N本报记者 陈东升 谢向明 文/图
“泉州有数量众多的生产型企业，再加上商场、办公楼，这些场所的照明如果今后都改成LED，这将是个无法估量的巨大市场。”不久前，泉州市LED产业技术创新战略联盟设立的LED节能照明项目中心，在泉州市晶莹高科光电技术有限公司挂牌。作为该中心今后主要的运行者，晶莹光电董事长黄良溪对未来充满了信心。
同样是做LED室内照明，跟很多主流论调不同，黄良溪认为LED家居照明市场目前还不是很有优势，还必须经过一段时间的培育。而泉州的LED照明企业，应该充分利用地域优势，将工矿、商业照明作为现阶段主市场，并在为企业进行照明改造的同时，慢慢积累起品牌优势。
工业照明改造 泉州优势巨大
2006年，当原本开办环保公司的黄良溪决定全面投入LED照明产业时，他做的并不是室内照明，而是路灯、标志和夜景工程等室外照明。“这主要是由两个方面决定的，一个是当时LED的成本太高，一瓦的均价最少要15块钱，随便做一根灯管就要300多块钱；另一个原因是当时各地都在进行城市夜景工程建设，用更节能的产品对地方政府来说更有远瞻性。”
对市场正确的判断，让晶莹光电的业务特别是在夜景工程方面取得了快步的提升，在广州、福州、厦门、泉州等地拥有不错的市场占有率，泉州市区涂门街、新门街、东街、桥南立交等市民熟见的夜景工程都来自晶莹光电。
在户外照明做得风生水起之际，2008年晶莹光电开始逐步涉足室内照明。“这主要还是因为LED的成本下降得很快，现在一瓦的成本只要5块钱左右，而且政府这几年也一直在提倡半导体照明。”不过黄良溪认为，LED室内照明还不到完全普及家用的时候。“除了价格原因，还有中国人与西方人意识上的差别。”黄良溪说，他在调研过程中发现，西方人会愿意为了使用更节能环保的产品而省下去酒吧的钱，而中国人不仅对价格很敏感，还怕麻烦。黄良溪举了个例子，在一次推介会上，他问现场的有没人愿意改造自家的照明线路，他将免费提供10根LED灯管，结果现场举手的人寥寥无几。
基于这些理由，黄良溪认为现在的LED照明还是应该先做工矿和商业照明。因为企业家对成本最为敏感，只要能明确告诉他改造后能节省多少电费，多久就能收回改造成本，他们就会乐于做这项投入。“而且泉州作为国内重要的生产基地，有成千上万家生产型企业，这将是个巨大的市场。对于泉州的LED企业来说，为本地企业做照明改造，也有着人脉和成本上的优势。”
行业规模越小
微创新越重要
泉州的LED行业发展较晚，跟发达地区比起来，还存在产业分散、企业规模普遍不大的劣势。未来若真的掀起一番工业、商业照明改造，泉州企业除了区域优势外，如何能真正与一些大企业，甚至是外来品牌抗衡呢？
黄良溪觉得，要解决这个问题，除了抱团发展外，企业也要注重自身的一些微创新。在为泉州的一家鞋服企业改造生产线上的照明时，晶莹光电的技术人员发现，由于特殊的生产需要，生产线上的每一台缝纫机上还装了一盏可以发蓝光的小灯，由于采用普通灯泡光线都是散射的，不仅无法很清楚地看到面料上划的荧光线，而且长时间下来还会伤害工人的眼睛。根据这一情况，晶莹的技术人员为缝纫机设计了一种可以发白光和蓝光的LED小灯泡，利用LED光线集中照射的特点，增加了照射时的亮度，也保护了工人的眼睛，而且改装后2瓦的LED灯泡比原来24瓦的普通灯泡效果还好。
“这个东西虽然说不上什么大发明，但做出来后会受到一线工人和企业的欢迎，甚至以后我们能主动找到缝纫机的生产厂商，为他们做配套。”黄良溪说，他一直认为真正的研发是要跟着市场走的，所以他要求公司的技术人员要走进市场，真正到改造项目的现场去发现创新的方向。
对于创新的独特理解，让黄良溪的公司很早就组建起了自己的研发队伍，同时也受益良多。最近，英国的一个改造项目找上了门，因为改造的地点是学校，因此对方要求产品不仅要达到一定的节能标准，还必须有应急功能。很快黄良溪便拿出了产品，一款在遇到自然灾害等因素停止正常供电后，其中一根灯管还能持续照明2~3小时的照明灯组。这个项目若能通过，便为想寻求更广阔市场的泉州中小LED企业提供了一个很好的借鉴。
□对话 以改造工程带动市场
《老板周刊》：为什么你对工业、商业节能照明的改造这么有信心？
