N本报记者 徐锡思
【核心提示】
供需供需，有需求就需要供应。庞大的零售市场，背后是庞大的供应商队伍，但能分到多大的蛋糕，除了供应商的自身实力外，更重要的还是如何借力已经搭建好的平台。
“泉州的零售市场，在社区便民连锁这一块还处于起步阶段，虫哥已经先行一步，掌握了一定的优势。未来能做多大，取决于供应商队伍和虫哥之间的合作，能做到什么程度。”福建省万荣超市管理有限公司总经理王暾坦言，亟需“共赢商”。
【案例】 连锁基数大 滚雪球式发展不愁
在前期没有强大资本注入的情况下，虫哥能够获得多少供应商支持、能够得到供应商多大的支持，受到业界的普遍质疑：网点多且分散、覆盖面积太过广泛，对供应商来说，就意味着资金链的风险急剧增加。其中，快消品领域对资金周转时间的要求更高。虫哥具有的本地优势能支撑多久？
事实证明，这种质疑是有道理的，虫哥的破解方法则是——滚雪球式的发展。
陈先生经营一家纸品商行，他是2009年第一个报名并第一个签订合作协议的供应商。“看他们的规划和前期宣传，供应商需要做的并不会太多，应该会有一定的陈列费，但只要量能够上去，其他的就不成问题。”陈先生告诉记者，实际情况还会更好一些，初期的规划是按照100家门店计算，每家门店每天卖一盒卫生纸，一天就有100盒，一个月有3000盒，“实际上还不只这个数，比一个中型超市销量还多，还省去了物流配送的麻烦”。
杨先生则是一家小食品商行的老板，他看中虫哥便民连锁并报名加盟的原因，也是在于基数大。“其他的不说，就拿在网吧销售方便面而言，一个网吧一天卖一箱不算多吧？就算是初期的100家网吧，一天也能卖100箱。哪怕网吧已经有了一些固定的合作商，只要分一部分给我，生意就有得做。”在杨先生看来，一些日常食品的经营，在于薄利多销，虫哥门店的快速扩张，带来的机会很明显。
王总经理告诉记者，实际上这只是一方面，“滚雪球，雪是必需的，如何滚大并牢固，则是一个技术活”。虫哥的秘诀是两点：一是自建物流队伍，省去了供应商的成本；二是严格控制同类供应商，避免因管理不善引发供应商之间的恶性竞争。
【观察】 便民连锁 或成零售新商机
“泉州市场空间很大，其实很多人都看到了，但真正拿出行动的还只有虫哥一家，被热捧也很正常。这几年的整合，成效不错。”业内人士李先生接受记者采访时，认为突破了传统社区店的便民连锁，或将成为零售业的新商机。
实际上，在社区便民连锁经营方面，在广东、上海、北京等地已经非常成熟了，泉州市场则还处于开拓阶段。“全部直营，或者全部加盟，都不是最好的模式。良性的内部竞争，是最重要的。”李先生介绍，泉州人口这么多，竟然没有一家成型的连锁便利店，竞争还停留在大中型商超的层面上。
新业态的操作模式，一方面要通过管理公司的直营店，证明品牌和盈利能力；另一方面，则是要整合已有的社区店资源，毕竟一些老店的位置较好、有固定消费群体，如果硬拼的话，完全有可能两败俱伤。李先生的观点是，必须抓好直营店不放松，积攒力量，必要时可直接收购；或者定下目标，达不到考核的取消加盟资格，“很多加盟店，服务跟不上”。
这种新模式的推行，是否将在泉州掀起一股便利店竞争浪潮？李先生反倒认为，泉州的小型便利店市场太大了，就算同时出现5家公司，短期内也难以形成竞争。如果各公司发展顺利，也要等两三年以后，才会短兵相接抢市场，在这之前大家都可以跑马圈地。
【合作】 优势共享 供应商可借力平台
“尽管已经有了一定的基础，但是我们的心态没有变：没有同业竞争的对手，只有合作开拓的伙伴，共同把便民连锁的蛋糕做大，每个人分得才会更多。”在接受记者采访时，王总经理透露，现在排队的加盟店非常多，但每个月都控制在10家左右，主要是出于布点的考虑，以免出现“内耗”的局面。
对于供应商，同样持负责任的态度，“资源多是优势，但没用好，就会变成灾难。”对于即将举行的供应商洽谈会，王总经理透露，将详细介绍目前虫哥具有的十大优势，以便能够更好地同供应商分享。
