N本报特派广州记者 徐锡思
官方统计数据显示，新兴市场成为本届广交会的主力。欧美市场成交锐减，实际成交分别下降19%和24%；日本的震后需求释放，到会采购商和成交分别增长29%和28%；印度、俄罗斯、巴西等新兴经济体成交增长9%，亚非拉等潜力市场成交增长39%。
记者在广交会现场走访发现，金砖四国等新兴市场的崛起，成为泉州企业在欧美市场萎靡后的救命稻草，但出于对市场的不了解，在接单等方面显得非常谨慎；与此同时，有经验的企业指出，随着中国制造大举进入俄罗斯、南美等国家和地区，遭遇反倾销调查的风险越来越高，如何避免贸易战应该成为企业紧绷的一根玄。
南美新机遇
泉州产品出口南美，之前最具特色的是雨伞，这几年来，鞋服企业也瞄上了这块几乎还是处女地的市场。
在泉州市粮油食品进出口公司的展位，有超过一半是足球鞋。业务员小吴正和一个客人在洽谈，记者一问，这位客人来自巴西，这是在广交会上第一次跟泉州的企业洽谈，而吸引他的正是琳琅满目的足球鞋。
“足球在南美洲是一项非常普及的运动，几乎每个人都会玩，因此对足球鞋的需求是很大的。但是，我们的大多数消费者无法购买较高价格的鞋子，这对我们采购也是一个考验。”采购商Smith告诉记者，他的客户群遍布巴西全国，但主要还是在一些较小的城市里销售，相对于欧美和中国，消费力都比较低；这是他第一次到广交会采购，因为越来越多的中国货进入巴西，消费者的接受度越来越高，而且便宜一些。
在过去的十几年里面，泉州企业将产品出口到南美并不是什么新鲜事，但几乎没有多少大宗商品，最具特色的就是晋江东石镇的雨伞。这几年来，鞋服企业也开始瞄上了这块几乎还是处女地的市场，野豹集团就是其中的一家，其设在香港的机构主营业务就是国际营销，负责人包伟达告诉记者，目前公司出口到南美的儿童用品，已经占到公司出口总额的40%，“这些国家和地区的市场需求量大，对于企业而言，是个很好的机会。相比美国市场，价格落差会大一些，利润率也会偏低，因此比较适合规模较大的企业，能够从数量方面弥补利润空间的不足。”
泉州企业对南美市场的开拓，从官方统计数据也可见一斑。根据泉州市对外贸易经济合作局的统计，今年前9个月，泉企出口到拉丁美洲的货值约为8.5亿美元，而去年同期仅为5亿美元，比增幅度高达65.9%，主要集中在巴西、智利、巴拿马、墨西哥这4个国家，其中巴拿马的增速最快，从去年同期的8000万美元到今年的1.5亿美元，几乎翻了一番。
价廉求物美
以前的客户多是欧洲和美国、中东的，这次是南美、非洲的多一些。但让企业头疼的是，新客户往往需求量较少，而且价廉求物美。
在泉州宏兴贸易有限公司的展位上见到业务员蔡育兰时，她正和隔壁几个展位的人聚在一起聊天，在没有多少客人，又要坚守展位且不能四处揽客的情况下，几个不同品类的企业人员就近聚到一起说笑解闷消磨时间。“这种大型、规范的展会，只能守株待兔，不过今年兔子确实少了很多，能进来坐一坐、看一看的更少。以前多是欧洲和美国、中东的，这次是南美、非洲的多一些。”蔡育兰一个人独守展位，很多时候还是空闲着，因为有意向的采购商肯定会主动问的，对于“打酱油”路过的多费口舌也是白搭，所以对于那些洽谈过并且有意向的采购商，记得比较牢。
就在记者到达宏兴贸易展位前不久，蔡育兰刚送走一位巴西的客人。“挑了十几款鞋子，都很喜欢，但下单量很小，最少的一单只有300多双，大一些的有1000多双。”客人在配色方面还提出了一些要求，这种两头难的单子非常像是鸡肋：量小，价格也不高，接了的话从客人这边赚不到什么钱；要找加工企业也难，普通的生产线一天的产量都是上千双的，几百双的量，只有那些小厂或者稍大一些但完全接不到单的厂才会接，而且几乎要把利润都给加工厂，因此最大的希望是几个采购商都选了这一款，加在一起能够凑到上万双，这样才比较理想。
对于这种情况，晋江市海峡鞋业体育有限公司总经理许联坛同样感触颇深，“现在生意难做啊，别把芝麻不当粮食”！坐镇现场指挥的他，操着半生不熟的普通话和独特的手势，跟每一个进展位的采购商比划着介绍，先把人留下，然后会英语的业务员出场，还不忘交代上这么一句。但是，很快他又失望了，因为这位智利来的客人，对于业务员的出价倒还是满意，只不过最多只要千把双，还要求对部分设计做修改，“这么小的量，运费都赚不回来”，失望之余又比划出喝酒的宴请手势，希望客人能到晋江实地看一看。
警惕贸易战
随着中国产品大量进入南美市场，当地企业必然会施压给政府要求保护。这也使得南美各国纷纷出台措施扶持本国工业、限制国外进口，并发起反倾销调查。
玫瑰娇艳，可惜有刺。当全球的制造业纷纷垂涎南美市场的时候，当地政府感到莫名的压力，出于保护本国工业经济的需要，纷纷出台措施扶持本国工业、限制国外进口，并发起反倾销调查。
