人物名片
吴桂明，1978年出生于陶瓷世家，17岁步入社会，从事陶瓷原料贸易，在市场的摸爬滚打中，他深深感到品牌经营的重要性，于是在1998年带着运作品牌的理想，重返陶瓷销售行业，与几名志同道合的朋友，一同拿下冠珠陶瓷福建省代理权，开始了品牌经营之路。
现在，在全省共拥有11家品牌直营店和49家加盟店。
N本报记者 谢杨
经历2008年金融危机时的市场低迷期，家居建材行业许多人对当下的市场行情并不担忧。冠珠陶瓷福建经销商、晋江市长和陶瓷建材有限公司总经理吴桂明就是其中的典型代表，前日，他在接受本报记者专访时表示，企业应该借此机会缓冲一下，自我反省、调整思路，为接下来大干一场做好准备。
另外，他还就市场营销、企业管理、建陶行业未来发展方向等方面，谈了自己的看法。
立足品质 精细管理
经营品牌这么多年，吴桂明深感树立品牌要立足产品品质，并加强管理。
吴桂明回忆说，1998年~2005年，整个市场的产品质量参差不齐，晋江市下官路陶瓷一条街，天天都有客户来吵架。但是他代理的品牌却很少有扯皮的情况出现。
其中的原因，是背后细心的工作。“当时，大多数人拿到货后直接供应给市场，但我们没有这么做，而是对产品进行精细化的分类和管理。”吴桂明说，打个比方，瓷砖出厂时有一定的破损率，而且每个批次的货都有一定的色差，这在以前是很正常的现象，但是他们会给这些重新分类筛选，大大提高了出仓货品的品质，消费者拿到的货很少出现破损和色差，对品牌的评价自然就会高，然后口口相传，品牌知名度和美誉度自然就高了。
吴桂明说，正是通过这几年精细化的管理，奠定了冠珠陶瓷在福建扎实的基础和良好的口碑。
人无我有 人有我强
在追求产品品质和精细化管理的同时，吴桂明也密切关注市场的变化。
据他介绍，2005年至2008年期间，陶瓷市场逐渐规范化，而随着陶瓷技术的发展和成熟，陶瓷产品的整体品质越来越稳定，各类陶瓷品牌也百花齐放，竞争越来越激烈。“市场在变，我们的经营思路也需要随之调整。”吴桂明说，只有做到“人无我有，人有我强”，才能在竞争激烈的市场中开辟出一片天地。
为此，从2005年开始，吴桂明加强了市场终端的建设。
他要求，省内所有的分销商在确保产品品质的前提下，在一定的浮动范围内，对产品的售价进行管控。并统一所有门店的形象、样品的展示，以及售后服务体系的建立。
这样的好处是，有一个合理、真实的价格呈现在消费者面前。而售后服务体系的完善，不仅有利于保护消费者的权益，而且能确保对每一位客户的全程跟踪与服务。
正是由于有这样的售后服务系统，有些老客户一直与吴桂明从1998年合作到现在。
对于门店形象的统一，重要性也非常明显。吴桂明举例说，冠珠现在在晋江的体验式形象店是2008年建立的。一个大型体验式的展厅，能给客户更直观的体验，这能坚定客户购买的信心。
市场低迷 正好大干一场
谈到未来的市场，吴桂明认为接下来将是低迷的一年。不过，他不悲观，反而认为“大干一场”的机会来了。
他说，企业发展和壮大，需要不断地自我反省，市场的低迷正好给了企业调整缓冲的时间。就自己的企业来说，他准备在未来几年更加注重产品应用的延伸。
“产品是批量生产的，单一使用的时候会显得比较单调，日常消费者在选择的时候都只局限于挑选花色，其实，通过二次加工，以及与其他材质的搭配结合，普通的瓷砖也会有惊艳的效果。”吴桂明说，如今泉州的设计氛围愈加浓厚，也为陶瓷企业进一步延伸产品应用创造了条件。
今年5月，冠珠在晋江新装了一个1000平方米的应用展厅，都是最新的实景应用展示。新旧展厅有很鲜明的对比，一些看似普通的砖，通过创意加工组合，可呈现出完全不同的效果。而为了更好地配合设计师和业主，吴桂明还投建了自己的加工厂，确保最后组装的品质和效果。
多途径降低成本 提高产品竞争力
吴桂明认为，市场低迷，竞争加剧，必然会造成陶瓷市场的洗牌。而一个企业要立足和发展，不仅要有专业性，还要有责任心。
不管是买贵的砖还是便宜的砖，消费者需要的都是货真价实的东西。因此，不管价格如何因竞争发生变化，品质是不能变的。企业要想在竞争中获胜，必须想方设法降低自己的成本。
吴桂明将传统的三级管理模式转化为垂直管理，省去批发分销环节，降低中间的销售成本，直接将更加物美价廉的产品与服务提供给消费者。
另外，他除了加强瓷砖的设计含量和提升服务质量外，还将进一步通过物流供应集约化管理来降低成本，然后回馈消费者，提高产品竞争力。
