N本报记者 盛凌云
核心提示
每年的农历七月，对于漳州的家居业者而言，是生意较为平淡的日子。面对淡季，有经验的商家们也积累了不少应对经验。在今年的淡季到来前，各大家居卖场不谋而合地筹划起大型促销活动，预备在“过冬”前带动一波销售热潮。
淡季将至 家居卖场扎堆促销
细心的消费者们可能会发现，自从五一过后，至今近两个月的时间里，家居卖场反应平静。但从本月月初开始，漳州的家居卖场又陆续出现了集中促销的热闹场景，7月7日~7月9日，红星美凯龙周年庆典，卖场内每家品牌均推出5折特价产品，消费满一定金额还可抽取现金红包及黄金大奖。7月20日~7月22日，博美家·建材城将推出多款1元抢购产品及低折扣特价产品。吉马家居广场企划部工作人员亦表示，将于近期推出促销活动，活动细节仍在策划中。不少沿街家居建材商店，也拉起了横幅，打起促销牌。
本月进行促销活动的家居卖场，无论从数量上还是活动力度上，都是继五一小长假之后，规模最大的一次。那么，为何漳州的家居卖场会选择在7月份扎堆搞促销呢？博美家·建材城经理黄耿光道出了其中的玄机：“农历七月被称作‘鬼月’，从风俗习惯上来说，漳州市民大多不喜欢在这个月份动土开工进行装修，或购买家装建材。所以农历七月对家居业者来说，生意都会比较淡。而且从五一过后，一直到中秋十一之前，这之间四五个月的时间，都没有重大的节假日可让商家做噱头，进行较大型的促销活动。但如果商家真的什么都不做，从营销的角度上看，在跟消费者的互动上，就会产生时间较长的脱节。今年的农历七月来得比较晚，商家如果在淡季到来前的这个月做促销，就能在促销节点上起到很好的‘承上启下’作用。”
而从7月份家居卖场扎堆做活动的力度上可以了解到，大家都打算在淡季到来前，从市场上分得一块“蛋糕”。“其实不仅仅是因为传统习俗的原因，让农历七月成为淡季。天气过于炎热，也让相当一部分市民不愿意选择在六七月份装修。因此，往年家居业的传统淡季，其实从6月份就已经开始了。不过，今年却略有反常，6月份的销售额并未受到太大影响。5月份假日经济所带来的消费热似乎被延续了下来，所以商家们就更希望能够趁着这波还未消退的热潮，赶在农历七月到来前抢一轮销售量。”吉马家居广场企划部工作人员林丽君说。
这一说法也得到了其他业内人士的证实。红星美凯龙相关工作人员表示，刚刚结束的周年庆典回馈活动，吸引了大量消费者进店选购，并让卖场内的商家获得了不错的销售业绩。“我们的活动虽然还没正式开始，但原本以为五一过后，销售量会下滑的情况却并未发生。6月份从卖场内商家反馈过来的信息可以看出，无论从签单的数量，还是单笔订单的成交金额，都高于去年同期，这说明市场刚需还是大量存在的。所以我们决定趁热打铁，抓住这波购买热潮，放价跑量，争取到更多的销售业绩，来应对即将到来的淡季。”黄耿光表示。
修炼内功 事半功倍
淡季到来前，各卖场纷纷抓紧促销，尽可能多地争夺市场份额。那么当淡季来临时，各家居卖场又有何打算？
在销售淡季以高密度促销吸引消费者眼球的手段，如今似乎已不再被商家们所看好。从事家居行业十几年的吴先生表示，虽然间隔一定的时间进行促销活动，可以起到带动销售量的效果，但如果促销活动过于频繁，尤其是在市民购买欲望不强的淡季，这种方式反而会起到反作用，引起市民的反感。
通过走访，大部分的家居卖场负责人及家居品牌商们告诉记者，七八月份的这轮促销跑量热潮过后，一直到中秋十一重大节点到来前的这段时间，他们并不打算再做大型的促销活动。尽管表示短时间内不再策划促销活动，但面对即将到来的淡季，商家们也都闲不下来，早已提前做好了规划。
“磨刀不误砍柴工”，是黄耿光对即将到来的淡季，卖场所做的各项应对措施的总结。“根据往年的经验，在淡季做促销，效果往往不是特别显著。所以面对即将到来的淡季，我们决定干脆不在这上面费工夫，而是把主要精力放在如何提高员工素质上。”
黄耿光表示，今年下半年，博美家·建材城的员工将面临许多工作上的“第一次”：“接下来我们将从外地请来专业的营销讲师，为建材城内的所有销售人员进行培训。培训结束后，我们还将联系福隆城、乾隆学府等正在交房的楼盘，让建材城内的员工利用周末的时间，到这些楼盘内进行‘扫楼’，以调动大家的主观能动性，让每位员工都能迈出‘走出去’主动营销的第一步，将学习的理论知识和实践进行结合。同时我们还会组织卖场内的所有商家，系统地做好客户回访工作，让客户从细节上产生对商家的信任感，进而提升认可度，从而以口相传，为商家带来更大的潜在客户群。”这些做法，之前都从未系统地尝试过，但黄耿光却对其产生的效果，抱有极大的信心。
无独有偶，吉马家居广场接下来也将从厦门聘请精英策划团队，为集团注入新鲜血液。林丽君表示，即将到来的淡季，将成为集团内的员工学习这股新力量所带来的先进理念和丰富经验的好时机。并为日后策划出好活动打下坚实基础。
