N本报记者 陈伟真
进入农历十月，又到了闽南的“结婚季”，经历半年的沉寂之后，酒商们都卯足了劲，期待借此打一场翻身仗。
为了在竞争越来越白热化的婚宴用酒市场中成功突围，今季，不少酒商在喜铺、茶叶店设立酒水专柜，推出个性化定制酒等创新举措，大搞差异化战略，以求抢夺市场份额。
【市场】
旺季来临 酒商严阵以待
上半年泉州的酒业可谓是经营惨淡，许多酒商手头都积压着不少库存，眼下旺季来临，正是酒商们纷纷出手的时候。虽然婚宴市场是一个刚需市场，但是酒商们清楚地意识到，真要赢得这个市场，就必须打一场硬仗。
市民王小姐打算年底结婚，请帖还没发出去，最近就有三五个朋友找上门来推销酒水，红酒、洋酒、白酒、啤酒、饮料，样样都有，真让王小姐无所适从。而前不久刚结婚的市民张先生的经历更是让人哭笑不得，卖酒的朋友也不经自己同意，直接将酒拉到自己的婚礼上，说“朋友好说话，喝完了再算钱”。“现在谁身边没有几个卖酒的朋友，在泉州，办婚宴自己出门买酒的时代早已经过去了。”张先生感慨道。
婚宴酒品种多样化 市场“僧多粥少”
“婚宴用酒市场这块蛋糕越做越小，想来分羹的人却越来越多。”酒商们感慨“僧多粥少”。“以前3桌喝一瓶白酒，现在5桌才喝一瓶白酒，喝酒的人越来越少。”新大洋酒业负责人刘文金表示。现在酒驾入刑之后，在市区婚宴上喝酒的人更是越来越少，原来作为婚宴酒水消费的主力，男性通常开车不喝酒，所以用酒量明显减少了，而剩下的女性的用酒量却有限。
另外，婚宴用酒品种多样化也是导致单个酒水产品消费量减少的一个重要原因，“现在一场婚宴下来，几乎白酒、红酒、洋酒、啤酒样样都上，但是每一种的用量都不多。”刘先生说。郎酒泉州办事处经理助理刘钊介绍，因为其他行业不景气，今年很多业外资本进入酒水行业，导致了酒水行业竞争更加激烈。
【行业】
关系营销及促销政策 仍是竞争焦点
“在外地省份，新人婚宴用酒一般习惯到商超购买，哪怕价格更高，他们也更相信商超的品质。但在泉州就不同，人们更喜欢找烟酒行和熟人买酒。”刘钊表示。除了品牌和品质之外，大家拼的就是关系和促销。
“针对婚宴用酒，最有效的办法就是通过周围的朋友直接销售，尤其是在高端市场。”刘钊说，近几年酒水团购风生水起的背后也就是关系营销，业界笑称是“全民卖酒”，这个方法也适用于婚宴用酒销售，所以做好关系营销是酒商们的营销重点。
但不管是烟酒行还是熟人营销，都少不了促销来拉动。“在烟酒行，如果一点促销都没有，商家肯定没有动力帮你推销酒，商家都是逐利而往的，当然是促销力度越大，推销的热情越高。”中天酒业刘先生表示。
所以，针对婚宴市场，各个酒商都纷纷推出了自己的促销政策。在市区津淮街佳鸿一酒庄记者了解到，该酒行从11月起就专门针对婚宴用酒推出了一款价值100多元的博尔城堡葡萄酒“买15箱送1部苹果4S手机”的促销方案；而位于刺桐路附近的新大洋酒业就针对宴席用酒推出了多个促销方案，例如剑南春“起订十桌，开瓶5桌送1瓶”，洋河“开1瓶送30元”，蓝带“开1瓶送20元”等；另外，郎酒泉州办事处也针对泉州市场推出精品老郎酒“买三瓶送一瓶”的促销方案。
【对策】
布局喜铺、茶叶店 设专柜寻求突破
不过，除了朋友关系营销和烟酒行等传统销售渠道之外，不少嗅觉敏锐的酒商也开始寻求新的渠道突破，布局喜铺、茶叶店市场。
记者在泉州市区温陵路的中婚联合、西街的喜事来等喜铺店看到，除了主要销售喜糖之外，喜铺店还专门辟出多个酒水专柜。其中在中婚联合喜铺店里，今年嘉太酒业还特设了两个酒水专柜，“我们的目的，是尽量在新人能走到的地方都能看到我们的产品。”嘉太酒业总经理林育民表示，喜铺店是新人置办婚礼必到的场所，在此设立酒水专柜，不仅能提高自己产品的知名度，而且还能直接带来销售。
据中婚联合（泉州）投资管理有限公司负责人杨忠雄介绍，该公司今后还打算在泉州设立一个大型的婚庆服务中心，提供婚庆一条龙服务，其中酒水将会作为其今后重点拓展的领域。“相比喜糖等其他产品，酒水的销售后劲更大，如果服务好的话，不只是结婚用酒，顾客以后孩子满月、周岁等宴请都可能来买酒，市场空间很大。”
除了喜铺店之外，茶叶店也成了酒商布局的一条重要的特殊渠道。据刘钊介绍，目前郎酒已在市区近40家茶叶店内摆放了自己的产品进行销售，“自古茶烟酒不分家，泉州人喝茶氛围好，现在泉州大街小巷茶叶店非常多，即使短期内在茶叶店不能产生多大的销量，但是对于提高品牌的影响力也很有意义。”
推婚宴个性定制酒 走差异化路线
在泉州婚宴用酒市场上，除了常规的酒水品牌之外，一些个性化的婚宴酒也吸引了不少年轻人的目光。尤其是在一些喜铺店的酒水专柜上，一些专门针对婚宴题材的酒水如五粮液婚宴酒、全兴520等产品占据了主要位置，红色的外观颇为喜庆，心形的瓶身设计个性十足。“结婚图的是喜庆，这些酒水价位不高，既喜庆又有特色，还是有相当一部分人购买的。”不过，杨忠雄也坦言，消费者在选择婚宴用酒的时候更多的还是考虑品牌和品质，所以这些产品并不是主流。
另外，对于追求个性的年轻人来说，一款有自己专属标志的婚宴酒也尽显浪漫。所以目前有些酒行还针对婚宴用酒推出了个性化定制酒。例如位于东海大街的白金酒行就推出了个性酒定制服务，“我们可以根据新人的需要制作特殊的瓶身标签，例如把新人的照片印在上面，只要订到一定的量，我们不收额外费用。”该酒行负责人表示，不过他也坦言，泉州人对婚宴个性定制酒并不“感冒”，因为定制的个性酒比较不灵活，用不完的酒是不能退给酒商的，很多人会有顾虑。
