N本报记者 陈金兰 谢向明 文/图
去年底至今，以机械配件铸造为主业的晋江中德顺集团董事长苏良磁做出了一系列让业内惊叹的大动作：斥资2亿元在安溪剑斗投建新的工业园，投产后中德顺将拥有年产10万吨铸件的能力，一下子变成国内同行业的领头羊；同时在安徽成立分公司，准备打造一个200亩的生产基地，为徐工、柳工做配套。另一重磅消息是，与中科院金属研究所结盟，重金打造技术转移福建分中心，为其今后生产经营提供打造科研支撑。
中德顺集团总部所在的晋江安海是我省重要的装备制造业基地，这里分布着数以百家的机械零部件企业。而中德顺则拥有世界叉车第一品牌林德、瑞典卡哥特科工业公司、法国曼尼通叉车、芬兰科尼港口机械、美国马尼托瓦克起重设备、意大利诺尔起重设备、丹麦AVK阀门公司及厦工等10多家国际优质客户，是这些重工巨头的A级供应商。
然而，行业的发展现状却让苏良磁有一种强烈的危机感。“面对我国小铸造企业铺天盖地、却缺少大企业的行业结构状况，中国铸造协会已经提出，到2020年将全国3万多家铸造企业减到1万多家，企业数量减少到2/3”。苏良磁认为，在这种发展趋势下，中德顺必须通过一系列变革，迅速提升自己的核心竞争力，否则不仅将丢掉过去10年培育的10多家世界级重工客户，也将在今后的行业洗牌中，居于不利地位。
在苏良磁看来，扩大产能和节约生产成本，打造核心竞争力将是中德顺下一步发展过程中面临的主要课题。而上述一系列动作，正是为了破解这些困局而祭出的举措。
发力内销市场
在与林德叉车等国际巨头合作多年，积累雄厚的产品、技术实力后，今年苏良磁决定改变中德顺集团过去出口业务居主导的发展模式，转向正在快速发展的内销市场发力。
《老板周刊》：据说，最近有不少国内重工巨头向你们抛来橄榄枝？
苏良磁：没错！此前，我们的注意力一直在国外，除了厦工、晋工外，和国内企业的合作还比较少。不过今年以来我们和国内一些重工巨头的接触非常频繁，最近刚刚和龙工达成合作协议。徐工、柳工也和我们达成初步合作的协议。这几家重工巨头都将在安徽布局，所以我们也在安徽成立一家分公司，打造一个200多亩的生产基地，主要就是为这些巨头做配套。三一重工准备在珠海建新基地，我们之间的合作也在积极洽谈中。
《老板周刊》：这么多国内优质客户突然同时找你们谈合作。有什么原因吗？
苏良磁：首先，这两年国内装备制造业迎来新的发展机遇，纷纷走出原有的基地，向外扩张。自然需要寻找一些新的优质零配件供应商。其次，我想这和我们与林德叉车等国际巨头多年的合作有关。道理很简单，为世界叉车第一品牌林德做铸件的要求是很高的，世界第一的品质要求我们都可以满足，那么国内企业把橄榄枝伸向我们，也就很正常了。
事实上，欧美一些重工企业也希望与我们合作，不过还在前期洽谈中，下半年我还会去一趟欧洲。
《老板周刊》：这是不是意味着，今后你们的市场策略将有大的转型？
苏良磁：目前，我们的客户还是以国外企业多一些。但是我们将迅速增加国内客户的份额，这有助于增强我们的对抗市场风险能力。这几年，国际市场风云变化，我们必须学会两条腿走路，一旦哪个市场出现下滑，都可以从容应对。
加大国内布局
《老板周刊》：安溪和安徽都将是你们未来的布局重点。目前进展如何？
苏良磁：安溪项目占地300亩，总投资2亿多元，我们刚刚获得工信部批文，计划明年春节后投产。前几天，省铸造协会秘书长还给我打电话，很关心我们这个项目，说有问题会帮我协调处理。
安溪这一项目对我们意义重大，这意味着中德顺向铸造行业产业链的上游前移，即自己进行生铁冶炼，也就是说我们今后将自己采购铁矿，自己提炼铁水，自己铸造铸件。现在我们这个行业面临着严峻的原料成本上涨压力。自己建上游，可以大幅降低我们的原料成本，这是行业应对成本上升最有效的办法。此外，安溪基地还配套国际最先进的铸件生产项目，年生产10万吨铸件。这一规模，在国内可以排到行业前列了。目前，国内有3万多家铸造企业，但达到10万吨级屈指可数。
安徽项目已经签约了，占地也是200亩，主要为徐工机械、柳工机械等知名企业生产配套产品，预计会在明年启动建设。
《老板周刊》：为什么选择安溪、安徽两地，作为布局重点呢？
苏良磁：选择安溪剑斗，是因为当地有火车站，交通便利，有原料优势，同时还有足够的发展空间，及地方优惠政策，预计明年春节后，就可以投产了。
选择安徽则是因为，目前徐工已经在安徽投建了新厂，厦工也打算在合肥设立分厂，客户已经开始出现往中西部地区拓展的趋势。作为供应商，中德顺自然也要随之发展到中西部，一是降低人工成本，二是能更贴近国内客户的需求。
《老板周刊》：这么说，今明两年，你们的扩张步伐很大。你不担心风险吗？
