房源遭遇销售困局
核心提示
和多数城市低楼层房源难销售相比，泉州楼市有些与众不同：中低楼层房源销售相对较快，而高楼层销售却成了难题。记者在采访中了解到，目前已经推出房源的各楼盘中，多数高层房源都迟迟没卖出，而这个普遍现象让销售人员甚是头疼。
面对这种市场现象，不少楼盘积极应对，在高层房源上做文章，从而吸引购房者出手购买。减少层差价、高层递减、凸显高层价值等营销策略层出不穷。开发商也是纷纷出招应对，加快高楼层销售速度，保证流动资金的充足。
记者在采访中了解到，目前泉州已经推出的楼盘中，中低楼层的房源销售相对较快，而20层以上的高层房源，则成了各个楼盘的“钉子户”。
据了解，中骏·财富中心裕景湾所有房源均已推出，目前剩下400多套房源，基本为20层以上的高层房源。福建省海峡西岸投资有限公司营销部销售经理褚敏敏告诉记者，中骏·财富中心裕景湾共2000多套房源，中低层房源已经基本销售完，高层的房源成为当今销售的一大难题。
辉映江山一期和二期剩余的也基本为高层房源，福建中升房地产开发有限公司策划部经理王贤聪谈道，辉映江山一期还有几十套房源，都为面积187平方米到358平方米的高层，而二期剩余的产品为120多平方米的三房，也均为高层房源。另外，百捷·中央领地、汇龙·大江盛世、嘉琳广场等楼盘剩余的房源也均为高楼层产品。
业内人士指出，泉州目前在售房源基本是以高楼层为主，究其原因，除了高层比低层价格更高之外，也有泉州人根深蒂固的“买房买低楼层”观念，所以在泉州市面上，剩余的高层产品所占比例较大，销售也较难。
20层以上房源呈现销售难度大
在目前泉州市面上，不少高楼层的房源均为现房销售，也有很大一部分是开发商自身预留的房源，也是为了在后期卖一个比较理想的价格。
据了解，目前许多开发商都会预留一些户型朝向最好、景观最好的房源，现在也有很多高层房源为现房销售，因为一些购房者只有实实在在到楼层较高的位置去体验之后，才会决定购买。开发商也只有把楼盘自身的品质做好，做出差异化的产品，才能赢得更多客户来购买高层的产品。
福建中升房地产开发有限公司策划部经理王贤聪谈道，许多高层房源都会在交房后销售速度加快，毕竟开发商已经把产品呈现给购房者，购房者也可以通过亲身体验，去感受高层房源独有的通透性和景观性。
不少开发商人士指出，预留一些高层的房源，也是为了拉动整体的价格，带动中低层房源的销售，而剩余的高层房源，在资金压力较小的情况下，可以逐步销售。但是也有不少开发商表示，对高层产品最头疼，由于其总价较高、客户的认知度较低，所以延缓了楼盘销售的时间，同时对于开发商资金运转也是一种考验，因为销售周期变长，回款就相对变慢。
多数高楼层房源 为现房销售
价格是高层房源销售较慢的最大原因之一。记者在采访中了解到，城东—洛江片区的在售房源，除了即将推出的几个项目之外，剩余的房源基本为高层，以中骏·财富中心裕景湾为例，目前剩余的房源基本为20层以上的高层，均价达到了9000多元/平方米，以88平方米的户型来说，总价也达到了近百万。如果是120多平方米的三房，那么总价在120万以上。
另一方面，记者在调查中了解到，如今120万左右的买房价格是一个工薪家庭可以承受的最大总房价，而不管是高层中小户型房源还是高层大户型房源，许多房源价格均超过了最大承受范围，所以高层房源销售较慢，也在情理之中。
即便是可以承受，多数购房者也不乐意选择高楼层。一般而言，每个楼盘高楼层和低楼层的差价都较大，有的甚至相差十几二十万。许多人便计算，倒不如把这部分差价用来购买一部中级轿车，这样既有房子住，又有交通工具，何乐而不为？
不少行业人士总结，泉州人较务实的生活态度决定了他们买房的习惯，他们以区域价格来定位楼盘价格，客户对楼盘性价比没有评判依据，价格往往成为客户买房的主导因素，也就形成了“便宜房子不剩，高层产品卖不动”的现象。
