N本报记者 陈冷冷 许茵茵 文/图
人物名片：厦门御驰商贸有限公司董事长张斌
对话张斌，言谈举止间，有一种谦和和稳重，不过说起创业和工作，又仍然流露着一股不服输的激情。一细问，今年刚刚年过四旬的他，已经在房地产行业摸爬滚打二十余载，近两年才又开始了人生新的征程——代理作为奢侈品的高端房车。面对房车昂贵的价格，张斌化整为零的营销艺术可谓是耐人寻味。
摸着石头过河 做生意要真诚
说起自己的创业故事，张斌直言，在房地产行业摸爬滚打20年，其间有成功的成就感，也吸收了最多的教训。比如他最早提出买别墅送轿车等一系列颇具创意的推广概念，他营销的不少楼盘项目因此热卖；但是他也是最早一批接受教训的人。1994年前后，没有接触房地产行业太久，便借钱跟风炒房，险些解不了套。说起这些周折，张斌淡然一笑：“创业就是这样，摸着石头过河！”
张斌觉得做生意要真诚。“我的人生第一桶金便是靠真诚争取来的！”张斌告诉记者，几年前自己第一次投资，手头上并无资金，也没有任何可以抵押的财产。当时他找了自己之前的一位客户求助。“我见了那位大姐说明情况，同时我也一五一十讲清楚了我要做的事。包括生意来源，具体执行计划，利益点，操作细部，可以让利的空间，后来大姐告诉我，当时也有别人向她借钱投资，但是她觉得我够真诚，借我钱踏实。”
生活体悟需要
便是创业起点
近两年，张斌从房地产行业开始转向专业钻营高端房车代理。张斌觉得一个创业的决定有时便是以生活的需要为起点的。
“我们以前也经常操控一些旅游楼盘。两年前我们在昆明操作的天湖岛高尔夫球场，被评为当年的十佳新球场，当时代表公司去领奖。领奖过后，玩性大起，于是约上同事、客户，景德镇、江西婺源等一路玩过来。当时大家的坐骑是一辆SUV沃尔沃，九个小时的路程下来，动也不好动，一直保持同一个姿势，大家都是腰酸背痛。后来有位老总用一辆礼宾车送大家回厦门，大家心情才为之一亮！那辆车上有专门的司机，地方宽敞，可以打牌、唱K，非常休闲，很像是一个移动的酒店……”当时的张斌回味着，突然蹦出一个念头,“这种高端房车旅游，一定能流行！”
房车营销
借鸡生蛋、化整为零
在张斌眼里，不管是地产还是奢侈品，高明的策划有着共同的特质，那便是“发现问题点，找出解决的办法。”
“现在如果让个人养活一辆房车，要考虑到有专业的司机，要有大的停车地点，还要解决保养维修问题。另外，一辆房车两三百万计，如果普通家庭一年开上几次，大部分时间用来闲置有点浪费。”张斌设身处地为房车潜在客户着想之后，发明了一种“借鸡生蛋、化整为零”的推广艺术。
“化整为零，说的是创始会员制，比如一辆房车如果是280万，可以由10个人合买，大家每年都可以免费使用几次，于是很多人都可以用不多的钱拥有房车。我们还会给客户提供司机、养护以及任何后续服务，其余的时间，这部房车还可以用于租赁，租赁的收入还可以给大家带来收益。再说借鸡生蛋，通过创始会员制，我们营销商手头可以聚集众多房车资源，通过帮助租赁等一系列服务，来赢得服务的差价。”另外，张斌认为奢侈品营销是窄众化的，主要是通过体验式营销，高端房车体验也可以和高尔夫、游艇、马术等各种高端休闲生活结合起来，给人们一种品质生活的体验。
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高端房车民企接待、休闲旅游新宠
记者：能不能介绍一下您代理的房车？
张斌：我们代理的金龙礼宾车上，不仅拥有包括视频会议、远程对话、发Email或传真等一应俱全的网络办公系统，还自带卡拉OK系统和可升降桌椅，即使在行驶中，贵宾们也随时可以召开10人左右的高端商务会议，还可举行优雅的PARTY，可谓真正的“总裁级移动会所”。
豪华房车一直是不少企业家心中用于商务接待的首选。在民营经济活跃的泉州、龙岩、漳州等闽西南地区，更不乏国际知名的大型品牌企业，庞大的企业群体也孕育了更为庞大的商务接待需求。当然我们的市场不仅着眼闽西南，更放眼全国市场。
