N本报特派广州记者 徐锡思 文/图
11月4日，历时近20天的第110届中国进出口商品交易会（广交会）闭幕。在广交会的第三期，记者进入展馆采访发现，前面两期参展商反映的情况，依然没有多少改变。沉闷之余，记者偶遇一群从泉州赶到广州的“观光团”，出高价购买证件进入会馆，目的在于寻找一线商机，在越来越低迷的市场中寻得一线商机。
越来越精细化的订单、参展商的差异化策略以及谋划明年开春，暗淡的局势让很多中小企业不得不高度重视被视为“鸡肋”的广交会，重返这一战场别有一番意味。
新手“观光团”
“我们并不是来做生意的，只是来打探消息，一方面可以看看现在的外贸行情如何，另一方面也是为了提高跟外贸公司和放单企业的议价能力。”在广交会上，出现了不少自称是“观光团”的从事代工的泉州新手。
11月1日下午，记者在A区展馆，遇到一群用闽南语交流的人，这8个人的组合也是颇为奇怪，既有挂着采购代表证的，也有挂着参展代表证的，且来自不同的省份，但彼此间却熟络地用闽南语说笑。
“（这证件是）买的，来现场看看。现在生意很不好做啊！”来自惠安县的黄先生告诉记者，他们本来就互相认识，在泉州都开着加工厂，但主要是给一些大公司做单子，并没有直接做外贸，也没有来参展；身上的证件，部分是托朋友公司办的，还有部分是找一些贸易公司购买的。
“我们并不是来做生意的，只是来打探消息，一方面可以看看现在的外贸行情如何，另一方面也是为了提高跟外贸公司和放单企业的议价能力，并不是来刺探情报。”同行的陈先生说，他在晋江经营的鞋厂，就是为一家上市公司做加工的；使用的采购代表证是找一家贸易公司办的，但在展馆里面获得的信息，只限自己知道就好。
他们给自己这小团体取了个名字：观光团。成员有一些从广交会开始就在广州了，有一些则是后期陆续到的，而这一段时间的参观也让他们受益匪浅。“在来之前，听很多做外贸的朋友说生意非常难做，赚不到什么钱，但自己来看一看才发现，应该区别看待。”陈先生非常吃惊地发现，给自己放单生产的那家公司，运动鞋的报价大概是6美元，原材料的成本大概是5美元，“也就是说大概一双鞋子能赚1美元，按照目前的汇率约6块钱，但给我们的加工费一双在4块钱左右。”陈先生的公司有3条生产线年产能力大约200万双，当中的差额让他产生了做外贸的初步想法，对于一些小单还是有能力接的，而且不用每天为拖欠账款着急、发愁。
“观光团”的另一个成员林先生来自石狮，他的服装公司是给泉州一家大企业代工的，同时有做一些外贸公司的订单，这次的最大收获是知悉行情，“以前都是听大公司的、听外贸公司的报价，但实际上相差挺大”，跟很多同行交流后才发现有多种渠道可以了解信息，尤其是一些网络资源的利用，费用也较为低廉，尤其值得小企业关注。
精细化订单
“感觉今年的广交会就像是原来的补订，量不大，对产品的要求却不小。”这是很多参展企业对今年采购商的评价。
较之于这些新手的“观光”，一些出口老将的工作人员则深感外贸形势的不景气，最直接的表现就是客人少了许多。“市场就是这样，不断有人关厂，同时也有人不停开厂。”福建野豹儿童用品有限公司外贸负责人包伟达认为，越来越精细化的订单，对外贸企业而言是个巨大的挑战，因此对企业的管理要求也更高。
一方面是客流量少，另一方面是采购需求小。“有个中东的客人，非常满意我们的产品，一口气挑了10多款，但每一款的量却都很少；我们一般都是一款3000件才起订的，这吓了他一跳，最后问能不能10款3000件。但能谈到这份上的客人很少，最后还是给他接了下来。”泉州一家大型专业儿童鞋服企业的工作人员谢先生告诉记者，这两年公司转型做内销，但还需要用外贸业务养着；国内外产品需求的不同，对设计、设备的要求也不一样，尤其是对那些单款量很少的，例如一条生产线一天能生产将近2000双，或者工人刚刚熟练上手就完了，“真的很难办，而且这样非常难赚到钱”。
类似的情况也发生在箱包展区，以及前期的陶瓷产品方面。“感觉今年的广交会就像是原来的补订，量不大，对产品的要求却不小。”德化宏盛陶瓷业务经理蔡先生向记者说了这么一件事情：一个欧洲的老客人在电话里提前约定，“有非常重要的事情”，一定要在广交会上见面，公司以为是个大单，不料确是对去年产品的修改，而且订购量在讨价还价半天之后平均每一款也才3000件左右。“现在都是用电，很多是大炉，每一件产品的烧制温度也都不一样，这么一点东西，一开动机器连电费都赚不回来。”蔡先生对此非常郁闷，但10多年的合作关系又不好破坏，如果自己公司没法做，就只能给别人生产了。
量少，价低，要求多。这是很多参展企业对今年采购商的评价，例如箱包企业，客人除了往常对面料、拉链等有要求之外，现在对一些固定的品牌、原料采购地、加工程序等也都在提要求。“回去还不知道怎么跟老板说清楚这事，很多单子一看就头疼。”泉州市斯凯柏箱包有限公司业务员小吴告诉记者。
差异化参展
颇为值得深思的是参展泉企的不同展位和力度，差异化特征十分明显，不仅在泉州企业圈如此，同其他产区相比一样如此。
