N本报记者 徐锡思/文 谢向明/图
这几年，很多出口型企业专做内销，泉州部分鞋服企业纷纷盯上户外，并很快在业界掀起了一股“泛户外”浪潮，很多声势浩大的招商会、订货会也举办得如火如荼。泉州市斯凯柏箱包制品有限公司董事长洪秦平就是其中的一分子，在经营了“斯凯柏”10多年后，通过创立电商子品牌“乐越户外用品”推动企业转型。
洪秦平选择的路线，颇为值得在思考转型的中小企业借鉴：新创立的子品牌，完全通过电子商务做运营；在包袋行业首个提出“户外”概念，成功吸引了眼球，去年的线上销售就突破千万元。
转投户外市场
洪秦平经过仔细的思考，内销之路选择搭上“户外用品”这艘大船，并且在泉州箱包行业第一个提出户外的概念，抢占市场的品牌先机。对于未来的规划，他认为应该是通过组织活动销售一种生活方式，而不是单纯地卖产品。
《老板周刊》：这几年越来越多的出口企业转向内销市场，但大多是鞋服企业，你从事箱包制造怎么也赶上了这趟潮流？
洪秦平：确实如此，我做箱包这一行已经十几年了，生意越来越难做，企业要生存下去，就必须考虑转型，这就是转向国内市场的根本原因。
说具体一点的，一方面是国家鼓励扩大内需的政策，这是一个机会；另一方面就是外贸利润的降低，再努力也没多少机会；还有就是户外企业转过来之后，都做鞋子和服装，箱包这块的比较少。
《老板周刊》：也就是说，还是没有离开拿手的老本行？
洪秦平：我是这么想的，出门游玩，不管衣服再怎么讲究，总得带一个背包吧？但是现在各种运动包、休闲包有很多，就是没有一个“户外包”，或者是没有专门的这个名称，尽管实际上已经在用，我把这个概念推出来，首先就占了先机。
《老板周刊》：但是毕竟背包在品类方面，还是略显单薄的。
洪秦平：路要一步一步走，饭要一口一口吃。我们的强项，就在于背包的生产，从这个点切入可以少走很多弯路，至少在转型之初风险不会太大。当然了，出口的包和内销的包有很多不同的地方，在设计、销售等方面都要专门的团队；而且我们的产品，不仅仅是包，还有鞋子，这是放外单给其他公司做的，节约我们的成本支出。
《老板周刊》：除了产品方面外，在品牌方面，你有什么规划？
洪秦平：去年注册成立公司的时候，我还同步注册了两个行业协会，一个是“世界户外产业协会”，另一个是“世界户外爱好者协会”，原因很简单：卖产品十几年了，转型做二次创业肯定要改变，未来的目标是卖一种生活方式！
《老板周刊》：要做这些，需要很大力度的资源整合。
洪秦平：没错！第一步我先创立一个子品牌，步伐可以慢一点，但一定要稳健，等站稳脚跟有了基础之后，就要开始建设俱乐部、大型展厅、组织户外活动……也就是说，卖产品只是很小的一部分，决不能深陷其中不能自拔。
创立电商品牌
外贸企业应该是最早从事电子商务的群体，洪秦平认为不应该放弃这种优势，同时要从成本控制考虑，选择创立一个电商子品牌，只做线上销售，让发展的步子更稳健一些。
《老板周刊》：很多品牌开始做的时候，都会举办大型的招商会、订货会，但至今你们还是静悄悄的。
洪秦平：这个很正常，我还不需要。因为我对“乐越”的初期定位是电商子品牌，销售方面就是“一条腿走路”，只在线上销售，线下的短期内不会考虑。
每家企业的做法不同，大多数是线上线下“两条腿”走路，当然有成功的经验，但失败的教训更多、更惨，可惜大多数人只看见、记住那些成功的。我综合衡量了自己的实力后，还是要稳妥一点，只做线上的销售，哪怕步子会慢一些。
《老板周刊》：你对互联网的销售这么情有独钟？
