N本报记者 陈金兰 谢向明 文/图
吴清标语录
你要能把世界上最好的东西，组合成一种新的产品，这也是创新。
11月4日，国家发改委、商务部等部门联合下发了公告，将在未来5年按照功率大小分5个阶段逐步禁止进口和销售普通照明白炽灯。业内人士指出，这对LED照明和节能灯产业将形成长期利好，仅取代现有白炽灯所形成的市场规模将达到几千亿元。作为国内新兴的LED照明产业基地，泉州两三百家LED企业也在摩拳擦掌。然而一个现实的难题是，虽然相比节能灯，LED灯具有光效高、更节能的优点，但是要“普照”市场，还需跨过“高价”坎。
就在发改委发布这一消息前夕，一向以外贸为主的晋江万代好光电照明有限公司已率先在10月27日开幕的2011年香港国际秋季灯饰展发起了家用LED灯全线降价25%的降价大战。在整个LED照明行业价格高居不下的情况下，万代好此举犹如扔出了一颗重磅炸弹。“目前，国内LED企业涉足民用市场的并不多，主要在室外照明、商用照明领域布局。而中国LED照明家用市场要进入井喷期，就必须在价格上实现平民化。”万代好董事长吴清标表示，他的目的就是要用低价策略，迅速占领即将爆发的国内LED家居照明市场。
除了率先发起价格大战外，吴清标还花1000万元，启动了内销市场的造牌运动。吴清标连续抛出奇招，能否在即将爆发的中国LED照明家用市场创出一片新天地，实现从外贸到内销市场的漂亮转身？能否为面临广东大厂压境、处于苦苦挣扎的泉州LED照明产业闯出一条血路？
率先发起价格战
很多人对于吴清标发起的价格战，感到疑惑，他真的做到了低价吗？又凭什么做到低价？他此举有什么更深层次的意义？
《老板周刊》：您这次发起的价格战，是投石问路，还是真的做到了平民价？
吴清标：人家都说我不吹牛，我现在在这里吹个牛。在LED家居照明领域，我不仅可以一下子把价格全线降价25%以上，还能赚到钱。举个例子，一盏5瓦的450流明（亮度单位）的LED球泡灯，国内同行出厂价都要4.5美元以上，我们只卖3美元。跟普通节能灯比，价格已经很接近了，其光效可以替代15瓦的节能灯，而且省电2/3，寿命保证3万小时。
《老板周刊》：都说LED灯贵，到底贵在哪里？您又是怎么做到低价的？
吴清标：LED产业链包括衬底、外延、芯片、封装4个环节，其中芯片占LED灯成本至少1/3。我国LED产业超过70%集中在利润最薄的产业中下游，上游的高端外延片及芯片严重依赖进口。可以说，LED行业上游的绝大部分核心专利掌握在老外手上，这就是贵的主因。
我们这次降价，首先和大环境有关。和一年前相比，现在全球芯片的生产能力已经非常强了，价格下降将近一半，技术也有很大提升。也就是说，整个产业其实已经有条件进入普及时代。不过，综合成本控制还要看单个企业的产业链整合能力。曾经有人问我，过去10年积累最大的优势是什么，我告诉他：产业整合能力。我现在有本事做到又好又便宜，这就是我的优势。这些东西说起来很简单，但不是你一进来，就可以做到的。当中涉及复杂的工艺和经验，涉及很多细节。好比同样日本车，在中国生产，跟在日本制造，品质还是有很大差异。
《老板周刊》：您不怕其他有实力的企业也跟着降价吗？行业是不是已经进入井喷期？
吴清标：那就要看谁真正有成本优势了。这个行业门槛虽然低，但是要做到产品又好又便宜就不是那么容易了。
这次大幅降价后，全国同行都在研究我们，为什么可以卖到这么便宜？我有10年的技术、工艺积累，特别是在关键的构件上，我们已经实现了自己配套。说实在的，我就是赚一个构件的加工费，跟其他同行就有得拼了。
很多人认为，两三年内就会进入井喷期，但我认为明年就会爆发。
《老板周刊》：据说，你们这次降价还有更深层次的战略意图？
吴清标：由于价格太高，中国LED企业大多集中在室外和政府示范工程上，民用照明市场还有待开发。这时候，谁有成本优势，谁就能迅速占领市场。我的想法是，利用自己现有的低成本优势，率先发起价格战，以此吸引国际巨头的大订单，实现大规模生产，寻求进一步降价，并以此占领更多市场；另一方面，利用低价优势，以自有品牌“万好绿色照明”迅速撬开内销市场。
就目前来看，这次降价已经收到了我想要的效果。一、我们已经吸引了通用、东芝等国际知名企业找我们贴牌加工，本月下旬东芝就要来看工厂了。二、这次降价，同行必然跟进，估计未来半年中国民用LED照明市场将掀起一轮降价风暴，我现在就必须考虑应对措施。比如5瓦的LED球泡灯，我们其实还有20%的降价空间，两个月后我的目标价是2.5美金一盏。
斥资1000万造牌
就在发起降价大战前，吴清标已经斥资1000万元，成为CBA联赛官方供应商，启动了其内销市场的品牌攻略。
《老板周刊》：您一直以“5瓦球泡灯”作为例子，这与你们今后的产品定位有什么关系吗？