记者走访展区发现，参展泉企的主力是小摊位，哪怕是一些非常知名的贸易公司，例如泉州五矿集团在箱包展区的展位，数量不少，也都连成一片，但并没有特装成为一个大展馆，非常不起眼；至于各种原因，记者在现场无法找到愿意对此评价或解释的人员。“泉州箱包还是有一定名气的，但这届展会上显得很不入流，这跟一些大企业不给力有关系，门面撑不起来。”一家箱包公司的叶经理透露，实际上大公司拿展位方便很多，也有实力装修和布展，如果做得好能让小企业沾光，因为很多小企业哪怕通过各种渠道拿到展位，也受到实力方面的限制，建不起吸引眼球的展位。
特装大展馆在吸引人流方面的优势，十分明显，匹克集团、格林集团、野豹儿童用品有限公司、晋江对外贸易有限公司等展馆就以较为独到的装修卓尔不群。泉州鸿圣轻工有限公司在箱包展区成为泉企领头羊，公司负责人孙景生也到场：“整体上感觉还不错，但能取得多大的成绩还得看后期跟踪。”与其他展位偶尔有人洽谈不同的是，鸿圣箱包的工作人员是偶尔能够歇一口气喝水，不断有人前来洽谈，其场景跟江浙展馆有得一拼。
参展企业的心态，也影响着参展的效果。每年的广交会，总会出现售卖虚假展位或一个展位卖给多家企业的情况，记者在展馆就遇到一例，泉州一家童装企业的负责人林先生遭遇此事。林先生找一家代理公司购买的展位，要去布展时才发现已经有人捷足先登，公司一行人当场傻眼，在磨蹭了半天之后代理公司又给他弄了一个展位，但同样也是已经被人使用。“说来也怪自己不够重视，这些公司一个展位会预订给很多企业，但最终肯定只有一家能够拿到。”林先生郁闷无比地打道回府，尽管订金是拿回来了，但五六个人跑一次广州的费用，也花了好几万。
□产业观察
忧心2012春天
记者走访参展企业发现，到年底这两三个月的订单，都还是有保证的，但大多也只能撑到年底而已，明年开春之后怎么办，是最大的考验。
淘贝贝（福建）服饰有限公司总经理谢泽阳在赶到广州一天之后，又匆匆搭飞机赶往上海跟一个客人见面，仅隔两天又飞到香港同一个客人见面。这样的行程，对于这几年鲜有出差的他而言，似乎又回到了上世纪90年代的创业初期，所不同的是那时候他从一无所有开始起步，如今是为公司进一步壮大而奔波。“现在整个大环境都不景气，不管外贸还是内销，都难做，真正的难题会是在年关过后的开春大量涌现。”谢泽阳告诉记者，必须为公司找到明年的生命线，因为一旦订单不济，就会引发招工、管理、厂房、设备等诸多问题；从年初开始洽谈的几个客户，现在已经进入攻坚阶段，要力争在年前谈下来，那么公司就会迎来一个新的发展，可以稍微歇一口气过年。
实际上，有此难题肯定不止是谢泽阳一人。根据泉州官方统计数据，今年前9个月的外贸依然高歌猛进，出口货值超80亿美元，相比去年同期的60亿美元增幅高达32.58%；但这个亮丽的数据还有另一面，全市百家重点出口企业的出口货值超过40亿美元，相比去年同期的27亿美元增幅高达46.65%，占总出口货值超过50%——泉州市有外贸型规模企业约1500家，也就是说另外约93%的1400家非重点出口企业的出口货值，占比不到50%，当中可见中小企业的生存之难；哪怕是这百家重点出口企业，很多也出现了个位数增长，并且还出现部分企业出口下跌，例如五福兴进出口公司、华闽进出口公司、五矿集团、菲莉集团、华峰织造等企业，相比去年都出现了业绩下滑。
厦门大学经济学院博士生导师、世界经济研究中心副主任黄梅波教授分析，从数据上看经济还是有增长，但增速放缓也非常明显，而经济放缓之后肯定会引发一系列的连锁反应，例如对外向型经济高度依赖的出口企业，国外减少进口意味着可分的蛋糕变少了，例如本届广交会上，欧美到会采购商就以观望询价居多，订单意向、实际下单都降得厉害；“广交会的实际作用已经很小，但风向标的作用依旧在”，大企业有实力可以挺过寒冬，小企业也有船小好调头的优势，而且是创新性、存活力最强的一个群体，接下来的重心，应该是寻找避风港，先渡过这个寒潮期，“实力不够的话，原地站住远比在暴风雨中前进安全”。
□手记
蛰伏与洗牌
广交会闭馆之后，同行的几个人一起吃饭，人很少；回酒店，人也不多；逛百货商场，店员也远比顾客多。走出大门，一直很少说话的一个老板感慨：“没人吃，没人玩，没人买东西，总结一下就是口袋里没钱。”这与印象中的人山人海相去甚远，而整个展馆里称得上人潮涌动的地方，就只有快餐厅了，但也持续不了两个小时。
对于泉州外贸而言，93%的企业分享50%的出口。如果不计当中的交叉，平均到非重点出口企业的头上约为300万美元，换算成人民币大概是2000万元，而统计数据表明这部分产值段的企业，前三个季度压力是最大的，下跌之势明显。但从事实业的企业并不容易那么快就彻底垮掉，因为还有之前的根基在支撑，动物会有冬眠期或蛰伏期，经济不景气之下人类也会减少出行，消费者口袋里没钱，企业蛰伏下来是最好的选择。
围城效应似乎不应该在这个时候起作用，外贸转内销、内销转外贸都无可厚非，但眼下不是最佳时机，企业最好的选择还是坚守阵地，深挖洞、广积粮，保本经营方为上策。尽管面临人民币变薄的风险，但总比迎风而上被洗掉来得划算一些。
