N本报记者 沈雪燕
本报讯 如果你手中掌握丰富的商场渠道资源，而且有很强的渠道资源整合能力，那么，来泉州吧，有很多高薪岗位在等着你。这些日子，泉州不少企业四处寻找能负责大卖场销售的KA精英，而且与往年这类人才走俏快消品行业不同的是，由于鞋服行业的多渠道发展，不少企业也开始搜罗KA人才，使得这类人才更显紧俏。
几个月找不到一个KA总监
福建黎祥食品有限公司副总经理汪伟很忙，他不仅是销售总经理，还身兼全国KA总监。“没办法，现在要找一个理想的KA总监很难。”汪伟说，公司今年在渠道上做了KA与非KA分流，前不久引进了一批KA人才，分流各地任区域经理或大区经理。而眼下对他来说，最需要的就是找一个能全盘整合KA渠道资源的人来担任全国KA总监。
“我找了几个月了，始终找不到匹配的人选。”汪伟说，做KA的人不少，但做得精的不多，找普通的KA人员并不难，但要找到KA精英很难，而现在这类人又非常抢手，不仅快消品行业争着要，今年，连鞋服行业也加进来争抢，这也使得一些有KA经验的人更显眼高手低。
与黎祥相比，福马今年引进的KA卖场销售人员更多，达到30多人。不过，相比黎祥，福马的KA与非KA渠道区分不是很明显，KA人员在要求和待遇上也没有高于其他销售人员。
KA人才收入高于同岗位20%以上
和往年不同，今年向猎头公司下KA人才订单的，除了食品、日用品等快消品行业，还有不少鞋服企业。
“目前单一的专卖店体系生存压力很大，所以鞋服都在多渠道发展，KA卖场是一个主要的新渠道。”猎人国际猎头顾问祁佳说，这些KA人才主要是来自耐消、快消业和家电行业，至少都要五年以上的KA卖场岗位经验，最重要的是要有资源整合能力。
据一位业内人士介绍，鞋服企业与快消品行业做KA有所不同，快消品进入大卖场主要是做品牌形象，而鞋服行业进入高档商场是做品牌形象，但也有进入中低端商场做库存促销的。但不管是进入什么样的商场，都需要KA人才具有很全面的素质才能进入。
“目前而言，一个好的KA人才，与同级别的其他人员相比，薪酬可以高出20%以上。”祁佳说。汪伟则称，规模食品企业中一个KA经理，年薪一般能达到二三十万元。
优秀KA人才需要综合实力
那么一个好的KA人才应该具备哪些标准呢？在KA渠道“血战”16年的汪伟总结说，KA人才的经验很关键，能独当一面的KA人才必须是在规模企业呆过，并且是与这个企业有共同成长的经历，必须具备有优秀的组织者、谈判者、协调者的能力，不仅要有能力面对强势的卖场方，能争取到企业的利益，而且要有能力让谈判结果得到执行，要知道，KA方面的管理人员是不能直接指挥基层销售的，所以谈判结果的执行通常都会有难度。
找KA人才难，留KA人才更显关键。恒安从十几年前就做了KA与非KA渠道的分流，多年来坚持培养自己的KA人才，目前有一支非常强大的KA销售队伍。为了防止人才的流失，几年前公司就推出期权留人的政策，使得这个队伍非常稳定。
名词解释：KA（KeyAccount），直译为“关键客户”，中文意为“重点客户”。一般对于企业来说，相关的KA说法很多，例如KA卖场、KA终端等，基本上都是指对于企业发展起到至关重要作用的营业面积大、客流量大和发展潜力大的门店。