吴清标：有！消费者对一个新兴产业总有一个第一印象，而大多数企业的成功都源自于其在某一个细分领域精心耕耘，站稳了脚跟，进而形成核心竞争力。比如奥普浴霸，欧普吸顶灯。照明领域很广，我们不可能什么都涉及。过去我们的产品线比较长，不过现在我们已经收紧战线了，只专注于3种产品：球泡灯、筒灯、射灯。为什么选择这3种呢？一、它们是目前市场上销量最大的品类。二、从性价比来看，我们已经做到了跟传统节能灯很接近的水平，比较容易打开市场。而且，这3种都属于民用市场，是最容易产生品牌的领域。三、走工程路线只能照订单生产，而民用照明产品则不同，最大的特点之一就是标准化、通用性，更适于大规模生产，这也有利于我们进一步降低成本。
《老板周刊》：在产品还未真正走进市场的情况下，就先花1000万元做广告，是不是有些冒险？
吴清标：这次总额1000万元的赞助从去年联赛就开始了，我们连续签了4年。目前已经取得很好的效果，很多经销商已经在向我们询问，产品什么时候大规模上市。巨资请明星砸广告，这是泉州企业惯用的造牌手法，可以说屡试不爽，我相信也适用于LED照明领域。我们正在制定一套系统的品牌战略，1000万元也不能乱花。
行业即将迎来一个井喷时代，企业也要有井喷式的发展战略。我的想法很简单，就是迅速提高品牌知名度，等到产品大规模上市，消费者就会优先买我们的产品了。
《老板周刊》：除了品牌外，渠道铺设也是很重要的一个环节。
吴清标：我们想首先依靠低价策略，迅速抢占庞大的零售市场。再过不久，我们就要召开全国经销商大会了，到时候将请全国各大灯饰连锁店、专家。
泉州应全盘扶持
就在LED照明即将迎来井喷期时，中国最大的LED产业基地广东已经有大批中小企业因资金不足、技术不过硬，HOLD不住了。在这轮洗牌中，泉州的中小企业同样面临巨大压力。
《老板周刊》：当前的LED行业正值多事之秋，泉州LED照明产业面临什么样的竞争格局？
吴清标：全国有一万多家LED照明企业，但大多数集中在广东和苏州、厦门一带，泉州也有两三百家，多数是半路杀进来的中小企业，真正想潜心做这个行业的其实不多。
其实在福建这行业起步比外省早，可是我们的产业集聚比他们慢太多了，产业链比较零散。现在也有越来越多的泉州企业跟进这个行业。我个人认为，越多越好，泉州才能迅速形成一个产业集群。不过，广东的康佳、TCL等家电巨头也杀进来了，他们有资金和通路优势，以后竞争肯定越来越大了。
《老板周刊》：很多人认为，核心技术的缺失是中国企业最大的瓶颈。您个人怎么看？
吴清标：确实，中国还没有哪家企业能生产出具有国际品质的芯片。很多人问我，你们上游靠采购外国人的芯片，没有核心技术，没有竞争力。我不这么认为。比如食品企业做薯片，你自己种马铃薯吗？还不是买来的。关键是你从生产到营销、品牌的整体整合能力，这也是核心竞争力。你要能把世界上最好的东西，组合成一种新的产品，这也是创新。
《老板周刊》：在核心技术突围上，全国LED照明产业最发达的苏州、广东都在积极出台地方扶持政策，寻求突围。泉州该怎么办？
吴清标：前阶段，在石狮召开泉州市经济工作座谈会上，我也向市领导建议，应该全盘考虑LED照明是不是适合在泉州本土发展。如果适合，政府就要有全盘的扶持政策，以支柱产业或重点产业来扶持。我们泉州有全国最大的芯片厂家三安光电，广东中山最大的封装厂家也是泉州籍的企业，可以说我们有很好的资源，就是缺乏整合。
□人物印象
老会长的二次创业
“为了这一刻，我足足等了10年，一定要竭尽全力抓住这个历史机遇，一定要在行业里创造一个新的民族品牌出来。”采访到一半，说到即将井喷的LED照明市场，吴清标已经有些抑制不住内心的激动。他说这句话时，双手紧握，几乎要振臂高挥。这与记者认识了多年、那个平时说话沉稳的吴清标，有些不太吻合。
作为出口型企业，万代好鲜有花钱做广告的习惯。然而为了抓住这个机遇，吴清标投入了1000万元。砸钱之多，还是让业内有些出乎意料。不过从他那激动的话语，还是让记者感受到了一种强烈的创业激情。
想认识吴清标，要先从他的企业“万代好”说起。说起这家企业，或许很多人还非常陌生。它的前身曾经是福建玩具行业的龙头企业，以生产电动玩具闻名海外市场。凭借这样的产业地位，从上世纪90年代中期起，吴清标在晋江安海玩具同业公会会长一职上，一任职就是十几年，成为业内的老大哥。直到2009年，公会才换了新的掌门人。
2002年，面对日渐萎缩的晋江玩具产业，吴清标忍痛割舍经营18年的玩具产业，一脚踏进当时技术还不成熟的LED照明领域，依然专供老外市场。经过近10年的潜心专研与摸索，如今的万代好已是国内LED照明的一员猛将，被美国UL安全试验所推荐为优秀供应商。(UL是世界上最大的从事安全试验和鉴定机构之一)
尽管实践证明，当年投身光电产业，是万代好公司一次明智的选择。不过对于吴清标“抛弃”玩具业，晋江不少玩具老板曾发出不解的感慨。不过吴清标对于这次转行却很坚决，鲜有解释，10年来他更多是在默默耕耘。只是10年的等待，确实够漫长的。“10年前，我们的LED生产线奠基的时候，我就告诉自己，将来一定要进军国内市场。这10年来，我们一直没放弃，苦心在积累。”10年的卧薪尝胆，这样的忍耐力，在现在的商场上，恐怕不多见了。不过，吴清标终于等来了今天中国LED照明市场的井喷期。
