N本报记者 陈金兰
本报讯 下半年，随着糖果旺季的到来，泉州企业纷纷借助单品的推出，在渠道上发起全新的变革。而石狮黎祥食品有限公司今年探索的“第三条道路”备受业内关注，被认为是一种值得推广的新模式。
中国糖果业现在走入转型期，目前有两种思路，一种是固守原有的散糖模式，认为散糖尽管在萎缩，但是总量依然很大；另一种是全力开拓现代渠道，企业要实现华丽转身。“两种思路，都对，也都不对，说他们对，因为各有道理，说他们不对，因为固守原有模式，等于坐失未来，而全力开拓现代渠道，很多企业的资源配置并不成熟。”石狮黎祥食品有限公司老板龚诗康一直在思考，是否有第三条道路？龚诗康的困惑，实际上也是不少泉州糖果老板遇到的难题。
作为一个对糖果行业营销有着独到理解与丰富经验的职业经理人，汪伟早在两年前被黎祥老板高薪从中粮集团挖来，今年他背负着一项艰巨的任务，为黎祥寻找渠道的第三条道路。
汪伟透露说，他正在尝试散糖模式和现代渠道并举的模式。“以往的散糖模式，每年开发几百种产品，重量不重质。今年我们改变了这种做法，精心策划新品，而后，将其投入流通渠道，经受市场考验，塑造出明星产品。”汪伟说，这种在市场上物竞天择，优胜劣汰的明星产品，具有独特的卖点和很强的竞争力。经过商品化包装后，进入现代渠道，生存的几率就大大提升了。
汪伟口中的“有机结合”，就是将传统的流通渠道，变成明星产品的试金石，而明星产品诞生后，再以试点的方式进入现代渠道，总结经验后全面铺开，又进一步提升明星产品的含金量和销售额。例如陈皮梅软糖，就在湖南进行现代渠道试点，取得比较好的效果，也收获了很多经验。
“中国是一个多元化的市场，有不同的市场形态，不同的消费者形态，无论是散糖模式，或者现代渠道模式，都有广阔的空间，这是中国市场的特殊性。每家企业所走的道路不一定最符合教科书，但或许是最符合市场的。”晋江市食品行业协会秘书长陈昌熙对于黎祥的第三条道路策略颇为认同。
19.泉利堂：老字号新营销
闽南知名蜜饯品牌“泉利堂”创办于1947年，主要生产“泉利堂”牌系列蜜饯及凉果、糖果等系列休闲食品。在现任掌门人陈清帅的带领下，泉利堂已经从过去的小作坊迅速成长为集食品开发、生产、销售为一体的现代化企业。无论是生产、管理，还是品牌营销等，泉利堂很多做法都开创了行业风气之先，为蜜饯这个传统行业与现代经济相结合闯出了一条比较成功的道路。
引进现代营销
有些蜜饯小作坊为了让蜜饯卖相好，过量添加工业色素等添加剂；为降低成本，用糖精来替代白糖。“无论如何创新，食品安全都应该排第一。蜜饯制作出来，该黑就黑，是什么颜色就什么颜色，关键是品质要好。”陈清帅说，老祖先留下的传统制作工艺具有天然绿色的特点，因此泉利堂在加大引进现代设备、管理模式的同时，也逐渐在回归古早的制作工艺。现在“泉利堂”牌系列产品均选用优质鲜果，采用传统配方结合现代先进的生产工艺及配套设施精制而成，具有风味独特、甘甜爽口、口味纯正的特点，成为不少居民旅游、休闲的必备佳品。
蜜饯作为传统食品，如何与现代营销结合，是很多业内人士思考的另一道难题。“好的食品也要有好的包装。这不仅是产品形象的问题，也是传统食品迈向现代经营的必走之路。”陈清帅在这点也颇有心得。比如现在福建蜜饯行业普遍使用的塑料包装盒、高档礼品装，就是泉利堂首创的。
