N本报记者 盛凌云 白志强 文/图
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上周六，由本报携手吉马国际家居广场举办的漳州首届建材家居助学义卖工厂直销会在芗江酒店宴会厅举办。活动现场，索菲亚衣柜、圣象地板、益高卫浴、德国玛堡壁纸、志邦橱柜、梦天木门、宝兰吊顶、非常铭家居、欧圣帝灯饰等国内一线家居品牌，携近期市场热销产品，以前所未有的低价与消费者面对面。直销会共吸引了600余人前来选购，仅活动当天就下订689笔订单。据活动组织者介绍，直销会结束后，近几天不少当场下订的消费者在到各品牌商门店看货的同时，也补下订单，或带着同样有装修需求的朋友前来选购的情况也非常普遍，预计这次活动将能为参与的品牌商带来上千笔的订单。
在当天的直销会现场，十大品牌商还拿出10件精品，以1折的价格起拍义卖，拍卖所得8675元。再加上活动开始前，进场消费者一共购买了548张助学卡，每张50元，合计27400元。本次建材家居助学义卖工厂直销会共为寒门学子筹集了36075万元爱心助学款。
【现场】厂家代表VS名嘴砍价师 精彩对峙
砍价师巧言善辩见招拆招 价格一降再降
当带着补贴带着优惠的厂家代表，和与消费者团结一心，准备将产品价格一杀到底的砍价师“狭路相逢”时，会发生什么情景呢？现场消费者掌声雷动，疯狂下订的场景说明了一切。
圣象地板厂家代表，带着一款原价219元/㎡，五一做活动时149元/㎡的产品上场了。不过代表给出的特价却让砍价师皱起了眉头：“圣象这么大的牌子，又是第一个上场，总应该多给大家表示表示。这样，这款木地板139元/㎡行不行？不行？那129元/㎡。还是不行？119元/㎡，再摇头？好！那一口价118元/㎡。”
砍价师机关枪似的发问回答，让厂家代表一时插不上话，脸都憋成了猪肝色。待砍价师在产品展示板的价格一栏填上“118元/㎡”时，厂家代表猛地拉过砍价师的手：“139元/㎡我都没同意，你怎么就擅定下了118元/㎡的价格？之前活动的149元/㎡已经是全国最低价了，去哪家门店查都不会有更低的价格，118元/㎡真没办法卖！”
厂家代表不肯让价，砍价师自有办法见招拆招：“118元/㎡愿意购买的消费者们举个手给我看！你瞧，如果是这个价格就会同时有这么多意向消费者愿意下订，要是这些客源白白流失了多可惜。这里的天是业主的天，我们就是客多欺店，而且圣象大品牌总不会连这一点魄力也没有吧？”砍价师连激将带劝说一连串话下来，让厂家代表没有了反驳的力气。
不过，厂家代表还想做最后的挣扎：“以这么低的价格出售的话，我们一点利润都没有，所以买这款地板3元钱的运费和6元钱的人工费没办法免。”这个条件砍价师可不依，他给现场的消费者支起了招：“在你店面买东西不包运不包安装？好，反正保修，我们自己运自己装，出现了问题由圣象全权负责。”面对巧舌如簧的砍价师，最终厂家代表只能答应砍价师提出的要求。
消费者与砍价师齐心发力 一路从单品砍到全店折扣
此后，面对一一上场的厂家代表，砍价师沉着应对，运用自己的专业知识和经验，通过对商品材质、市场价格等要素的分析，再加上一张能言善辩的嘴，与厂家代表进行谈判。砍价师不仅顺利谈下了低于厂家代表报价很多的价格，而且在此基础上，变着法子替消费者要各种配件产品赠送、全场共享一个折扣、买一送一等优惠。在整个砍价过程中，砍价师细致入微的专业分析也引得消费者频频点头，并不时鼓掌叫好。在砍价师、消费者同心协力的“夹击”下，厂家代表只能妥协。
“这个砍价师不仅专业，而且可以感觉得到他确实是站在我们这边的。刚才跟玛堡壁纸的厂家代表进行砍价的时候，虽然带上来的几款产品都砍出了超低价，但我事前去店里看中的产品并不在其中。所以我挤上前朝砍价师大喊‘砍个全场折扣’，没想到砍价师真拉住了正要下台的厂家代表，砍出了一个意想不到的低折扣。”市民吴先生说。
“这个砍价师实在太厉害了，我们厂家带来的这款木门，原价是要卖2400元的，结果被他砍到了1666元，这价格已经是赔本了，还要免运费。很多从县城赶来参加活动的客户都订购了这款木门，照平时这上百元的运费都是要由业主自己支付的，但既然当着这么多人的面，答应砍价师砍的价格和条件，我们只能信守承诺，现在只能用以价换量来安慰自己。”梦天木门厂家代表说。
1折起拍义卖 献爱心抢购低价产品一举两得
