N本报记者 盛凌云
核心提示
今年以来，漳州已有多家家居卖场陆续上涨了租金。租金上涨，卖场内的各租户受到直接影响，利润空间下降，生存压力无形中增加了不少。
有业内人士指出，卖场与租户的关系好比水与鱼，是利益的共同体，租户压力增大，卖场的日子也不好过。因此抱团合作，实现双赢，无疑是最明智的选择。
【现状】
租金水涨船高 租户反映压力大
据了解，去年年末至今，漳州家居卖场掀起了一拨涨价潮，几大家居卖场都不同程度地上调了租金价格。
“从2006年卖场开业至今，一共涨过两次租金。选择涨租，尤其是在今年家居建材市场比较淡的时候涨租，我们也很无奈。这几年物价、人力成本不断上涨，卖场的运营成本也在不断攀升。再加上我们卖场并不属于自有地自建性质，而是通过租赁的方式运营，我们只能算是‘二房东’。近几年来，业主单位也一直向卖场提高租金，所以这部分成本只能平摊到租户身上。”博美家建材城经理黄耿光说。
对于卖场涨租，租户们一致的反映就是“压力更大了”。“作为经销商，租金占成本组成的很大一部分。以我们品牌来说，租了1000多平方米的场地，租金上涨后，每年就得多出10万多元的租金，成本越来越高，利润也就越来越薄。”吉马国际家居广场某红木品牌经销商说。
“大家都是做生意的，适当地涨租，我们也都能理解。说得直白些，卖场把场地租给我们，总不能倒贴钱，多少得赚点吧。”新古艺木门负责人叶经理表示，卖场租金不超过经销商毛利的10%~15%，算是比较合理的状态。
“卖场最近一次的涨租，对于我们品牌来说，还在可承受的范围内。成本压力虽说增加了，但对日常运作产生的影响还是比较小的。不过对于一些经营状况并不理想的品牌，尤其是在经济形势不好的大背景下，要获得高的毛利很是困难。因此，上涨的租金就会像大山一样，压得他们喘不过气。但如果将上涨的租金摊到商品中，价格就会缺少市场竞争力。所以一些支撑不住的租户只能选择退租撤出卖场，另寻价格便宜的场地。”中广欧特斯市场部练经理表示。
【对策】涨租双刃剑 双方博弈求共赢
卖场与租户的关系就如同水与鱼的关系，是利益共同体，都希望实现聚拢人气，提升销售额的目标。那么面对可能出现市场行情低迷的大环境，以及不断上涨的成本压力，双方应该如何应对？
卖场篇 相应优惠+分期付款=减轻租户负担
据业内人士介绍，卖场虽然上涨了租金，但是在续约时，往往会针对租户推出相应的优惠套餐，例如续约三年，可免其中一段时间的租金。如此一来，租金上涨的幅度就缩小。如果优惠力度大的话，甚至相当于没涨。于卖场而言，这是吸引租户长时间续约的一种方式。而对于商户来说，也切实得到了实惠，减轻了租金成本压力。
红星·美凯龙还率先推出了分期付款服务。“卖场内有不少租户，租用的场地面积较大。对于经销商而言，保证资金的流动非常重要。租金上涨，一次性要拿出那么多的钱，确实有点压力。考虑到租户的实际难处，红星·美凯龙从人性化的角度出发，让租户通过分期付款的形式缴纳租金，既缓解了租户一次性付款的压力，又保证了租户经营过程中，资金的灵活流动。”红星·美凯龙相关工作人员介绍。
此外，业内人士指出，于卖场而言，除了综合地理位置、商业氛围、商家盈利情况等因素，确定出适当的租金价格外，卖场还应该提升自身的附加值，提供更贴近租户需求，同时也更具特色的服务，让租户感觉到在卖场内能够赚足利润，那么即使租金上涨也是物有所值。
租户篇 主动出击 走出去营销
于租户来说，加强自身的经营能力和盈利能力，是缓解成本上升压力的根本办法。
好兆头橱柜店长赵小姐表示，“走动式管理”是目前市面上不少品牌接近和留住终端客户群体的方式。“例如每逢传统节日，给客户一个温馨的节日慰问，不定期上门拜访客户，主动向客户了解产品使用情况，并适时提供及时贴心的售后服务。一来可以增进客户和商户的感情，二来可以及时了解客户需求，为下一步销售提供可能。”
此外，销售不同类型产品的商户，还会自发组成“砍价团”，团内商户既可以共享客户资源，客户又能够得到实惠。据业内人士称，近两个月来，漳州市面上举办的四五场“砍价会”，都取得了不错的销售业绩。
家世界经理黄淙渊建议，如果商家自身的经济能力不能承受，可以考虑不要开太大的店面，用心把产品展示好，小而精也是非常不错的选择。
合作篇 抱团取暖 互利共赢
卖场与租户两者休戚与共，双方只有加强沟通，增进理解，才能够互利共赢，共同发展。目前，各卖场和商户都在努力配合、创新，实践这一道理。
以红星·美凯龙为例，每一个租户成交的订单，卖场都会留底。然后卖场内专业的工作人员，会根据订单上提供的客户地址、消费水平、消费倾向等信息进行分析，将客户进行分类。然后根据某个地域范围内，消费者的需求和消费水平，有针对性地组织卖场内符合消费者消费喜好的租户，进行扫楼或上门营销。
此外，红星·美凯龙每次组织促销活动前，都会一一回访租户，了解上次活动每一个租户的单店销售情况，并收集租户对新的促销活动提出的建议。“因为租户才是在第一线接触消费者的人，所以消费者喜欢什么，促销活动执行的时候是否有不完善的地方，他们是最清楚的。通过回访、收集建议，可以比较全面客观地了解市场现状，又能够集思广益，吸收租户好的建议。这样才可以组织出符合消费者需求，又让租户获得好销售业绩的活动。”红星·美凯龙相关工作人员表示。
此外，博美家建材城、吉马国际家居广场，今年起也开始有计划地对商场内导购进行培训。“通过卖场请来的专业销售精英对导购进行培训，导购的业务素质得到提高，这对我们品牌销售量的提升，也有很大的帮助。”富红轩家具负责人表示。