这两年，陈清帅大胆突破传统观念，将美国樱桃、纤体草莓、美国提子等高端水果研发成新的品类。尽管价位也比传统蜜饯高出好几倍甚至数十倍，但从市场目前的反应来看，具有非常好的前景。而这只是陈清帅高端路线的第一步。为了赋予蜜饯更多的附加值，陈清帅的想法是，开发更多具有保健功能的新品。
探索自建渠道
在渠道上，陈清帅也在酝酿新的变革。过去，蜜饯的销售渠道大多是流通和商超，但他一直在探索第三条道路：自建渠道。今年，泉利堂启动了自有休闲食品专卖连锁品牌“闽品屋”。在闽品屋，不仅卖泉利堂的产品，还汇集了众多闽南特色食品。
此前，陈清帅已经派专人到成都、上海等地学习了数月，对当地的休闲食品连锁业进行深入的调查，甚至派人专门驻店学习，对店铺选址、进货渠道、店铺运营、商品陈列等进行了系统的了解。“随着现代零售终端渠道竞争的加剧，不仅进入门槛不断攀高，各种运作费用也很高。企业的利润不断受到挤压。设立自有专卖店，就有了更多的自主权。”陈清帅说。据悉，目前闽品屋已在泉州地区开了5家连锁店，但陈清帅并不急着扩张。“现在的关键是摸索出一种适合自己的经营模式。”
20.福马：全新定位中国“派的专家”
以打造“中国蛋糕事业王国”为理想的福马集团，今年再次对品牌发展方向进行了重新梳理。按照新的定位，今后福马将专注于蛋黄派主业，致力于打造中国“派专家”。同时，福马在全国的生产基地大布局也初步完成。
发动市场新攻略
众所周知，福马集团以生产蛋糕类食品为主业,在母品牌“福马”的旗下拥有“爱尚”、“咪咪”两个高知名度的子品牌。同时，产品布局涵盖了蛋糕、饼干、膨化食品等。不过这种格局，在去年底发生了一个很大的转变。根据专家的建议，福马高层开始对集团的品牌发展方向进行了重新定位。据福马总裁柯永河透露，未来3至5年内，福马将以“福马蛋黄派”为核心产品，做大做强“派”类食品。为了适应这一全新战略规划，今年以来福马加大了对公司产品结构的全面梳理和调整，将更多生产研发主力放在蛋黄派，而其他品类则相对弱化。
随着中国大陆蛋黄派市场的逐步成熟，无论产品还是概念都不再新鲜，消费者对蛋黄派的选择也更加趋于理性。与此同时，中低端层面无休止的价格战、广告战，也给这个行业带来新的挑战，新一轮洗牌已经迫在眉睫。为了适应这一形势，今后福马将专注于蛋黄派，做大做深做精，逐步往高端市场突围，以建立真正的“蛋糕事业王国”。品牌重新定位后，福马也启动了新的宣传方案。最近，福马食品“派的专家”全新定位电视广告片在国内各大卫视播出，引发市场关注。
完成全国大布局
在确立“派的专家”全新战略定位的同时，福马也加大了在全国的生产基地大布局。最近，福马集团新增一个新成员山东临沂分公司。至此，福马初步完成了中国市场的产业布局。
据了解，山东分公司将于下月正式投产，这将有利于福马进一步占领华北、东北、苏浙一带的市场。除了布局北方市场，华中、中原布局也在去年被提上议程。“加速全国布局，拓展并深耕渠道，这是福马公司实施品牌战略的一项重要措施。在未来3至5年，这种态势将持续。”柯永河说。
随着三大生产基地布局的完成，福马也有更多精力和能力全力发展主业蛋黄派。为此，今年福马启动了一项规模庞大的扩张计划，今、明两年预计将有11条蛋黄派生产线陆续投产。据悉，目前，这些生产线多数已经具备投产条件。它们可以随时根据集团的全国供货配送需要而投产。而这也将改变福马蛋黄派此前一直供不应求的紧张局面。同时，也将极大地巩固福马蛋黄派在国产品牌中的领导地位。
