核心提示
在政策持续发酵之下，2011年第四季度以来，厦门楼市持续进入调整期，在去化压力之下，部分开发商率先进行调价，为获得更加精准客群，在本地购房力明显不足情况下，异地市场的精准营销更加受到厦门开发商倚重。而随着2012年春节的到来，新一年春季最佳推介节点已经到来。
业内人士表示，随着春节节点的临近，返乡客群的聚集效应加上当前楼盘纷纷加大促销举措，或有效促进新一波置业热潮，在此情况下，从春节始第一季度，加大异地营销，到省内异地进行推广将成当前在售新盘最为重要的营销举措。
现状:成交压力大 本地购房者持续萎缩
限贷、限购的持续发力，加上银根紧缩、房贷审批从严、首付和房贷利率甚至于加息周期的预期，加上众多改善性住房需求者以及不少刚需购房者，也因为购房成本加大等因素而被迫“离场”，使得当前厦门楼市购房需求更为萎缩，房企陷入被动局面。
据立丹行地产研究中心显示，截至2011年12月底，厦门全市住宅库存量达21771套，约合289万平方米，存量面积同比上涨55%，存销比大幅度攀升至 14.3，以目前销量看，未来将持续上升趋势。市场需求大幅度萎缩，而存量则大幅度增加，形成了博弈后的买方市场。
在买方市场的楼市现状下，原先坐等客户上门的销售模式势必要进行新的突破，改变旧的被动销售模式，主动选择置业厦门的异地主要核心区域进行推广，更能有利突破当前楼市销售困局，而异地市场庞大的置业群体势必成为厦门开发商努力争取的对象，营销异地转向成为破解当前楼市成交困局的关键。
变化：异地仍可期 多楼盘筹备外拓客源
业界表示，虽然限购政策影响对异地客群置业厦门产生影响，但与本地客群不同的是，异地客群入厦置业，多为改善居住条件、落户、子女教育、婚房等刚需因素。在此情况下，何时定位和具备较高产品价值的项目依然是异地客户青睐的目标。
一个现象是，从2011年第四季度开始，不少厦门新推项目都纷纷启动异地营销策略，以期能尽快去化项目，龙岩推介会、泉州营销中心设点等异地营销举措随处可见，这些楼盘加大异地营销力度的目的非常简单，就是希望在争夺异地客源过程中抢得先机。
随着新一年的到来，深入异地营销蓄客正成为更多开发商共识。据悉，厦门多个楼盘项目已经开始筹备新一轮的异地推广计划。
三远1号公馆营销经理张蒸坤非常赞同2012年一季度外拓客源的观点。张蒸坤表示，新的一年，要打破楼市低迷僵局，提升楼市成交量，单纯地把客户群体锁定在厦门，不足以改变目前的楼市格局，唯有走出去，加大在异地区域的宣传力度，让潜在的客户群体在家门口就能够清楚地了解项目的价格和品质优势，才有可能促进厦门楼市新一轮销售机会。在走访中，业界比较一致的观点是，如何在房价调整的情况下，保持同样优质的品质，在竞争中赢得消费者的青睐。而借助区域影响力媒体进行多渠道整合营销，仍然是当前厦门楼市外拓过程中最为有利的营销保障。
观察：异地营销 第一季度成最佳节点
2011年第四季，厦门楼市寒意凸显。“特价房、降到底、一口价、不能再低了”等大幅促销举措开始轮番登场，一方面激起部分“蛰伏”的购房者进场，一方面也引发了购房者对区域价格的理性判断。开发商从之前的高调挺价到理性的价格回调，使得新一年购房充满机会点。
立丹行地产研究中心认为，随着买方市场的形成，对购房者来说，有望介入博弈价格临界点。以近年厦门岛内楼面地价8149元/平方米计算，加上建安成本、税费等，岛内价格临界点在13000元/平方米，而岛外价格临界点在7500元/平方米。也就是说，明年岛外均价7500~8000元/平方米，岛内均价13000~15000元/平方米将构成新的价格博弈区间，消费者可考虑出手。
随着房价逐渐回调到位，更多异地客群的购房需求将持续释放，2012年春季或是置业好时机。正是基于当前的市场判断，走出去推广成为在售楼盘营销不二法则。显然，即便在2011年楼市严峻市场环境下，“外地人在厦占据高达60％的购房比例”仍然是厦门开发商撬动2012年市场的信心所在。
选择:营销伐谋闽西南首当其冲
随着市场的调整，越来越多的异地购房者原先观望的态势正发生微妙变化，不少购房者表示，2011年下半年以来厦门在售楼盘持续增加，市场可挑选的房源类型更加丰富，特别是第四季之后不少楼盘的公开调价带动市场整体价格的变化，使得新年置业厦门充满机会。
对于开发商而言，异地营销转向，新年正月到闽西南区域成为推广首选时机地点。一方面，厦门异地购房比例中，省内客群是最为核心置业群体，而省内客群中，尤为集中在闽西南区域。从时机上看，春节期间，大量返乡客群形成聚集，这种返乡客群都为有效置业群体，这些群体对认同厦门居住环境，愿意到厦门置业。同时，在当前楼市价格理性回调之下，不少楼盘愿意在此节点进行让利促销，不少闽西南客群有浓厚的购房意向，在此情况下，通过多数购房者联合置业形成团购让利或可促成开发商为销量而进行一定幅度的价格让利。
罗宾森璀璨新城销售部经理沈宏燕表示，璀璨新城作为岛内核心地段中小户型楼盘，深受省内特别是泉州客群的青睐，罗宾森一期房源中泉州置业客群占据相当比例，选择正月到泉州、晋江、龙岩等地推广已经在企业的计划当中，恰当时机的营销推广往往能够事半功倍。因此，借助传统的元宵喜庆氛围进行置业或许是新年销售最佳时机。
N本报记者 陈振伟
