N本报记者 谢佳锦
核心提示
今年的“金九银十”对于泉州楼市来说，出现了久违的淡市，泉州各个楼盘的销售放缓也成为开发商们急需解决的当务之急。银行贷款难办，楼盘人气的不足，购房者观望气氛的浓厚，都是造成泉州楼市淡市出现的主要原因。
本期《房产周刊》邀请泉州行业人士，共议淡市引发楼市的四大变化，听听开发商和代理商对于泉州楼市最新的看法和接下来一段时间要采取的新的营销方式，共同面对楼市“寒冬”的到来。
变化1
开盘定价 关注市场预期
从近期推出的几个楼盘定价上来说，新推出的楼盘更加适应市场的需求，也没有超出购房者对于这些楼盘之前的价格预期，可以说，开盘定价的更理性，也是开发商更加关注市场预期的结果。
中骏置业泉州公司副总经理梁军毅告诉记者，中骏·雍景台于22日开盘，推出了3、4、5、6号四栋楼，而之前不少前来咨询的购房者对于中骏·雍景台的心理价格预期为均价9000元/平方米，但实际上，中骏·雍景台开盘的折后起步价仅为7200元/平方米左右，而四栋楼的折后均价，也仅为8300元/平方米~8500元/平方米之间。梁副总经理谈道，中骏置业之所以会定这个价格，也主要是由于客户们之前对于中骏·雍景台的心理预期价格较高，开盘更合理的定价也能促进一定量的销售。同时，通过调查，8000元/平方米左右均价的房源为大多数泉州本地购房者所能接受的心理预期价格，所以中骏·雍景台一期的价格定价也是完全按照目前市场的走势来制定。
海景国际营销总监郑启忠谈道，海景国际·星域二期11号楼将于下个月推出，海景国际也将遵循理性定价的原则，在价格上不会有大幅度的调整，增强老业主们的信心，同时对于新业主，也给予适当的让利优惠，用平稳的心态去应对年底这一波泉州楼市。
变化 2
活动带动销售 增强老业主维护
“在接下去一段时间，我们将举办多样化的业主活动，通过老业主来带动楼盘的销售。”海景国际营销总监郑启忠告诉记者，海景国际的房源目前有60%为以老带新的客户介绍购买，此次将举办一系列的业主活动，如养生、投资、财富论坛等，增强业主们之间的互动交流，让业主们感觉到一种高端的生活方式，从而带动身边更多朋友来购买海景国际房源，从而促进销售。
莲花地产总经理吴杭雄谈到，我们也将定期举办一些老业主的活动。吴总经理告诉记者，虽然新加坡城的销售已经进入了尾期，但是还是较为注重社区的文化，也经常举办老业主的活动，让老业主们感受到生活在新加坡的温暖，从而通过口碑宣传，带来新的客户。目前新加坡以老带新买房的客户量也占了不少，老业主们对于楼盘的信心较足。
“通常举办一些客户活动，拉近老业主们之间的互动交流，能带来一定量的销售。”沃尔斯宾常务副总经理陈光清分析，虽然目前举办各类的营销活动的效果没有以前那么明显，但是在市场环境不好的情况下，通过活动来带动销售也为权宜之计，开发商们目前的心态都更为积极和健康。同时，增强对老业主们的维护，给老业主们足够的信心，带来更多新业主。
变化3
销售暂缓 拉长蓄客期
从目前泉州房地产市场来看，泉州市区大部分的楼盘都出现了销售暂缓的情况，销售较为理想的几个楼盘的销售成绩也远远低于之前开发商们的心理预期，泉州楼市出现了近一两年来同期少有的冷淡。
中骏置业泉州公司副总经理梁军毅分析，从中骏·雍景台的开盘销售来看，虽然与销售旺季时的心理预期有一定差距，但是已经达到了开盘前开发商对于此次推盘的销售预期。梁副总经理谈道，由于近段时间，一线城市出现了楼市大幅度降价的情况，这也对泉州买房者的心理造成了一定的影响，产生了泉州房价是否会下调的心理。而这段时间，开发商虽然进入了销售较难的时期，但同时也是一段很好的蓄客期，通过这段时间的蓄客，也可以更好地为明年的楼市做准备，开发商们应该调整心态，共同应对市场变化。
莲花地产总经理吴杭雄告诉记者，目前泉州楼市总体的销售情况较为一般，与去年同期相比，不管在销售量上，还是在客户来访量上，都有较大幅度的滑落。销售的暂缓对于中小开发商们来说，可能会出现资金的问题，但是泉州目前销售较好的几个楼盘的开发商们实力都较雄厚，短时间内应该不会出现大的资金问题。同时，这段时间的销售放缓，也是开发商们竞相蓄客的时机。
变化4
优惠持续 议价空间增大
近段时间以来，泉州不少楼盘都出现了同样一个情况，之前只有在开盘当天或者举办活动的时候有的优惠政策，现在不少开发商为了促进销售，在议价上有一定空间，如果是真心想买房的客户，开发商也会愿意让利一小部分，从而促进销售。
莲花地产总经理吴杭雄谈道，近段时间开发商们面临的销售压力都较大，新加坡城二期虽然目前没有较大幅度的优惠，但是开发商对于一次性付款的客户会给予较大优惠。同时，对于真心想买房的客户，也会适当给予一定优惠，从而来增进销售。吴总经理告诉记者，泉州本地人买房比较喜欢找关系，适当的优惠能促进一定的销售，开发商优惠让利一两个点换来了实际的成交，这也是一种营销上的策略。
沃尔斯宾常务副总经理陈光清分析，目前市面上有不少楼盘的优惠措施与开盘时候基本平行，开发商在市场较为不景气的情况下，给予购房者一点实质的优惠，让购房者享受到与开盘时同期的优惠措施，也是开发商抓住一部分开盘时犹豫不决，但是过后又想买房的客户的方式之一。