最近一波浪潮是在南美大国，同时也是金砖四国重要成员巴西发起的。厦门大学经济学院博士生导师、世界经济研究中心副主任黄梅波教授就指出，从9月上旬开始，巴西外贸委员会宣布采取一系列措施限制进口，以保护本国工业，“中国制造”则成了最大的受害者。在其提高关税的7种产品中，有5种产品进口自中国，包括瓷砖(从15%提高至35%)、自行车(从20%升至35%)、分体式空调(从18%提至35%)等；此外，巴西还将对来自中国的碳钢管实施反倾销制裁，在未来两年内，对进口自中国的碳钢管每吨将征收743美元的惩罚性关税，相当于比目前的价格提高80%。
“尽管泉州出口到南美的很多产品不在范围之内，但这是一个信号。”在黄梅波看来，“中国制造”的强大实力令“巴西制造”感到了竞争压力，但制约后者开拓市场的是其自身经济结构的原因，不应将“中国制造”视为替罪羊，但现实就是这么无情，因为每个国家或地区都会有一些保护本国工业的措施，哪怕是WTO成员方之间也不存在绝对的自由贸易；南美市场的诱惑力很大，在一定程度上非常适合中国产品进入，这对于当地企业而言不是个好消息，市场被大量挤占之后必然会施压给政府要求保护。
“泉州的产品目前出口到南美的是50多亿元人民币，规模很一般，但增长很快。”业内人士黄先生分析，在进军南美市场之前，一定要对当地的法律法规、贸易规则有充分的了解，充分了解合作的当地商贸集团，一方面是警惕贸易战的爆发，另一方面则是防范当地企业利用规则“摘果子”，例如在市场打开之后，以商标为标志的品牌被对方占为己有。
勿忘老朋友
对于欧盟市场的客人，不少泉企只要不出现亏损，都会接单，期望一旦渡过危机双方能全面展开合作。
结识新朋友，不忘老朋友。在对外贸易中，除了欧洲和美国，日本、东盟等都是泉州很多外贸企业的老朋友，这些客户关系的维护，同样是本届广交会上的一个亮点。记者在鸿圣箱包展馆采访时，刚好一个日本客户，带着一个多功能旅行背包前来问价。这个背包的结构，相当复杂，包含了各种可以单独解开的小包、内置口袋、多种材质的背带，因此需要各种型号的拉链，技术人员前后花了将近一个小时测算。
日本客户的随行翻译告诉记者，这款背包在日本销售非常好，售价也比较高，主要用于远足、露营，因此对品质和款式的要求都比较高，最早也是在中国加工的，后来转到印度去，但过去两年加工费用一直涨，“主要的问题就是鞋服、箱包的订单大量转移到印度、孟加拉、东南亚，那里在短时间里建了很多工厂，将技术工人分开，原材料、技工的费用支出变高了很多”。因此重新回到中国寻找加工厂；对比了几家之后，发现在费用方面相差不大，但中国的技工水平比较高和稳定，能够保证产品的质量，因此放单到中国的意愿很强。
统计数据显示，今年前9个月，泉州出口到日本的产品货值超过3亿美元，增幅近20%，最大宗的产品是石材，其次是雨伞、鞋服、农产品，近年来尤其是茶叶的出口更是蒸蒸日上。“从做生意的角度看，日本人还是很好的合作伙伴，讲诚信，加工费高，给钱也痛快，唯一头疼的就是对质量的要求非常高，甚至是非常苛刻。”长期从事中日贸易的蒋先生感慨，用“一丁点错都不能出”来形容，是非常合适的；不过日本人对中国的加工也是满意的，今年广交会亚洲的采购商超过一半，其中日本的客人占比很多，场馆外的日语翻译供不应求。
“现在经济不景气，能来的客人一般有两种：一种是实力很强的，一种是需求很旺的。”淘贝贝（福建）服饰有限公司总经理谢泽阳在展会前，就专门给业务部门开会解释“有效人流”的概念以及如何抓住订单：对于新兴市场的客人，不要轻易接单，尤其是大单，要保持警惕心，以免跳进对方恶意布下的合同违约陷阱；对于欧盟市场的客人，只要不出现亏损，都可以坐下来商谈，哪怕是成交量很小，一旦渡过危机双方的合作就能全面展开。
□手记
探路者与战斗者
一年前跟很多外贸企业接触的时候，聊起南美、俄罗斯等新兴市场，大多是一头雾水，对于同一片大路上的极寒之地和远在天涯海角的地方，很多信息还是从电影、体育赛事上看来的。今年跟很多老板聊起这个话题，或多或少都能找出那么几个朋友，要么是在这些地方投资的，要么是有固定贸易往来的。
企业逐利而生，市场的力量是集聚队伍的最好黏合剂。闽南金三角至今耳熟能详，一名老板如此总结其不同之处：“长三角靠欧洲，珠三角靠港澳，闽南金三角靠南洋，这与百年异地谋生的选择有很直接的关系。”因此从这个角度分析，欧洲市场抢不过长三角，港澳的辐射利用追不上珠三角，因为他们自己人的队伍够强；东盟这块地盘，消费力远比不上欧美，近年来更是成为制造业的强力角逐者。
新兴市场必将成为泉企的下一个阵地，随着探路者的增多，这支队伍会越来越大，但其战斗力如何，并不仅仅取决于商品，更在于应对陌生市场的贸易规则。面对欧美国家和地区反倾销，泉企鲜有应战，因此只能一退再退；新兴市场的开拓，贸易战将不可避免，企业要进军之前必须定位好，不仅是商品制造者，更是世贸规则下的战斗者。如若不然，一旦发生贸易战，泉企将无路可退。