苏良磁：当然这首先要量力而行，在我们的能力范围内，同时也要有一些前瞻性。最重要的是，如果我们不布局，很难跟上这些重工巨头的发展步伐。
现在中国装备制造业正进入新一轮行业大扩张，这样的机遇可遇不可求。这些国内重工巨头都明确打招呼或达成协议，要和我们扩大合作范围。要不，我们也不敢一下子跨出这么大的步伐。
要兼顾内外销两大市场，扩大产能尤为关键。为此，苏良磁谋划了一系列步伐惊人的扩张计划，而布局重点将是各项生产成本较低的安徽、安溪等内陆地区。
结盟中科院
机械行业对于技术要求比较高，民营企业在这方面先天不足。在快速扩张，加大内陆布局的同时，苏良磁也开始为提升自身的核心技术、生产管理能力做谋划。而结盟中国科学院金属研究所，与台湾合作，则是其祭出的重要应对举措。
《老板周刊》：与中科院、台湾同行的合作，是基于什么原因？
苏良磁：实话说，目前我们国家的高端铸件，主要还是依靠进口。比如我们安溪项目准备要上的高端机床铸件，其实国内也有很多人在做，但做得都不好。这主要有三个原因:一是材料质量问题；二是设备水平；三是流程工艺和管理水平。作为民营企业，我们要在这些方面有大的突破，必须借用外部力量。
中国科学院金属研究所是我们国家研究金属材料最权威的单位。今后，他们会不定期派专家来帮助我们解决日常生产遇到的技术难题。那家台湾企业专注于机床铸件生产几十年，我们希望借助于他们先进的生产管理水平。
只有不断整合行业优质资源，借此提升我们的核心竞争力。这样我们才有能力做一些附加值高的高端产品，跟上国际大客户的发展步伐。
《老板周刊》：这次安溪项目，你们三方会有一次深入的合作，将重点打造铸造行业最先进的“树脂砂工艺车间”。这是什么概念？
苏良磁：“树脂砂工艺”源自西欧，是铸造行业最先进的工艺。虽然成本高但产品合格率也高，将大大地减少了次品和返工给公司带来的损失。这对我们来说，还是全新的领域。不过中科院金属研究所将派两名科研人员不定期对中德顺的工程技术进行分析和研究并提出合理可行的技术解决方案。
《老板周刊》：今后国家对于铸造行业等高污染行业，将加大调控和整合力度。作为民营企业，您有什么应对策略？
苏良磁：目前，我们行业面临着四大困局。第一，是成本压力增大，能源与资源矛盾更为突出。第二，是市场准入条件愈发苛刻。在高成本的推动下，降低采购成本，减少资金占用已成为铸件产品用户化解市场风险的管理主题。第三，行业内联合重组步伐加快，集中采购的话语权及议价能力空前提高，一大群不成规模的小铸造企业去服务几家大企业集团，不仅很难满足需求，而且在价格上也没有话语权。第四，其次是环保投入的费用加大，使铸造企业的资金更为紧张。
我们加大向上游延伸，同时与中科院、台湾同行的合作，也是破解上述困局而推出的举措。
苏良磁语录
“今后行业门槛将越来越高，国家将对行业进行新一轮调控，既然我现在有这么好的发展机遇，有什么理由不去抓住。”
□手记
脱颖而出的秘诀
在晋江安海采访时，随处可见各类机械加工企业。据当地人称，数量多达数百家，但多数是中小企业甚至家庭作坊。
相对鞋服行业，机械制造业具有投资大，生产过程占用资金大，技术要求高、设备更新成本高的多“高”特点。正是这些特点，当地不少企业主抱怨，机械制造业最辛苦。而苏良磁从事这行才10年，却能迅速做大，原因应该很多，从其发家的历程或许可见一斑。
10年前，中德顺还只是一家租用厂房的机械部件铸造小作坊，与当地多数小工厂并无二致。那年，厦门岛悄然发生一场产业转移：属于重污染的铸造行业被迫从岛内向外迁移。苏良磁力排众议，重金从厦门挖来了10多个具有丰富经验的技术员。后来发生的事情，证明他这一决策具有前瞻性。正是这波产业洗牌，让位于厦门的世界叉车第一品牌林德（中国）叉车有限公司，开始在闽南一带寻找新的供应商。
拥有一支过硬技术队伍的中德顺，很快走进林德叉车的视野。不过一开始，订单量很小，双方对于合作都比较谨慎。经过一段时间的磨合，中德顺过硬的产品品质，让林德决定将之作为重要的供应商进行培养。苏良磁非常珍惜这次机会，他始终将品质作为企业的生命。为了能跟上林德这一国际巨头的步伐，苏良磁不断到各地学习，不惜重金提升中德顺的设备和工艺水平。如今，中德顺已经是林德的顶级即A级供应商。正是傍上林德这一行业大树，这几年10多家国内外知名重工企业，也纷纷向苏良磁抛来橄榄枝。
“可以说是林德一手把中德顺抚养长大的。”而苏良磁也得以站在这个世界巨人的肩膀上，成功从安海大量中小企业中脱颖而出，成为中国机械铸造行业的龙头企业之一。
尽管现在已是行业老大，但苏良磁的危机感依然很强。由于中国机械制造市场大，行业这几年一直处于相对宽松的发展环境，很多同行满足于小打小闹。但他认为，行业大洗牌已经为时不远，企业只有不断开发新的客户，挑战新的产品领域，否则很容易被淘汰。
