N见习记者 陈菲
近期，以“存款变保险，存单变保单”为代表的寿险销售误导渐成保险消费者投诉重灾区。本报新闻热线968111频频接到此类投诉。记者从泉州市保险行业协会了解到，去年该协会共接到消费者投诉上百起，其中寿险销售误导成为投诉最为集中的问题，对象主要为中老年人。
泉州市保险行业协会相关负责人表示，寿险销售误导，损害消费者利益同时，也严重影响保险行业诚信形象。今年以来，保监会将治理保险销售误导工作放在前所未有的高度，泉州市保险行业协会亦将此作为今年工作的重中之重来抓。
业界人士指出，造成保险公司与投保人关系摩擦的原因是多方面的，销售误导确实存在，同时也有消费者自身对保险产品认识不足的问题。而销售人员误导消费者也主要是利用了消费者对保险产品认识不充分这一弱点，双方信息不对称。
普通投保人如何识别不良保险业务员的各种误导？记者采访了泉州本土多位专业人士，总结而言，保险销售误导行为一般集中在以下几个方面，投保人也可以通过各种方法一一应对，保护自身权益。
误导方式一：片面夸大分红收益
据泉州市保险行业协会会长李毅文介绍，该协会去年接到的投诉中，最集中的问题是片面夸大分红收益。最常见的现象是消费者到银行办理存款业务时，被保险销售人员以高利息的储蓄型银行产品为名，在不被明确告知是保险的情况下，消费者出于对银行的信任购买保险。直到消费者需要取钱时去银行询问才知道买的是保险，而且退保要承担手续费等损失。
支招：保险本质是保障
收益很少超过银行
“保障功能才是保险的本质，理财只是它的附加功能。”李毅文说，正是消费者对保险功能认识的偏差，片面追求收益功能，也才使得销售人员有了误导的机会。“实际上大部分保险产品收益是不可能超过银行理财产品的。”李毅文说。
太平洋人寿保险泉州中心支公司总经理刘超然也有同样的看法，“如果消费者冲着高收益去买保险，一定会被误导”。他认为，保险的功能首先是转移风险，通过购买保险，来减小因突然变故经济失去保障的风险，使得被保险人和收益人经济压力得到一定程度缓解。其次才是资产的保值增值，而且保险的收益要经过一二十年时间才能看到，他认为这是由保险的投资渠道所决定的，保险资金主要投向于国债、证券基金等，这些都属于风险较低但收益不高的投资品，所以它也决定了保险收益不可能太高，而且投资的期限都很长，不可能在短时间内看到收益，所以他认为买保险就要做好长期打算。
误导方式二：风险责任提示不明
从营销的角度说，销售人员总是“趋利避害”的，在销售的时候会着重介绍产品的优点，而弱化产品的风险和责任。保险也一样，销售人员在承诺高收益的同时，往往不提及其中的关键条款和风险。
李毅文介绍，在去年泉州市保险行业协会接到的投诉中常见的问题，还包括如犹豫期、分红不确定、退保风险等风险提示不明，一些责任免除没有说清楚，如医疗保险中非医保不能报销、车险全保不能全赔等问题争议较大。
支招：
签约时要看清条款
李毅文认为，金融业是风险行业，所有金融产品都具有一定风险在里面，需要消费者提高对风险的判断力。尤其是中老年人和文化水平不高的人群，对保险产品条款及风险认识有限，更容易遭受保险销售误导。
除了业界要求销售人员做好金融产品相关的风险提示外，普通投保人在签约时应有耐心仔细阅读保险条款，并向保险代理人或保险公司一一求证。
误导方式三：提前退保损失一定大？
投保保险退保损失一定很大吗？据业内人士表示，由于一些投保人缺乏这方面专业知识，一些保险业务员会钻这个空子，导致投保人不敢退保。记者了解到，泉州市保险行业协会去年在接到关于退保约定上的纠纷也有不少。
支招：
赶在犹豫期之前退保
其实，在保险协议中，通常约定有十天的犹豫期，也就是在购买的十天内退保，可以获得全额退款。但是如果超过犹豫期则要承担一部分损失。
据业内人士介绍，退保损失因险种不同而迥异。以次年退保为例，两全型保险损失较小，重疾险损失近半，分红险损失大半，终身寿险损失最大。如有些趸交（一次性缴清保费）定期两全保险(分红型)，次年退约只损失10％，而有些终身寿险次年退约损失则高达90%，相差80%。而到第三年退就没损失，第四年还会有盈余。而有些重疾险年缴1万元，第二年退保将损失过半，第十二年退保本金损失仍有近千元。
所以，即使一时盲目签下了合同也不用慌张，由于有10天的犹豫期，消费者可以利用这段时间研究保险合同，并在犹豫期结束前考虑清楚并退保，是不会有多大损失的。
此外，业内人士建议，对于消费者而言，要想避免销售误导，还应当了解销售人员的正式身份，要求其出示工作证件，认清其工作单位。另外，应当仔细了解产品性质和条款约定，不要因为赶时间或被销售人员的热情感染而忽视对产品的了解。
