N本报记者 盛凌云
【核心提示】
传统意义的家居行业“黄金月”即将拉开序幕，家居建材商们和家装公司都铆足了劲准备“大展拳脚”。
家居建材商们为了一扫上半年淡季销售的疲软势头，不管是单店商家还是卖场们都开始策划部署各类促销活动，准备尽可能多地抢占市场份额，漂亮地扳回一局。
而相较于摩拳擦掌、火药味十足、准备大打价格战的家居建材商们，家装公司却显得格外“淡定”。通过走访漳州多家家装公司，记者了解到，除了常规的优惠外，多数公司目前并未有大动作的迹象。不过不打价格战并不意味着家装公司在这个黄金月里没有动作，改打价值牌的家装公司之间，一场无声的“战争”也悄然拉开了序幕。
【家居建材商】 促销攻势 一波接一波
单店商家率先抢跑 搅热市场
农历七月“鬼节”前，家居建材市场上掀起了一阵小范围促销“旋风”后，大部分品牌都陷入“沉寂”期。而随着传统旺季“金九银十”将至，业者们又开始“摩拳擦掌”，为抢占市场份额做好准备。
这其中下手最快的要数单店商家，早在8月中旬过后，就陆续有商家率先抢跑，打出“去库存、样品清仓”、“新品上市旧品特价”、“买一送一”、“买满赠礼”、“1元换购”等各式促销口号，刺激消费者眼球，带热市场气氛。
“传统旺季是商家必争的‘高地’，抢在8月提前打出活动口号有两个主要目的，一是与集中在9月底做促销的商家错开竞争时间。二是先下手为强，率先进入市场，分得第一杯羹，并尽量储存更多的客源。”新浦路某家具品牌负责人李先生说。
和成卫浴经理黄先生表示，每次活动，必然能够带来一定的人气。今年上半年并不乐观的销售情况，更是让不少商家坐不住，急于通过让利手段快速打开市场，获得先机。而这些手段也确实起到了吸引消费者眼球、刺激消费心理的作用，已经有许多市民开始货比三家。“这些抢跑造势的商家让市场看上去更热闹，而因此吸引到的进店人群，则真正让经营者感受到了旺季将至的气息，市场气氛已经在这轮抢跑中被渐渐搅热了。”
家居卖场冷静筹备 月底集中开炮
与抢跑带热市场的单店“先锋”们不同，漳州各大卖场则显得更沉得住气，纷纷表示自己的“重头戏”将放在9月底10月初，目前正在全心筹划方案中。
“往年中秋与国庆间还有一小段时间间隔，有些商家可以在这两大节点上连做两场活动。而今年两个节日的放假时间是连在一起的，于商家来说有利有弊，一方面能抓住的促销机会只有一次，而另一方面进店消费者在选购的时间和精力方面也都更加充裕。如果商家能好好把握住，不仅可以一扫上半年销售的颓势，而且可以为下半年积蓄客户打下一个良好的开端。”家世界建材城经理黄淙渊说。
“9月底集中的促销对商家来说可谓是一场恶战！”博美家建材城工作人员林先生笑称，近段时间很多制作DM宣传单页的设计公司都忙到不愿接单了，从这个侧面就可以感受到紧盯着这块“蛋糕”的商家之多，届时竞争肯定相当激烈。
而周年庆和双节节点接近的吉马国际家居广场，也准备借此“三喜临门”的契机，“大搞一场”。“充分的市场调查和从厦门请来的专业团队的策划，相信能让业主们来此选购家居建材产品有不虚此行的感觉。”吉马国际家居广场企划部经理黄伟杰面对即将到来的旺季争夺战，表现得信心十足。
不过也有少数商家表现出了是否会出现“旺季不旺”的担忧，但大部分业内人士对此仍持乐观态度。“今年下半年已有冠成国际、中骏·蓝湾香郡、长福裕景等多个楼盘交房，买了房总不能不装修，可见市场刚需依然大量存在，而前段时间的平淡期又让这部分刚需积累下了更大的量，相信只要能给消费者足够的刺激，达到他们的心理预期，这部分刚需就会集中释放出来。”博美家建材城经理黄耿光认为，其他商家们也正是看中了这一点，才会投入大量精力在中秋国庆节点，为冲量放手一搏。
【家装企业】 摩拳擦掌 拼品质拼服务
提前邀约 装修咨询量上升
虽然农历鬼月还没过完，但已经陆续有顾客开始前往装修公司进行咨询。星艺装饰工作人员夏小姐告诉记者，近段时间前来咨询的业主逐渐多了起来。“除了进入秋天，气候更适合装修这个原因外，漳州今年下半年交房的楼盘也比上半年多了不少。想要赶在春节前入住，这段时间开始着手装修最适合不过了，不用赶工，还能留出足够的时间通风。”
不止星艺装饰，其他家装公司也感受到了需求抬头的暖意。“下半年交房的几个楼盘，我们公司通过进小区设点接受咨询，或发短信给业主等方式进行营销，效果还是挺显著的。这段时间一到周末，就有不少业主前来咨询，而且成交意向都很大。虽然按照习俗，鬼月业主不喜欢开工，但前期签合同敲定设计方案等工作都进展得很顺利，公司里不少设计师晚上都要加班赶图纸。”家和装饰工作人员朱小姐说。
而据朱小姐介绍，在前来咨询的业主中，除了刚需自住人群外，也不乏投资客。户型分布也比较全面，既有中大户型，也有不少小户型。
家装套餐遇冷 避陷价格战
或许有人认为，业绩有升温态势，如果能趁热打铁，辅以一定的价格刺激，那么将取得更好的效果。但大部分家装企业负责人则在尽量避免陷入“价格战”的怪圈中。
