮欧迪克有限公司业务部经理欧阳联耀依然很纠结，他洽谈的几个客户，意向额度都在百万元以上，不过对方也提出分两个季度交货。如果成交了，按交易额提成的话，欧阳经理下半年就只需要跟客户保持联系，日子可以过得很轻松，但却被老板否决了，理由是无法预测第二个季度的棉价，有可能亏本；或者第二个季度再做一次议价，但客户不同意。“如果我是老板的话，我也不会同意。”欧阳经理也算了一笔账，去年初棉价每吨1.4万元，今年初飙到每吨3.4万元；成交价一旦定下，企业就要承担后期的全部风险，“谁知道生产第二批次的时候，棉价会不会超过每吨4万元？”
记者采访中发现，像欧阳经理这样拿小单、短单的不在少数，这也让不少企业主心里十分纠结。晋江市一家中型鞋服企业老板纪先生就认为，“有牙没花生、有花生没牙”的尴尬已经过去了，现在的问题是有牙也有花生，但却不敢往嘴里送，怕一不小心把牙齿给崩坏了，“拿了大单和长单当然是好的，不愁销路和客户，不过就算人工成本可以控制，原材料的价格谁说了都不算，中小企业又没有囤积的实力。”
市场“分化”明显
在本届广交会上，泰邦砖机有限公司的业务员小林意外地签了两个意向单，客人是南非的。“以前我们的机器，主要是销往西亚、中东、北非这些地方，很少跟南非人打交道。”小林的经历，应该也算是今年广交会的一个亮点。据广交会官方消息，欧盟、美国、日本等国家和地区的采购商，比去年同期增长了7%左右，而巴西、印度、俄罗斯、南非等“金砖国家”的到会采购商则增长了50%以上，尤其是南非市场，随着世界杯很多中国制造（如呜呜祖拉就是从浙江进口的）一炮走红，很多南非商人也把眼光更多投向中国。
“传统市场没有太大的变化，比较受影响的是中东、北非。”陈祖阳告诉记者，在走访企业展位的时候发现，北非国家的到会采购商，下降了15%以上，成交额不甚理想；还有部分混凝土建筑机械企业反映，除了今年订单不理想之外，一些款项也难以收回。国家与国家之间的摩擦，国家内部的骚乱等原因，使得泉州企业在中东地区的订单大受影响，“不会影响到整个大盘，但有业务联系的企业要引起注意”。
从4月开始，欧盟对中国皮鞋反倾销税16.5%也取消了，但涉及的泉州企业日子依然不好过。“一方面是国内低价竞争又抬头了，另一方面则是国外生产商的竞争力强了。”泉州市鞋业商会有关人士分析，欧盟对华皮鞋反倾销税撤销后，中国鞋企最直接的好处在于成本压力降低，但中国皮鞋价格优势在逐步销弱，在质量上远不是国外生产商的对手，欧盟此举带来的利好其实不会太大；更值得注意的是在南美市场，对中国的旅游鞋产品，反倾销的呼声越来越高，尤其是对巴西的出口，在价格制定方面务必保持谨慎。
议价能力相对走低
成品价格是涨了，但赶不上原材料的涨幅。分析完从广交会拿回来的订单之后，泉州永越手袋有限公司总经理尤细忠有点头疼，看似增长的交易额账面，被皮革、布料、金属纽扣等原材料的价格上涨，极大地挤压了利润空间。
陈祖阳同样发现，企业反映最多的就是利润空间变小、甚至没有利润，“综合企业反映的情况，出口价格普遍涨幅在10%到20%之间，但大多数企业的利润反而下降了，人民币升值、原材料上涨、用工成本增加、融资难等因素加在一起，企业利润空间越变越小。”其中又以原材料价格上涨影响最大，与传统的“来料加工”不同，泉州大多数出口企业要承担全部原材料、辅料、零部件、元器件、配套件和包装物料，当然还有机器设备，“综合生产力还是偏弱，但外商的要求又渐渐提高，保单的同时，还要顶得住成本的压力。”
议价能力的相对走低，成为部分中小企业的一个内伤，这些不是光鲜的数据所能掩饰的。“这里面有一个名义增长和实际增长的关系。”尤细忠分析，例如一批同等数量的产品，成交价确实比去年高了10%，但成本也比去年高了15%，假设原本的利润率是20%，表面上多赚了10块钱，实际上却是少赚了5块钱，这还没把人民币升值这个因素算进去，其中的苦，只有企业自己才知道；想提价，一旦客户不接受，单子就飞了，所以短单、小单是比较好的选择，“既能保住客户，又能大致算出成本”。
面临“意向化”考验
记者接触到的企业，大多在忙着与达成意向的客人做进一步沟通，寄样品、传图纸、改设计等不一而足，当然还有试着谈价格，哪个地方需要改进没问题，但价格是不一样的，“直接下单，付款提货的时代，已经越走越远了。”晋江商人纪先生感慨地说。
随着电子商务的兴起，尤其是互联网平台的进一步成熟、渗透，“在广交会现场直接下单的，不能说没有，但越来越少。”纪先生非常怀念上世纪90年代那种交易模式，“把钱揣进口袋，心里安稳得很”，但是这几年都是客人说“我们大概要这个数，出这个价，如果行的话回头再慢慢谈”，就算到公司来，也没法长时间逗留，而需要修改的设计、样品点又多，有好几次电话里没说好，对方就不要了，更惨的是有一批已经做好了，才发现有两个细节没改，最后打折处理才保本，“现在公司请了五六个懂英语又懂服装设计的，我自己想管但管不了，只能给他们一个底限，然后放给他们去谈。”
这就是一个传统商人对屡见不鲜的“成交意向”的理解和实践；而在新生代的业务经理欧阳联耀看来，这种模式反而有更大的空间，“一般来说，会达成意向的，对产品整体上是满意的，但会要求改变一些用料改变、改动一些细节。这会增加我们的成本，对于这点外国人会很理解，所以我们适当加一些价格，他们也能接。关键看沟通。”
在陈祖阳看来，“意向化”对企业的最大考验，还是产品的核心技术，例如后期生产的产品，是否都能做到样品的水平？国外客商现在也都是非常细心、精明的，对后期的考察更严格，这次广交会上，就有部分中小企业，由于缺乏核心技术和自主品牌，面对人民币升值和成本上升的双重困扰，“在提价和保客户之间左右为难，甚至不敢接单。”
