N本报记者 杨江参
近期，2012成都春季糖酒会组委会公布了一份《2011~2012中国糖酒食品业市场年度报告》。《报告》显示，去年，我国白酒累计产量1025.6万千升，同比增长30.7%，但进入2012年以来，高端白酒的价格开始出现下跌等现象。
此时，白酒已进入了销售淡季。连日来，记者走访了解到，泉州市区已有多家名酒行店门紧闭，给人一种关门待业的感觉。另一方面，一些白酒品牌，特别是中低端白酒，经营情况也很不乐观，以至于有酒商感叹：“今年生意太难做了，很多都在亏本维持经营。”
白酒销售淡季酒商这般应对
龙年春节的白酒销售旺季已成过去，对于大多数白酒企业而言，现在摆在面前的问题，是如何经营节后的淡季市场。目前，泉州整个白酒行业进入了一年中销售最淡的时候，而且持续时间较长，一般要到中秋前后才会开始转旺。于是，这半年成为最考验一个酒企的时候。那么，泉州的酒企都是如何应对的呢？
招式一：酒会上拍卖。
汉唐雄风酒业泉州负责人李克煌介绍，白酒淡季是所有企业都必须面对的，想要顺利度过，就得出奇招，而他们选择的就是做酒会。有些人会觉得酒会不算奇招，一直以来就有很多企业采用这种营销方式，而取得的效果也很有限，难道说这个“酒会”还有什么奥秘？“我们做酒会最大的不同点就是现场还做拍卖会。”李克煌表示，酒会上同时做拍卖会，这不仅在泉州就算在整个福建也是比较少见的。原本要买酒的朋友，通过竞价拍卖形式、以最高价成交，会让人有种成功的感觉。所以他认为，拍卖会不仅能够增加酒会的趣味性，还能将酒的价值最大化。
招式二：联络人脉、走关系。
贵州国台酒泉州负责人伍回乡分析，每年农历四月到七月这段时间，属于白酒的销售淡季，生日宴、婚宴等宴席市场基本没有，主要靠个人消费，而这段时间泉州又比较热，喝白酒的人也会相应减少，所以这段时间的生意是最难做的。不过淡季也有淡季的好处，伍回乡认为，淡季正是联络人脉、走关系最好的时段，这个时期会有很多空闲时间，可以让他们通过多走动，与下级分销商、终端经销商或者朋友多接触了解，互相联络感情，为旺季销售做准备。
招式三：开发客户、提高品牌知名度。
泉州恒万贸易蔡钰池认为，淡季是开发市场客户群、找下级代理商以及提高品牌知名度、影响力最好的季节。他们当下的策略主要是积极开发客户、寻找下级代理商、做人脉关系以及做好品牌宣传，为旺季的到来备战。
转变经营思路力争淡季不淡
其实，今年以来，受整个经济大环境的影响，不单白酒企业，几乎所有产业的经济形势都很严峻：泉州市区某大型百货商场周末晚上8点，除了工作人员外竟很难见到客人；以往周末基本订不到包厢的KTV，周末却空闲出一大半包厢……这些，都说明今年生意不好做。如何做到淡季不淡？可能更重要的是转变思路。
“目前，大部分白酒企业采用的都是传统营销模式，很少像葡萄酒、啤酒那样创新营销，如果企业能够针对白酒淡季市场的到来，把握好消费者的心理需要，进行产品研制创新，开发出适销对路的产品，可能可以改变淡季不淡的状况。”业内人士郑先生分析。
淡季中，很多企业都会缩减各项开支。对此，郑先生认为，淡季中，白酒企业更应该加强广告宣传以及多做一些促销活动，让消费者产生消费冲动，还是有可能会出现逆季消费的。当然，淡季市场消费主要会集中到一些喜爱白酒的人或者宴席市场，所以酒企如果能够针对这些市场，做一些让利促销活动，可能会有不错的业绩。
所以，在今年严峻的经济形式下，白酒企业更该彻底转变“淡季”意识，重新树立“淡季不淡”的观念。因为，“市”在人为嘛。
