N本报记者 王庆平
现今的漳州车市，从事二手车置换这项业务的汽车经销商不在少数，比如漳州捷诚现代第八代索纳塔下县城置换、泰扬比亚迪旧摩托车置换，经销商都希望通过置换来为客户购买新车提供便利，以此来刺激新车销售。
那么，漳州车商们是如何操作二手车置换？这些置换来的二手车又是如何处理？未来这些4S店是否会从现今的二手车置换发展到兼营二手车买卖？本期《汽车周刊》，我们就来说说二手车置换。
置换是为促进销售
对于捷诚现代来说，近期他们主推的还是新上市的拳头产品——第八代索纳塔。为了能够促进第八代索纳塔的销量，他们在一个多月前也正式启动二手车置换业务。对于捷诚来说，这项业务其实就是销售服务环节额外增加出来的一环。它鼓励的是以购买索纳塔为前提的置换，只要客户愿意购买新车，在旧车回收方面，捷诚开出的价格甚至可以比市面的二手车商高出些许。
事实上，捷诚的这种做法也代表了很多车商。从事二手车置换业务，目的就在于为客户购买新车提供便利，刺激新车销售。这些置换回来的二手车还得重新找外面的二手车商进行二次评估，再次转手。
记者还了解到，其实严格意义上来讲，漳州部分车商不能说在执行二手车置换，他们只不过是为了应付厂家检查而设置了这个“空头”业务而已。这些车商并不主动提出进行置换，而如果客户提出要进行置换，他们的做法其实就是通知外面熟悉的二手车商来到4S店进行评估，起到一个居中介绍的作用而已。至于能不能成交，则看客户与二手车商之间的博弈，4S店反倒成为旁观者。当然，如果有成交，4S店也可以收取部分介绍费用。
由置换发展到买卖
细心的读者要去过漳州盛元丰田4S店，就会发现盛元展厅外围有时会摆放着少量二手车，而且大部分二手车还不是丰田品牌。更让人吃惊的是，展厅内的人员有时甚至会主动推荐这些二手车。难道丰田也搞兼职，经营起二手车？带着这个疑问，记者请教了盛元丰田的相关负责人。而事实上，早在一年前，盛元丰田就开始“吃”二手车。
“二手车置换”这个概念或许已经不适合现在的盛元。目前，他们已经成立相应部门，专门负责二手车买卖。客户都可以将二手车开到盛元进行评估，如果价格合适，双方即可成交。不管客户是否选择购买新丰田车，都不影响这笔二手车买卖。事实上，盛元已经走出单纯的置换。
至于盛元丰田为什么也要经营二手车业务，目的还在于尽力服务客户需求。盛元丰田市场部洪经理告诉记者，二手车买卖其实也是一块很大的市场。只要评估师能够准备把握得当，凭借盛元丰田展厅的人流量，外加4S店工作人员集中在一起的人脉关系，要想将一部二手车卖出去，其实并不困难。“正常来说，一部二手车从‘吃’进来到‘吐’出去时间不会超过一个星期！”
车商多持谨慎态度
盛元负责二手车买卖的林经理告诉记者，现在他们的二手车买卖业务只能说处于起步阶段，一个月下来大约有3~5台成交。但不可否认，盛元的做法无疑是相对超前的，不少经销商对是否马上开展二手车买卖持谨慎态度。
首先，二手车买卖存在相当的风险，对于二手车评估师来说，他必须要熟悉整个市场的动向，这是个很有挑战的工作。如果要开展二手车买卖，对于汽车经销商来说，资金方面倒不是太大的问题，但是专业的评估人才较难寻觅。
其次，汽车4S店如果要插手二手车买卖，短时间之内并不见得会得到客户的认可。因为漳州很多二手车都是转让给有关系的二手车商、中介或者修理厂，很多车其实都是“人情车”。4S店要杀进这个市场，并从中分一口蛋糕也着实不容易。
再次，二手车其实没有严密的标准，全靠评估师的判断。很多时候，客户并不见得认可你4S店的评估。一部二手车最后成交，往往要经历好几手博弈，即使4S店参与到其中，也不见得会笑到最后。它还是要跟外面的二手车商进行竞争，这种竞争有些时候不是看实力，反而是看运气。
盛元模式值得参考
虽然目前漳州车商对立即开拓二手车买卖持谨慎态度，不过对于将来，倒是认为盛元的模式值得参考。
业内人士称，之所以未来持积极态度，甚至认可盛元的这种做法，究其缘由还在于二手车买卖存在的利润空间。而且，值得注意的是，漳州车市大约是从2005年前后开始发力。到了现今，漳州开始迎来换车潮。未来几年内，将会有一大批汽车被代替，流向二手车市场，这其中存在很多机会。
当然，汽车4S店进入二手车买卖市场不见得全部是为了追逐利润。对于4S店来说，销售新车才是最重要的目的。开拓二手车买卖只是为了给更多的客户带来便利，为客户分忧，同时也可以提高品牌知名度。这样看来可谓一举多得，相信将来会有更多经销商从事二手车买卖。
