N本报记者 朱远娥
核心提示
进入3月份底，漳州楼市新一轮开盘季即将到来，包括融信澜园、天隆名邸、上江名都、福晟·钱隆学府等市区至少20多个新房项目等待入市。据悉，目前这几大项目均处在前期的蓄客阶段。
从近期即将开售的新房的营销动向不难看出，多个项目都是高调造势蓄客，但对于开盘的时间都保持谨慎。业内人士对此表示，尽管2~3月份的楼市小阳春走掉一波存量，但对楼市前景的预期尚不明朗，新盘推迟入市时间，主要原因在于想通过厚积薄发，积存一定的蓄客量后再慢慢进入市。
正是基于这样的考虑，当下的市场所呈现出来的，是一派未到“开盘季”，已闻“吆喝声”的景象，准备开盘的造势声浪此起彼伏。无论是即将入市的老盘新品，还是素未露面的新盘项目，都已提前谋划好布局，通过活动高调造势带动售楼部蓄客，以增加开盘的人气筹码。预计3月底至5月份，将会有一部分新盘项目率先入市，楼市从本月底开始将正式迎来开盘季。
已有超过20个新盘 等待入市
楼盘的营销活动又开始热闹起来了。购房者吴小姐最近每个周末都过得很忙，从去年年末开始看房，看了大半年时间，意向中的几个项目如今就等着开盘的价了，最近几周几个新盘的活动都会通知她去参加，吴小姐一面心急地等待开盘，一面在心里盘算对比着几个楼盘的综合比分，希望能这一次的机会当中，买到自己心仪的房子。
目前的情况是，轻易不开盘，一旦宣布要开盘的项目，都是经过一段时间的蓄客，对客源和走量有一定的信心的企业。进入3月份以来，新房预售项目开始逐渐增多，楼市准备开盘的造势声浪此起彼伏，正如未到“开盘季”，已闻“吆喝声”。无论是即将入市的老盘新品，还是素未露面的新盘项目，都已提前谋划好布局，通过活动带动售楼部蓄客，增加开盘的人气筹码。
进入3月份底，漳州楼市新一轮开盘季即将到来，包括融信澜园、天隆名邸、上江名都、福晟·钱隆学府等市区至少20多个新房项目等待入市。其中包括城市中心板块即将开出的荣成四季园著，预计将在年内面世的信和天域，售楼部有望在下半年公开的民兴北郡，以及包括江滨板块在售项目江滨双玺，即将开盘正在接受预约的上江名都，东部板块的福隆城预计4月份开盘，福晟·钱隆学府3月31日将推出领域5季等项目，预计今年第四季度将推出的特房收官之作水仙里等，西部板块在售的永鸿半岛国际、金品花园、联裕凤凰，以及有望于下半年开售的夏商书香名苑等。
通过营销“组合拳” 造势蓄客
目前的营销蓄客，以品牌房地产企业的造势声浪最大。在最近几周时间里，东部板块、中心城区的几个新房项目都在抢占有利营销时机，为开盘做最后铺垫。预计将于“五一”推售的融信澜园，从2月5日售楼部公开预约以来，几乎每周都有的营销造势活动。3月17日，融信澜园“拉斯维加斯之夜”现场人气火爆，在此次“拉斯维加斯之夜”活动现场，看房预约人数持续升温，近千组看房客现场咨询。
对于营销活动所取得的效果，融信澜园售楼部负责人葛慧丹经理介绍，融信澜园的集团品牌优势，实现了更有效的资源整合，这是几场蓄客活动取得成功的关键。另一方面从产品而言，融信澜园的目标客户定位非常清晰，面向稀缺性产品的购买人群，正是营销活动所要吸纳的目标客群。营销找准定位之后，是各方面的配合，葛经理认为，营销活动单靠营销团队的努力是不够的，事实上，在整个营销造势的过程当中，是一个“组合拳”，集团品牌优势、营销活动经验和细致周到的服务，是澜园打响蓄客造势的有利条件。
与高端楼盘的主打市区阵营不同的是，刚需自主楼盘则率先抢滩县域市场。即将在4月15日推售的四季园著，近期已经先后走进漳浦赤湖、南靖金山等多个县域进行项目巡演和推荐活动，并将在此后相继走进其他几个县域。荣成房地产开发有限公司总经理黄荣日前接受采访时表示，县域购买群体喜欢聚集在一个项目或者周边，其中以平和、南靖的居住群体特别明显。通过这样的观察，项目在进入县域吸纳客群时就有得天独厚的优势。在四季园著所接待的客户预约量当中，县域客群占到5成左右。事实上，从去年下半年以来，就有业内人士指出，拓展县域购买力是撬动市场的关键。在当下新盘集中推售的环境下，有业内人士指出，今年市区与县域的购买力群体之间的互动将会更加紧密。
【特别观察】
项目定位 细分客源市场
一名行业人士透露，今年推售的量堪以平方米来计算，各大新盘售楼部尽管都有指标任务，但指标任务的单位都将金额量换算成平方米。这也意味着，保住基本盘跑量将是今年营销的主旋律。特房集团营销部洪经理认为，今年年初小阳春释放了一波成交量以来，新房的推售将逐渐增加。从目前的市场环境来看，新盘项目正在等待最佳时机推售，开发企业也试图厚积薄发，保持营销的温度，因而新盘的营销活动将持续不断。从整个市场的产品来看，一部分房源的整体性价比已经达到了购房者的心理预期，尤其是那些需要保持基本量销售的企业，基于跑量的需要，采取以价换量的营销手段，也能够保持持续的成交量。
但基于各个项目产品的定位有所不同，因而客源市场的细分将显得越来越清晰。融信澜园营销负责人葛经理告诉记者，澜园的置业群体以二、三次置业群体为主，项目的定位为高端住宅产品，这也使得澜园的客户群体以老城区的市民为主。与澜园所不同的是，四季园著的购房群体主要瞄准主城区周边区域的刚需自主群体，以及县域购买力，项目的定位差异，使得客源市场的细分越来越明显。
“市场客群的细分，说明购买漳州的购买梯度正在形成。”一名行业分析人士指出，随着外来实力开发企业的进驻，拔高了漳州整体居住的格局。对于购房者来说，可选择的空间将会逐渐被放大。面对当下环境，找准市场定位是开发企业吸纳有效客群的前提条件，差异化的产品定位最终必然走向客源市场的细分。但是，蛋糕就这么大，大家都要分，竞争会日趋激烈。通过多种渠道、多种方式拓展客源，才能使企业走上保持市场份额、共同做大市场“蛋糕”的良性循环道路。