黄良溪：首先是我们对LED的节能效果很有信心，一般家庭因为本身用电量不大，所以短期内无法感觉出LED照明的节能效果。但企业不一样，工业、商场和办公楼的用电量很大，而且用电也是计入企业成本的，企业主最关心的就是投入和产出，而节能照明改造能很快让他们明确到自己投入改造的资金什么时候能收回。其次是对国家未来政策有信心，国外现在都会给城市和企业下减排指标，这也是国外在进行大规模节能照明改造的原因，我们相信未来国内也会有这样的趋势，而首先肯定是工业和商业这样的用电大户。
《老板周刊》：目前对LED照明了解的企业可能还不是很多，你们要如何向他们推广你们的产品呢？
黄良溪：在推广方面，我们也做过讨论，做广告的投入太大，通过渠道商或自己建立渠道短期内无法达到很好的效果，所以现在只能是通过改造项目来逐渐带动起整个市场和培育品牌。打个比方，我如果在泉州范围内开10家专卖店，肯定会造成一定的影响，但这个投入非常大，不会少于500万。以项目带动的话，我可以去找有代表性的企业来做推广，通过各种关系介绍，甚至是不收改造费用，产品也按成本价卖。这样虽然会亏一点钱，但通过大企业的示范作用，以及真实的节能效果，就能达到口碑相传的作用。今年我去求别人，也许明年就有人自己找上来了。
《老板周刊》：现在LED企业非常多，特别是广州、江浙一带的大企业不少，如何在今后的竞争中保持优势呢？
黄良溪：关键还是服务。我们的目标不仅是卖产品，还要提供最细致的改造服务。我们的目标是建立一套标准流程，只要企业告诉我们当地的电价，以及一天的用电时间，我们就能马上为他们测算出改造前后的用电差距，从而结算出回收改造成本的周期。此外，我们还会根据不同企业，设计出最为合理的改造方案。当然，泉州的企业抱团发展，共同把市场做大，也是今后应对竞争很重要的一个环节。
《老板周刊》：这次的LED节能照明项目中心就是抱团开发市场的一个举措吧？
黄良溪：没错。节能照明改造中设计的灯型非常多，有几十种，目前泉州的企业都以中小型为主，很少一家企业有这么全面的产品。这个中心成立的目的，就是要使联盟内的企业分工合作，集成大家的资源进行共享。产品都实现本地供应，能降低改造项目的成本，对开发市场来说是好事，也有助泉州LED企业共同发展。
□人物印象
用行动说话
学电力出身的黄良溪，在说起光电专业时显得非常专业，也许是因为学理科的缘故，他也很乐于用“实验”的方式，来解释他所说的一些专业术语或原理。
“LED是一种冷光源，它不像普通灯泡是靠温度的提升来逐渐提高亮度，它的亮度主要是由芯片的大小决定的，还受一点电压的影响……”在办公室里说起LED照明的原理时，黄良溪顺手从旁边的柜子里拿出一个“铁盒子”，上面有大大小小十几种不同亮度的LED小灯泡，每个灯泡可以逐一打开对比亮度。像这样的“铁盒子”在黄良溪办公室里有不少，有的还能直接接上电压表，现场测算同型号的LED灯泡和普通灯泡的用电量。“我经常就带着这些东西去企业，这样跟他们现场解说起来比较直观。”看着记者惊讶的表情，黄良溪笑呵呵地解释道。
黄良溪确实是喜欢用行动说话，在他的观念里“效果”和“口碑”比再多的话语都来得真实和有效，用改造项目来带动市场和品牌也是这种想法的延伸。
“单靠一个企业或者一个行业，是无法推动市场的，还需要政策的引导和支持。”黄良溪说，现在有很多项目在申报时吹得天花乱坠，等拿到扶持资金后，却迟迟没能拿出一个像样的结果，或者一直通不过相关部门的验收。黄良溪也想争取政府的项目，他认为整个泉州的LED产业需要政府的大力扶持，不过他想通过实际行动来获取这些。通过节能照明改造，黄良溪想让相关部门看到实实在在的效果和效益，真正地带动地方节能改造。
现在，黄良溪也通过泉州市LED产业技术创新战略联盟的牵头和协调作用，正在实践着他对产业和市场的理解。已经在行动的黄良溪，也许在不久的将来便能向我们展示用节能照明改造带动市场和品牌，对泉州LED照明产业将带来怎样的影响。
□黄良溪语录
以项目带动，虽然会亏一点钱，但通过大企业的示范作用，以及真实的节能效果，就能达到口碑相传的作用。今年我去求别人，也许明年就有人自己找上来了。