这十大优势，主要是指：近800家网吧、68家加盟店、37家配送店、每月不低于10家加盟店的发展速度、强大的中央仓库、专业的配送队伍（自建及后援的报社发行部30多辆车和600多名发行员）、自己的宣传载体（包含福建电视台、海峡都市报、网吧和加盟店）、专业的团队、先进的商业模式和积极平和的心态。
“对于在泉州的老牌供应商和新创业的供应商，这是二次创业的绝好机会。”王总经理分析，企业要发展就必须进行二次创业，在企业已有的基础上，进行管理的科学化，不断挖掘内部潜力，以求得进一步的发展。泉州的零售市场，除大中型商超，深入到百姓生活的社区店将是重要的增长点，供应商要把生意做大，就必须有所作为，虫哥已经搭建的平台，将会起到极大的助力作用。
——【对话】——
虫哥的探索，究竟在供应商当中有何评价？过去的两年多，两者之间的合作，能够带来哪些共赢的空间？对此，已经扎根泉州10多年的一家贸易公司的负责人陈先生，通过自身经历，讲述了成为虫哥供应商的感受。
全方位开发社区资源
记者：能不能简单地介绍一下，目前贵公司的饮料，在泉州市场上的销售情况？
陈先生：我们公司的产品属一线品牌，在泉州区域的同类产品中，占市场份额的20%左右。
记者：你们的主要销售渠道，集中在哪里？对于社区便利店的开拓，你们又是怎么看的？
陈先生：主要销售渠道在大卖场、商超、便利店、食杂店、酒店、餐饮业等。便利店是我们主要的一块市场，以面积小、高密集的方式分布在城镇的各个角落，起到销售和广告两种效果。因为这个特性，我们投入的人工成本比较大。
记者：实际上，虫哥还是一个很年轻的本地连锁品牌，各方面的实力还不强，吸引你们进行合作的原因是什么？
陈先生：主要原因是虫哥的商业模式、虫哥的资源、虫哥的经营理念和虫哥团队的执行力。
记者：据说你们的合作是全方位的，能不能透露一下，究竟给予了虫哥哪些方面的优惠？
陈先生：商品都有一个销售链：生产商→省级经销商→市级经销商→县级经销商→批发商→门店。没合作前，虫哥和单个的便利店一样，处在金字塔的最底层。合作后，虫哥的身份得到了转化，获得了他们该有的利润。
另外我们和虫哥还有媒体投播、活动促销、营销策划等方面的合作。虫哥有自己的广告公司，集营销策划、媒体投播、活动执行于一体，有很强的媒体优势，和电视台、报社有良好的合作关系，还有自己的网吧、便利店、媒体资源。
构建品牌宣传阵地
记者：你们最初对虫哥的期望是什么？合作一年多的时间，在多大的程度上实现了预期？
陈先生：最初的期望是销量，在合作过程中不仅收获了稳步提升的销量，还收获了许多额外的增值服务，同时节约了我们人力方面的成本。
记者：将触角深入到城市的每一个角落，这是日用品扎根扩张的必然选择。你们的推广是怎么做的？虫哥扮演了什么样的角色？
陈先生：推广方面第一是展示，即在每个商超、便利店、食杂店做到产品上架，在显眼的位置形成抢眼的排面，加上门口的海报和堆头；二是促销，在许多店面同时开展试饮、搭赠、打折等活动；三是媒体拉动，在报纸、电视上做广告。
以前我们做这些，最少要和三四个方面沟通、协调再执行，和虫哥合作后，我们只需要和虫哥沟通，其他事情虫哥都会执行好。我们不仅节约了时间，而且减少了人力成本和广告成本的投入，获得了更好的效果。
记者：未来泉州的日用品消费市场，您是怎么分析的？要抢占更多的份额，需要借助哪些力量？虫哥的优势，会不会继续增加和强化并成为你们的首选？
陈先生：省钱、省事、省力，同时又达到预期的销量，我想这是任何一个生产商都喜闻乐见的。要想占有更高的市场份额，除了好的产品、好的营销思路、好的支持政策外，经销商的资源和执行力也是必不可少的。
虫哥的资源可以说得天独厚，有媒体资源、有策划执行能力、有门店、有采配中心等，而且虫哥还有独一无二的商业模式。我想，今后，虫哥不仅会成为我们公司、而且会成为很多公司的首选。
【征集令】
作为泉州本地便民连锁品牌，虫哥随时欢迎志同道合者加入！
加盟电话 28227015 黄先生
供应商洽谈 28280221 苏先生
网址：www.51chongge.com
办公地址：福建省泉州市浦西秀惠街1号虫哥大厦