活动现场，十大品牌商捐出了10件精品，以1折的低价起拍义卖。看着心仪的产品仅需几百元甚至几十元就有可能购买到，在场的消费者纷纷举手竞拍。欧圣帝灯饰提供的一款原价为4988元的风扇灯，以500元的价格起拍后，场下消费者频频举手加价，而不断加价跟进的庄先生，终于以1740元的价格将该款灯具购得。“活动开始前，我就已经先去各商店进行了一番挑选，这款灯我很中意，又正好在拍卖名单里，所以这次我是抱着志在必得的信心来的。这个价格相当于在原价的基础上打了3折，在以往的活动中，任何品牌都没有出现过这样的折扣，这次被我碰上实在是太幸运了。而且这笔钱还是用来做善事的，我希望能将这份好运带给受捐助的学子。”庄先生说。
除了像庄先生这样，在买到心仪产品的同时献爱心，还有消费者在这一环节就是奔着献爱心来的。玛堡壁纸原价一卷750元的壁纸，被陈小姐以760元的价格拍走。“这个活动一开始最吸引我们的地方就是爱心助学。50元买的助学卡虽然可以到各品牌门店去领礼品，但因为本意就是帮助孩子们，所以我也没打算拿这些礼品。以高出原价的价格拍下这件产品，也是希望能够尽自己的力量帮助寒门学子。”
最后，在爱心商家以及消费者的支持下，10件商品共拍出了8675元。
【反响】人气销量VS实惠便利 双方共赢
商家：业绩激增 订单数到手抽筋
在这个本是淡季、生意冷清人流稀少的时候，参与直销会的10个品牌门店内却是一幅热闹的场景：一拨接一拨的顾客前来看货交钱，上至经理，下至导购全都忙得不可开交，有的接待进店客户，有的目不转睛地紧盯电脑输入新的下订情况，有的跑进跑出替客户量尺寸……与附近门店内闲坐着的工作人员形成了鲜明的对比。
“在直销会现场，我们共接到了80余张订单，直销会结束后，订单的数量依然不断往上升。现场下订的客户，这几天陆续来店里确认产品细节，同时会看看店里其他的产品。由于砍价师在直销会现场帮客户砍了一个全场3.8折的力度，所以消费者很愿意趁着这次活动的余温，多淘一些物美价廉的商品回去，有的消费者一下就补了五六件产品。还有一些消费者买完了以后觉得特别划算，又特地带上周围要装修的朋友一起过来选购。所以这几天我们光接新增的订单、整理资料就得忙通宵，很多工作人员一天要跑好几个地方去帮客户量尺寸，连水都来不及喝。”非常铭家居吴明灿经理看着店内手上拿着订单，一路小跑忙碌着的工作人员，称这几天大家是忙并快乐着。
欧圣帝灯饰的销售人员表示，活动结束后的第二天，前来确认订单的消费者又补了好几笔上万元的大单。“家里装修不会只买一两盏灯，我们店里款式多，消费者进来以后，往往会在原有订单的基础上多加几盏看中的灯饰。其中有几个消费者，干脆将装修需要的所有灯具都在我们店里买齐了。”
“销售淡季，有时坐几天都碰不上一个进店顾客，但活动前后，进店消费者数量猛增，基本上都是直接奔着直销会，奔着我们的品牌来的，周围同样是卖木门的商店，消费者连进去走一圈的工夫都不愿花。相比活动前，这几天我们接到的订单差不多翻了3倍。”梦天木门销售人员高小姐介绍。
消费者：一站式便利+前所未有低价=毫不犹豫下订
所有有过装修经验的业主都会了解，装修的苦和累不仅仅体现在施工环节中，更多的是在于耗费了所有的空余时间，为选材四处奔波的过程中。而本次直销会将木门、吊顶、瓷砖、木地板、卫浴、家具、衣柜、橱柜、壁纸、灯饰等装修“硬件”齐聚一堂，采取一站式购物模式，无疑成为许多平日里忙于工作的业主们的福音。
来参加直销会的周先生告诉记者，他是一名美发师，一个月只能轮休两天，平时的上班时间从早上9点到晚上11点，几乎抽不出空闲的时间来为新家选购建材，但这次直销会一站式购物的模式简直帮了他一个大忙。“今天我特地向公司请了一天的假，就是为了好好地逛透这场直销会，尽量把需要的东西一次性给买齐了，现在我已经下8个订单了。”周先生将手中的一把订单小心地收到包里。
从排队下订的人群中挤出来后，许小姐手上多了一张订单，开心得合不拢嘴。“刚刚订的是非常铭的水曲柳沙发5件套。其实我自己家的家具已经买好了，这套是送给我父母的。当时给我新家选沙发的时候，我和爱人在商场看中了一款造型类似的产品，也是水曲柳材质的，还不含茶几，要价近3万，当时没舍得买。今天的这款沙发5件套原价要33885元，砍价师竟然砍到9000多元，真是太厉害了。这个价格实在划算，确实可以入手，而且非常铭是大品牌，买了也放心。虽然我新家摆不下有些可惜，但我父母的沙发已经用旧了，正好趁这个机会换个新的，表表孝心。”
市民柳小姐表示，这是自己第一次参加砍价会，这样的形式很新颖，自己很喜欢，而且砍价师的专业也给自己留下了很深刻的印象。“其实一开始，我还担心砍价师是不是和厂家串通好来忽悠消费者的，所以我留了个心眼，上面砍一款产品的价，我就用手机上网，查这款产品型号在全国市场上的均价，没想到砍价师砍出的价格，真比我自己查的低得多，希望以后漳州能多举行一些类似的活动，让消费者真正受益。”
