N本报记者 徐锡思
占据全国近20%的泉州户外用品企业，日子并不好过。9月3日，在晋江市进源集团的一场新品发布会上，对旗下运营的户外品牌天坡伦代理商宣布了几条新政策，其中有两条引起了强烈的共鸣：一是将采取更为积极的信贷政策，缓解渠道方面的压力；二是将针对库存制订单独的价格体系，消解产品积压带来的损失。
业内人士分析，天坡伦此举并非个例，刚刚起步两三年的泉州户外品牌，已经逐渐进入发力期，终端建设面临着从点到面的全面铺开的考验，如果一味遵循体育用品的旧路，则不会有太大效果。
赔钱赚吆喝
这是今年天坡伦的第二次发布会。较之第一次发布会，从品类、设计、色彩等方面都有了很多改进，但能够让经销商非下订单不可的吸引力，还是欠缺。“我所代理的品牌有好几个，有福建这边的，也有浙江的，但感觉都差不多，那就只好比价格了。”来自安徽的陈女士告诉记者，从她考察的企业看，目前国内户外产业的产品同质化严重。
这也正是福建户外品牌的软肋之一。根据行业数据，在中国户外产业是新兴的高成长行业，从2000年至2010年，我国的户外用品产业零售额年平均增长率达到了近50%，2011年有望突破100亿元；市场上共约有415个户外品牌，中国品牌151个，而泉州则有30多家。
“如果这些品牌都有自己的明显优势，现在也不至于打价格战了。”在陈女士看来，从标价上看，确实是中高端的产品，但打折之后就不是那么一回事，部分甚至打一折两折还送东西；这些产品在网上还卖得不错，一方面是价格便宜，另一方面是因为肯定都是“真品”，还没到被人冒牌的地步。不过，陈女士也感觉到泉州户外品牌在进步，三年前她第一次到晋江来参加订货会，发现几乎都是一些小商品市场做批发的；今年的这几次，一些区域代理公司的老板都自己来了，讨论的问题也从单纯的价格，变为一些市场推广的策略、政策方面，“这就说明已经逐渐摘掉‘地摊货’的帽子了”。
进源集团总裁特别助理吴伟新告诉记者，目前户外用品企业能盈利的少得可怜，大多数是“赔钱赚吆喝”，实际上目前发展的深度和宽度都还不够，把产品做细、做精是当务之急；一般而言，户外品牌的成长期需要3到6年时间，泉州企业大概从2009年正式发力，现在刚过一半时间，因此在品牌推广、渠道建设方面都还在起步阶段，不可能有太高的要求，而企业也不会太过于冒进。
渠道谋求变革
业内人士朱先生告诉记者，目前大多数户外用品企业具有贴牌生产、代工的经历，在长期的贸易中也积累了相应的市场经验，也有前期投入的资金，但在品牌推广方面则“没有什么新想法”，基本上都是遵循体育用品的旧路，“会有一定作用，但不会有太大效果，而且都拼不过实力强劲的大公司，很快就被比下去了”。
据吴伟新透露，经过两年的准备，天坡伦的终端建设已经初见成效，而如何巩固这些“据点”是在市场竞争中站稳脚跟的关键，在品牌实力尚未大成的情况下，总部投入是主要的方向，其中包括尝试对经销商的信贷支持。“针对每一个区域的销售情况，对单家门店制定信贷额度，但具体的筹备、分发则由代理商负责。”
记者了解到，这一模式的有利之处在于缓解账期控制带来的压力，目前一般账期都在50天到90天之间，相当于一个季度的时间差，一旦销售不理想，催账又跟得很紧，会影响到经销商的进货热情，过于保守的情况下甚至新品都不想触碰；新的信贷政策之下，以一个月为周期，单家网点能够获得3万、5万、10万等不同“额度”支持，在应还货款无法全额支付的情况下，可以在额度范围内“预支”并继续获得支持，稳住经销商的信心和投入。
“这种模式下，公司的压力特别大，而且面临着渠道控制的难题。”长期从事品牌推广工作的朱先生告诉记者，首先是户外产品的专业性要求，目前大多数企业做不到，这让品牌推广所需要的核心竞争力十分欠缺；其次是产品价位方面，专业性、功能性的不足，使得户外用品无法与普通产品拉开距离，同时又受限于窄众，量做不上去。正因如此，选择的终端大多是二三线城市的大型超市、百货商场等，通过销售平台提升自身档次，“但这些店铺全部都是由代理商控制的，变革的成功与否，还要依赖公司与代理商之间的合作方式和深度。”朱先生认为，对于刚起步的泉州户外品牌而言，体育用品的部分老路还是要继续走的。