面积大总价偏高 造成消化缓慢
□应对举措
举措一： 降低层差价
高层高价格，这已经成为购房者普遍的心理，而事实上，并不是所有的楼盘都是高层高价格。记者在采访中了解到，也有不少楼盘，在高层房源上做文章，从而吸引购房者出手购买。
百捷地产高级经理杨小青谈道，预计在这个月底开盘的百捷·中央墅府也考虑到了高层销售难的问题，所以20层以上的高层，楼层与楼层的差价会逐渐变小，甚至基本没有差价。打个比方，17层与30层的首付差价是10000元，这对买高层的购房者来说非常划算。
泉州阳光海岸房地产营销有限公司副总姜伟谈道，高楼层不一定是高价格。在2008年金融危机时，安溪力标·阳光城就采取了“高层递减”的销售方式，在当年房源基本卖不动的情况下，力标·阳光城成为当时销售的典型代表之一。
不少行业人士指出，高层高价格在购房者心目中的印象较深，所以不少购房者在选择房源的时候，已经把高层的房源排除在外。但是现在不少开发商为了加快销售速度，会采取高层优惠让利的形式，促进房源的销售。
举措二：
充分挖掘高楼层优势
许多购房者对于高层房源，只有价格高的普遍印象，往往忽视了高层房源的优势。不少行业人士指出，高层房源具有自身的优势，因为其楼层较高，所以空气较为清新，而且基本没有噪声污染。最重要的是，高层房源的空间利用率较高。
一销售人员告诉记者，往往相同的户型面积，高层的户型比低层的户型要多个几平方米的使用面积，而且高层的采光比较好，通透性也好，对住户来说，是非常有利于身体健康的。
行业人士指出，现在不少售楼处在对置业顾问培训的时候，都专门针对高楼层房源进行买卖培训，加强与客户之间的沟通和交流，让客户了解高层房源具有的独特优势，顺利使高层房源较为快速地出售。在面对客户较为排斥的时候，置业顾问应该抓住客户的心理，利用高层的优势去打动购房者，凸显高层的价值。
40岁以上人士成 高楼层房源重要客群
在采访中记者了解到，目前购买高层房源的购房者基本为40岁左右的中年客户。这一区间的客户不仅有上一代人的保守思想，也有下一代人接受新鲜事物较快的理念，所以对于高楼层房源本身不会抗拒。
购买高楼层房源的客户，一般都为二次置业的改善型购房者，低楼层的房源对于他们来说已经满足不了高品质的居住需求，选择高楼层，不仅空气好，而且视野较开阔，是二次置业的首选房源之一。
不少行业人士指出，这一年龄段的客户，手头上有一定的空闲资金，购买高层或者别墅都是他们考虑的首选房源，由于别墅总价更高，所以高层房源也是他们二次置业的最好选择。不少人是由于之前住得较低，较压抑，所以在选择再次购房的时候，会选择楼层较高的房源。
买高楼层房源
购房者关注问题多
购买高楼层的房源，购房者关注的问题也比较多，比如总价较高、首付比例增加，这也是购买高楼层房源客户最关注的问题之一。在采访中，记者了解到，不单是房价较高的问题，安全问题同时也是困扰购房者购买高楼层房源的重要原因之一。
在市区某售楼处现场，记者采访了前来咨询购房的客户林女士，林女士谈道，自己也不是很喜欢住在高楼层，也是为以后着想。比如最常见的断电问题、火灾问题、电梯问题……种种的安全隐患也是她不选择高楼层房源的最根本原因。同时，她自己又是恐高症患者，家里也有好几个亲人都惧高，所以这次来买房，还是选择楼层较适中的，为自己的家人着想。
不少行业人士指出，目前国内大部分高楼层房源，都还没有设立专门的逃生楼层，所以高楼层房源销售速度较慢也有一定的道理，这也是日后解决高楼层房源销售较慢的关键所在。同时，个体的防火意识、自救能力能够在各种公共教育体系中增强起来，高压水枪、云梯、灭火直升机等外部灭火设备，以及有关方面对消防安全的重视程度，能够跟得上城市大楼“长高”的速度。唯有如此，居于高楼的我们，才有欣赏美景的心情。
□市场观察