21.好来屋：推动传统糖果消费习惯革新
福建好来屋食品工业有限公司是近年来海西食品行业兴起的一颗新星。在公司总经理许金培的带领下，这几年好来屋得到了迅速发展，形成了凝胶糖果、硬质糖果、工艺糖果及其系列产品三足鼎立之势，自有品牌“好来屋”在国内有很高的知名度，产品远销欧美、东南亚，在国际市场有很好的信誉度，同时与国内几大知名品牌有着良好的合作关系。
携手众多行业巨头
作为传统出口企业，该公司拳头产品橡皮糖系列已经打开了东南亚和欧美的主流市场，特别是近年新开发的工艺糖系列产品凭借质量稳定、造型新颖、口感细腻等特点，深受国内外消费者欢迎，产品成为各出口国固定节日如圣诞节、复活节等节日指定节庆糖果。
好来屋还先后赢得了国内众多糖果名企抛来合作的橄榄枝，保持长期稳定的OEM合作关系。在强化OEM合作关系的同时，好来屋也开始加快自有品牌的造牌步伐，其自有品牌“好来屋”正为国内消费者所熟知。2011年，公司还与知名行销策划公司合作，打响内销战役，并成为2011年沈阳糖酒会的璀璨新星。
加大转型步伐
今年以来，在许金培带领下，好来屋加大了转型步伐。在糖果生产技术开发、改进上敢于创新，推动传统的糖果产业逐渐向现代生物工程进化，使传统的糖果具有更多功能性、营养性。
在营销上，好来屋全力打造高端、休闲、时尚工艺糖，其新近推出的动漫、玩具糖果，更是推陈出新，把糖果和玩具巧妙地结合，在普通糖果身上注入更多的“赏玩”功能，赋予更多新奇的动漫玩具功能及时尚元素。“我们计划将主要作为出口的工艺糖引入国内市场销售，以此改变国内传统的糖果消费观念，推动传统的糖果消费习惯革新，在引领时尚的消费潮流中作出探索。”许金培透露说。
22.力绿：寻找海苔新蓝海
海苔在中国统称紫菜，作为一种休闲食品已进入高度竞争阶段。面对前有标兵、后有追兵，夹在行业中间的企业该怎么办？晋江力绿食品有限公司总经理吴鸿岩的思路是开创新的品类，寻找新的蓝海：韩式海苔。
新创韩式海苔
“深加工是传统食品的唯一出路，也只有深加工才能提高新的品类及高附加值。”吴鸿岩认为，紫菜作为农副产品，如果不走深加工和差异路线，路将会越走越窄。
于是吴鸿岩通过去韩国考察市场调研，决定在中国大陆首家引进全新的海苔加工品类——韩式岩烧海苔。为此，晋江力绿食品有限公司先后从韩国引进两条韩式岩烧海苔生产线。相对传统海苔的风味，韩式岩烧海苔的区别是以食用油配上盐，经高温速烤使海苔口味更纯正，最大化保留了紫菜原始的营养成分和风味，吃起来更绿色健康。除了新品韩式岩烧海苔以外，力绿公司还先后研发出日式海苔、泰式海苔等品类，逐步形成以“农亨”“欢乐禧禧”两大休闲品牌的海苔系列。此外，力绿还在酝酿全新的包装革新，这次新品系列的推出，也将有全新的包装风格。
力绿公司新品中另一个独创是：紫菜与芝麻的混合经烘烤热炒加工成紫菜酥，将之与白米饭搅拌在一起食用，不仅可以提味，而且富有营养。食品制造企业大多局限于流通和商超两个渠道，力绿计划将紫菜酥配送到各大餐饮连锁店，走直营路线推广产品。“目前国内同行业还没有企业这样做，我们已经在一些连锁店试用，现在力绿新的产品与创新，口碑不错。”
