N本报记者 陈东升
谢向明 文/图
你印象中的泉州石材业是如果营销的？厂家直销或者是摆满一块块样本的门市店？近来，一些“另类”的石材专卖店开始越来越多地出现在市面上，以新颖的客户体验和直观的装饰效果，开启了泉州石材业营销的一个新尝试。在南安，石材企业对于发展品牌和专卖店，政府甚至会给予象征性的资金支持和政策引导。
做品牌卖增值服务
石材专卖店与直销店的区别是什么，不都是厂家把自己的产品放在店里卖吗？
“首先，门市店不规范，显得凌乱，没有统一的形象；而专卖店具有统一的VI形象。其次，门市店不能给消费者带来真实的直接的体验，只是作为厂家的一个经销点；而专卖店可以为消费者营造气氛，让消费者体验到产品实际应用的真实感受。”对于这个问题，水头石材精品中心一家专卖店的负责人王先生是这么解释的。
王先生所属的企业在内蒙古，矿山也在内蒙古，但老板却是地地道道的水头人。王先生说，老板在国外见到别人将国内生产销售过去的石材，进行贴牌包装后，漂漂亮亮地放在专卖店里，价格也是直窜上去。于是在去年，公司便花了400多万元在水头石材精品中心做出了一个600多平方米的专卖店。
专卖店请人专门设计了VI，冠以“石文化艺术馆”的名称，店内的门窗、柱子、地板、墙壁、柜台，全部是用自己产的石材装饰。“你到一般卖石材的店里，都是看不同石材的样本，很少能看到用这些石材装饰起来的真实效果。”王先生说，从目前经营的状况来说，这种效果还是不错的，很多客人在体验完后，都能立马拍板买下来。王先生说，目前他们也正处于尝试阶段，也就是客户直观体验，从长远来看，最终还是要发展品牌和增值服务，“现在石材行业竞争太厉害了，想要突围只能是从差异化经营想办法了，专卖店、体验馆就是石材业差异化经营的一种尝试”。
另一家石材家居体验馆的店长也很赞同这个观点，他说他们已经走得更加前面一点，除了体验外，他们甚至还尝试给客户提供石材装饰设计和维修保养的服务。
将原材料变艺术品
促使石材企业尝试专卖店销售模式的另一个重要因素，便是随着经济水平的日益提高，石材已经不再是一种类似瓷砖和砖头的原材料，而开始成为一些高档家居装修的宠儿。一些石材企业在日渐注重开发产品的艺术价值的同时，也开始考虑如何以更好的形式，将这些艺术品推销给客户，装修精致的专卖店无疑是时下最好的方式。
这一趋势，在石材精品中心也得以体现，各种经营玉石、洞石和马赛克的店面林立，专卖店用各种精美的高档石材拼成电视背景墙、文化墙或摆设玩件，给予消费者最直观的视觉冲击。“其实家饰装修对于石材业来说，也是一个潜力很大的市场，玉石就不用说了，各种石材马赛克和洞石，可以在家装中做出很时尚的组合，也正越来越受年轻人的喜爱。”在精品中心经营一家石材精品的林先生说，在泉州石材业面临升级压力的时候，向精加工和高端产品发展，也是很多企业转型的尝试。
泉州市区湖心街一家石材专卖店的陈先生，在经营方向上更加注重艺术装饰，店内琳琅满目的石材制品装饰得恰到好处。不过陈先生也坦言高端石材目前在泉州也只是小众市场，“就以绿玉马赛克来说，一片30cm×30cm的价格动辄上千元，不是所有人家里装修都会选择的”。陈先生说，高端石材制品的市场需要时间培育，这一过程有点类似德化陶瓷，需要众多的专卖店和体验馆来共同扩大市场影响。