洪秦平：哈哈，也说不上，但有一点很肯定：现在非常火热的电商，最早是从外贸开始的，通过电话、网络和国外的客户联系。2007年之后，国内的电子商务开始火热，很大一部分原因就是外贸不好做了，很多业务员、公司迫于生计需要，到网上开店。
这么说吧，我坚定“一条腿”走路，一方面是电子商务是今后企业发展的一个大趋势，另一方面就是成本可控，不会给企业带来致命的打击。
《老板周刊》：对于成本控制方面，能不能说一说具体的？
洪秦平：线上线下的销售，价格方面大概是1∶2，在网上卖150元的东西，在实体店要卖到300元。不要看着好赚，这只是明面上的，一般人看不见的是背后的支出，例如店租，不管销售情况如何，每个月都必须要按时交。而且这不是一两家门店的问题，要真正能起到终端品牌效果，至少要几百家才行！这还不算在媒体宣传烧的钱。
线上的销售，就简单多了，就是员工的工资，然后根据销售额给提成；宣传推广方面，网络广告顶多是电视、报纸等媒体广告的五分之一。
《老板周刊》：电商子品牌确实受到很多人热捧，但从长远看，还是有局限的。
洪秦平：这话没错，但一定要面对现实，那就是中小企业没那么多钱创品牌，而且抗风险的能力低！这么说吧，创品牌当然是“两条腿”走路最理想，但线下的经营就像是乘飞机，要么顺利达到终点站，要么在空中爆炸，是不可能中途下车的；线上的经营就像是搭公交，慢是慢了点，但是稳健。
《老板周刊》：创立这个电商子品牌，对你们公司的转型有什么影响？
洪秦平：现在也是双品牌运营，但就像前面提到的，转型是大方向，从国外市场到国内市场，从单纯箱包到多品类，对于整个公司而言，就是要慢慢从生产型向销售型转变。经过这么久的外贸，做销售是强项，这种优势不能放弃。
箱包业的困境
在洪秦平看来，对于传统产业的箱包而言，外贸的机会越来越少，利润空间也越来越小，转型所要面对的问题也很多，最为直接的一点，就是如何从面对企业做生意，慢慢过渡到面对消费者做生意，接上真实的市场地气。
《老板周刊》：当下转型提得很多，尤其是外贸转内销，很多人的了解也就局限在出口的数据上。从你的亲身经历看，泉州箱包业的现状是怎么样的？
洪秦平：确实如此啊，如果外贸还是好赚钱，谁愿意又跑到自己不熟悉的内销来？要说泉州的箱包行业，得先要说一说主要的三类产品，学生包、休闲包和礼品包，主要是以外需为主。
这几年先是全球金融危机，然后又是欧债、美债等，购买力就下降了，学生包多用几年，休闲包不破不换，礼品包减少赠送。需求少了，企业的日子就不好过了。
《老板周刊》：但从整体上看，箱包出口还是有增长的，是不是价格提高的原因？
洪秦平：客观地说，不是。泉州的箱包，在功能性方面还是比较欠缺的，因此议价的空间和能力都非常有限；出口会增长，主要原因是市场的扩大，以前主要就盯着欧美，现在全球各地都有。但是也有一个问题，就是工人非常不稳定。
《老板周刊》：工人不稳定？这个要怎么解释？
洪秦平：现在的工人工资，在成本中应该是要占到50%左右，这还只是一方面。有订单的时候，工人一准要求加工资，只要稍微不满意，就跑到其他公司了；没订单时，他们也不会愿意拿基本工资被养着，回老家之后很多就不回来了。
可能大企业会好一点，但中小企业基本上淡旺季差不多，你说这样怎么稳定？
《老板周刊》：这会不会也是你要往销售型方向转变的原因？
洪秦平：哈哈，有一点，但生产肯定不能放下的，做实业是辛苦，但也比较稳嘛！对于中小企业来说，转型肯定是必然的，电商也是大趋势，但要怎么切入、如何保证稳定盈利，直面终端客户的销售这一关，肯定要过！
