N本报记者 林桂平 通讯员 章财根 李振辉 章桂林 林百兰
“全国各地茶叶市场数量猛增，使得广州芳村茶叶批发市场的茶叶、茶具批发受到影响，加上房租、货运等成本开始上升，我们必须考虑转型问题。”正值“2011中国（广州）国际茶业博览会”举行之际，记者走访了广州芳村茶叶批发市场，安溪茶商纷纷发出了这样的感叹。
位于广州市芳村大道上的广州市芳村茶叶批发市场，以经营茶叶、茶具及茶相关产品为主，辐射全国及海外，已成为我国茶叶以及茶配套产品内销和外贸出口的重要基地。据商家介绍，这里的商户近万家，其中安溪茶商占到了一半。在多茶类经营的市场格局中，铁观音是每家茶叶店必卖的产品，其销量已占据了各茶类整体销量的半壁江山。这几年，受到市场竞争以及成本上涨的压力，不少安溪茶商已在筹谋转型。
吴桂海是地道的安溪人，来广州已经十几年了。从最初做包装，到后来专心卖茶具，他不断地调整经营适应市场的发展。如今，他不仅在广州开了多家主营茶具的“茶客隆”专卖店，还在山东济南、陕西西安、甘肃兰州、福建安溪等全国多个省市开起了茶具专卖店，他所创的茶具品牌在行业也具有了相当的名气。
“以前，在广州做茶具批发，走的是薄利多销，在经营成本比较低的情况下，还是能赚到些钱，可如今，经营成本上升，竞争压力增大，得有新思路新突破才行。”吴桂海的这句话，道出了众多茶叶经营者的心声。
“进货成本上升的幅度在5%左右，这还不是最大的问题，最大的问题在于房租的快速上涨，今年5月份，我在芳村茶业城内的专卖店租约到期，房租一下子涨了70%左右，而且接下来每年还得递增。”吴桂海感叹道，如今省外的茶叶市场增多，省外不少客户都直接在当地市场批货，给广州茶具批发市场带来了一定程度的影响。在双重压力下，吴桂海更坚定地开拓茶具专卖店。
“自己开发产品，寻找市场的空白点，比如现在茶具礼品市场已经兴起，而市场上500~2000元的茶具不多，在茶具开发上就往这方面下工夫。”吴桂海告诉记者，通过产品的创新，专卖店模式的创新，这几年他在激烈的市场竞争中逐渐走出了差异化的路子，企业的发展也逐渐进入了良性发展轨道。
从茶具批发到开发精品茶具
以铁观音为主多茶类拓市
在采访中，记者发现，这些在茶市中打滚多年的安溪茶商，在敏锐捕捉市场潮流走向的过程中，也在积极地承担起推广安溪铁观音的重任。在大部分的安溪茶叶店，如果没有特别要求，喝到的常常都是铁观音，而铁观音往往也是这些茶商经营的主打产品。
李水凤，上世纪90年代就跟随着丈夫从安溪来到广州卖茶。“来到这里的时候，芳村茶叶批发市场还没有形成，我们是一路上看着这个地方从‘桥底下’那么一块小地方到‘万华茶叶市场’，进而一步步走到今天。”谈到安溪铁观音，李水凤念念不忘那股传统味。她说，最早在这边卖的铁观音是不用冰箱储藏的，色泽墨绿，做法传统。当时这里没有烤茶机等设备，他们自己从安溪把这些设备带到了广州。不过，2003年左右，一些新来的茶商不断推销“铁观音越绿越值钱”的理念，茶客的口味也随着市场的引导而逐渐转变，渐渐喜欢上了发酵程度比较轻的清香型铁观音。李水凤告诉记者，这几年，大家的需求开始出现了回归传统的趋势。如今，她的品牌在北京、上海等地也开设了连锁店。她说，多茶类经营是一种趋势，如今茶客喝茶都是搭配着喝，但是铁观音是市场的主流。
杨洪昆来自安溪感德镇槐植村，1989年就来到广州卖铁观音。回忆起卖茶的经历，他对1996年的市场转折记忆犹新。“还记得刚来广州的时候，这里还没有什么专业的茶叶市场，茶叶生意也不好做，直到1996年的茶王赛，安溪铁观音在广州拍卖17万元，铁观音在广州的市场才发生了大逆转，销量一路见涨，而且也卖出了好价钱。”
杨洪昆告诉记者，整个芳村茶叶批发市场包含了多个茶叶市场，比如芳村茶业城、南方茶叶市场等，而安溪人是这里卖茶的主力军，大约有2万人，占到了这个市场的50%。据他在这里卖茶二十多年的经验，不管是在广州还是在全国市场，铁观音都是最好卖的，而且最具生命力。所以，这么多年来，他都一直坚持卖铁观音。不仅把铁观音销往全国，还通过香港出口到美国、英国等国家。
“如今，我准备开连锁店，打算以直营的模式经营。”杨洪昆道出了他的下一步发展计划。他说，只有做品牌，才可以让自己的产品形成稳定的生活区，拥有更多忠实的客源。而直营的模式，更易于控制茶叶的品质以及门店的服务，让品牌能更稳健地发展。
跟杨洪昆一样，颜艺明也是从安溪来广州卖茶的。十多年前，他从安溪蓝田乡来到广州，现在在广州芳村茶叶批发市场主营铁观音。他告诉记者，如今从他门店批发出去的茶类中，铁观音占60%以上。这几年，在清香型铁观音风靡市场的同时，浓香型铁观音在这里也开始风生水起，被越来越多的老茶客所接受。
在采访的过程中，颜艺明也谈到了租金成本上涨等问题，如今，他们也已经开始走连锁化发展的路线。“现在，我们在全国发展了近十家加盟店。”颜艺明告诉记者，这样能壮大企业的规模，更具市场竞争力。
直营、加盟多种方式走连锁化