启动全面的管理变革
足以担任新蓝海的品类是找到了。不过吴鸿岩认为在韩式海苔全面发展前，力绿还必须做好各种基础工作，特别是管理团队整体素质提升、管理制度及品牌营销全面梳理。
不久前，力绿从日本高薪聘请了一位专业生产海苔深加工的技术高管。此人在日本知名海苔公司从事海苔生产、管理了二十年，有丰富的海苔深加工技术研发、管理经验。有了名师指点，公司还多次聘请了营销、管理讲座导师着手对销售团队、生产员工、管理人员进行专业培训，全面提升，强化营销、品质、管理观念。“管理团队的整体素质，对于产品的品质起到至关重要的作用。”吴鸿岩坦言，力绿以前是家族企业，希望借助这次变革能使公司摆脱固有的家族管理模式，在管理制度等方面迈向现代企业。
23.惠康食品：打造食品新巅峰
经过31年的奋斗，惠康食品集团已从一家名不见经传的小厂发展成为集科研、生产、销售于一体的现代化大型食品企业。今年，惠康集团提出了“实干创未来”的理念。“实干是惠康的建业根基，立业之本。”惠康总经理吴尚海说，这一理念是对公司过去三十多年历程的一个全新提炼。
打造食品新巅峰
吴尚海告诉记者，随着跨国企业的涌入及本土龙头企业的挤压，大部分中小型糖果企业面临消亡的命运。与跨国企业相比，民族品牌的差距主要体现在知名度的差距及研发实力的匮乏。惠康这些年加大对品牌宣传的力度，在全国设立8000多个形象专柜，有力地提高了惠康品牌的认知度及美誉度。
中国绝大部分糖果企业没有自己的产品专利技术及配方，多靠引进或外国研发中心的技术支持，没有形成自己特有的企业产品及核心竞争力。而惠康集团始终以“专心做一件事，专心做品质”为理念，打造全行业领先的研发团队，在工艺创新中把经典与期待、风情与美味及现代人浓郁的休闲人文气息紧密融合，以天然健康、完美工艺，打造惠康食品新巅峰。吴尚海说，在产品研发方面，惠康将加大研发投入，占位新品类，引领新潮流，打造最适合市场需求、最具时尚感的新产品及明星产品，迅速占领市场真空。
全方位市场覆盖
“糖果行业尽管渠道类型较多，但是除了商超为主的渠道之外，大部分细分渠道都是基于补充或者流通性覆盖功能的形势而存在。”吴尚海说，这也导致了糖果行业聚焦在KA卖场渠道的竞争异常激烈。惠康在全国各地派驻几十个分公司、办事处，建立起覆盖全国的销售网络。目前惠康已与家乐福、沃尔玛等几十家大型商超建立良好合作关系。同时，以流通批发和KA为核心的渠道类型逐步延伸到了区域性超市、校点、网吧以及其他特殊渠道的营销网络。“我们希望以多类型、多级别的不同市场覆盖，加大市场切入深度，力求全面占据市场。”吴尚海说。
“另外，我们还将继续深入市场，加强与各个卖场、各地经销商的紧密合作，优化营销链，打造合理、和谐、可持续发展的渠道利润链，实现与企业经销商、消费者三方共赢。”
随着本周最后一批5家企业的展示，由本报与晋江市经贸局联合主办的“寻找海西年度优秀食品企业”第一阶段到此告一段落了。近期，组委会将组织相关专家及业内人士，对候选的23家企业进行专业点评和打分。谁将入选最终的年度优秀企业？最终结果将在本月底宣布，敬请关注。
需要提醒的是，本次活动网络投票已经启动了。如果您对候选企业有什么建议或想支持，赶紧登录http://www.hxhr.com.cn/food.aspx，投下您宝贵的一票。