名匠装饰总监聂欣表示，每年哪几类原材料价格会上涨都是未知数，而人工费更是毫无悬念地逐年上涨。“成本空间的限制，增加了打价格战的难度。如果为打价格战而偷工减料或者恶性竞争，只能让企业自身加速衰败，对行业的健康发展也起不到正面作用。”
虽然不适合打大规模力度强的价格促销战，但有不少家装公司曾尝试推出过家装套餐。“由家装公司搭配好的装修组合套餐，价格的确会比顾客自己去购买各种材料再请人施工低。虽然许多公司是抱着薄利多销的初衷推出这类套餐的，但一段时间以后却发现市场反响并不好。由于套餐种类有限，不能满足客户的多元化需求。有不少客户看了套餐以后，表示想要对其中的一种或多种材料进行更换，而材料更换，价格也需要跟着调整。耗费人力物力后发现，之前制定的套餐到最后又变成了顾客的自由组合，推出套餐便捷、价优的意义荡然无存。”星艺装饰经理夏南京解释了为何家装套餐在市场上无法继续推行的原因。
“所以目前即使有做活动，也都是一些很常规的。比如到指定材料商处购买建材，顾客自己在前期砍下了一个折扣，如果确定让我们施工，我们可以出面让材料商再多返一些利润给客户。”家和装饰工作人员朱小姐说。
倡导品质 开启价值大战
双星装饰林经理认为，短期内进行大幅度的价格促销，确实可以吸引到可观的客源。但如果运用过多的话，往往会导致企业弱化自身在其他方面品质的提升。“家装是一个庞大而复杂的工程，设计、选材、施工、监理等环节相互衔接，牵一发而动全身。所以我们要比拼的重点不是价格，而是我们能为消费者所提供的专业度等价值。因此家装行业需要的不是价格战，而是价值战。”
以双星为例，林经理表示，公司上上下下每一名员工都是本着“与客户做朋友”的态度在完成每一套工序。“任何工序我们都是责任到人，这并不只是嘴上说说，如果哪个环节工人没有做好，就会被扣工资。而进行把关的监理没有发现问题，同样要罚钱。之前我们给一位客户装修房子，其中有一道工序出了些小问题，客户因为要赶着入住，加上问题并不严重，所以不打算让工人返工。但监理发现以后，为了能让工程精益求精，带头加班，不仅没有耽误业主搬新房的时间，而且赢得了业主的信任。后来，这位业主又给公司拉来了好几个客户。口碑的力量远大过各种促销活动。”
而三星装饰今年则推出了一本比照一线城市装修标准的工程白皮书，升级施工工艺，每一道工序都严格按照白皮书标准，力求从细节上为业主打造完美的居家环境。
主打环保牌的家和装饰，不仅免费赠送业主一份环境监测，更是承诺如果室内空气没有达到环保标准，全额退款。
【市场观察】 消费趋理性 提升附加值才是王道
其实不管是大打价格战的家居建材商，还是冷静应对打出价值牌的家装公司方面，都已经意识到，消费者们面对之前商家举办的大大小小各种活动，都已经产生了一定的“免疫力”。面对铺天盖地的优惠信息，消费者不再趋之若鹜，取而代之的是更加理性的购买态度。
退休市民李阿姨这几天一得空，就到各大卖场和家居建材商店集中的街道上逛。“虽然这几天做活动的单店商家很多，但我还是想等到中秋十一的大节点再出手购买。根据以往的经验，越大的节点，商家做活动的力度似乎也越大。趁节日前的这段时间，我想先挑好中意的品牌和型号，记下现在的价格，方便活动开始时比价。”
李阿姨认为，虽然活动时打出的低折扣和“抄底”等口号让人很心动，但这些到底只是噱头，最终的价格才是眼见为实的实惠。因此选购时不应该盲目地跟随商家打出的口号，而是要理性地“价比三家”。而且购买时千万要提醒自己别被各种促销口号冲昏了头脑，要冷静消费，按需购买。
面对越来越理性的消费者，黄耿光认为，节日市场不过几天，家居建材市场的龙争虎斗还很长远，在看中假日经济的同时，商家还要做好打持久战的准备。除了让利给消费者外，商家更应该关注如何满足消费者需求，并苦修内功，提升服务品质，如训练销售队伍、丰富产品线、多一些回访和为客户提供保养指导意见等，为消费者提供除价格外的更多附加值。只有这样，才能跳出在每年的几个固定节点扎堆抢份额的局限，真正笑到最后。
这一观点也令家装公司的负责人们频频点头，他们认为，行业要想走上良性发展的轨道，自身的硬件水平是重中之重。而其中设计师们的设计水平更是对吸引客源起到了重要作用。近段时间星艺装饰、名匠装饰等家装公司又派出设计师到北京高等学府进修，吸收最新的设计理念并结合地域差异进行改进。有不少客户就是在收房时，看到在现场设点的家装公司展示出的效果图，而被吸引进店的。
此外，施工工艺、工地管理、售后服务等环节的严格把关和品质升级，也都是提升企业的品牌消费认知度，并为消费者提供除价格外更多附加值的关键。
“只有各项附加值得到了提升，消费者才会打心眼里认可你的品牌，并通过口口相传为公司带来更多的客源，公司才能走得更好更远。这远不是简单的价格战所能带来的效应。”双星装饰林经理表示。
