【人物名片】
吴文华，2000年毕业于江西环境工程艺术学院，从事半年广告策划工作后，于2002年加入广东艺邦集团，并与汪和海结缘，成为黄金搭档。二人考察多个市场后，决定在泉州成立华浔品味装饰泉州分公司，他也成为整个艺邦集团最年轻的设计总监，在业内声名鹊起。之后，吴文华重回象牙塔进修，2010年从清华大学环境艺术高级研修班结业。
N本报记者 谢杨
今年是泉州家装市场非常不平凡的一年：行业竞争加剧，高端市场份额萎缩，成本压力加剧，设计收费呼声高涨。作为泉州家装行业的领先者，华浔品味装饰，是如何坐看“风起云涌”和应对未来市场的呢？近日，华浔品味装饰泉州分公司设计总监吴文华接受了记者专访。
牺牲利润
也要做好口碑
市场竞争越来越激烈，每一个业内人士都深有感触。吴文华回顾了华浔在泉州的发展历程，总结出一些经验。
他说，刚来泉州开分公司的时候，是华浔在全国的第五家分公司，当时规模很小，市场开拓一切从零开始。头一两年做得很辛苦，但也打下了让华浔终身受益的基础，那就是，品牌和口碑。让吴文华印象非常深刻的是，当时公司刚进泉州，还没有建立起口碑，与客户谈单时，完全靠自己一张嘴去吸引客户的兴趣，有时候谈个合同几天几夜，磨破了嘴皮，客户仍然会有质疑，尤其是因为家装是先收预付款，让客户十分谨慎。
也正是因此，华浔泉州分公司给自己定下了一个目标：2002年到2003年是做口碑的阶段。“我们可以没有一分钱利润，但每做一个工地，都要让它成为一个样板，让它成为带动客户的招牌，每到一个小区，都要把它打造成一个市场推广的平台。”吴文华说，这样的做法效果显著，2003年泉州分公司虽然几乎没什么利润，但业绩量在集团各分公司里是最高的。
“牺牲利润也要把口碑做好。”华浔在刚进入泉州市场时的这一战略，让华浔的品牌影响力迅速扩大，近十年来，虽然泉州家装市场震荡不断，但华浔的业务量一直在稳步增长。
家装市场竞争
就像啃甘蔗
对于今年的家装行情，吴文华早就预料到下半年市场会有所调整。让他感到庆幸的是，华浔抓住了上半年的市场契机，把传统的淡季变成了旺季，实现了淡旺季逆转，让业务量稳定了下来，进而让公司的人员班组稳定化，为公司持续发展奠定了基础。
如今家装行业竞争激烈，接下来的市场行情又不甚理想，家装公司该如何逆境求生存？吴文华用了一个十分生动的比喻，阐述了自己的思路：“家装行业市场竞争，就像啃甘蔗，第一口下去，汁很多，但后面会越来越少，你得多啃几口，才尝得到甜头。”
他解释，泉州家装市场，客户群体很大，刚开始时竞争的人又少，比如十个客户你就能分到两三个，但是在如今的行情下，客户只剩下5个了，想吃的人反而更多了，要想分得一杯羹，你就得费尽力气努力地多咬几口。至于如何才能多咬上几口甘蔗，那就得凭借各个家装公司的综合实力，用设计、施工、服务等，为客户创造更多的价值，进而赢取客户。
广耕细作
做深泉州家装市场
吴文华表示，不管未来市场如何变化，家装始终是华浔的主战场，始终围绕家装开展各式各样的服务，把家装市场做到最精细，“做到术业有专攻”。
为此，吴文华和公司制定了“广耕细作，做深泉州家装市场的策略”。
广度方面，今年华浔分别在南安和惠安布点，更加贴近消费群体。“家装是一个区域性很强的行业，客户的选择有一定的消费范围。”吴文华说，比如一个惠安的业主，他可能找泉州市区的公司设计，但一般不会找市区的公司施工，因为太麻烦也不放心，而对于市区的公司来说，远程施工成本上也不划算。
不过，吴文华认为，仅仅在广度上做文章是不够的。只有在深度和精细化方面做足，才能有力地去支撑广度，让广度变得有意义而不浪费。
所以，华浔正在考虑做更多对品牌增值的服务，然后让其迅速扩充到各个支点，让客户享受到华浔网络带来的服务。比如根据各个点不同的客户群体、市场结构，差异化经营服务，尝试做主材服务馆，做家居软配，收高端的设计服务费等，成熟后再推广到大泉州各个点，充实服务内容和质量。
只有这样真正地做广做深，家装公司今后才不会只是家装施工创造利润，而是有更多更好的营利模式。
对于家装行业未来的发展趋势，吴文华认为，接下来的五到十年，设计的概念会逐渐从家装中提炼出来，创意的价值会越来越被放大。
