N本报记者 徐锡思
11月4日，第112届广交会闭幕。客流量少了，成交额降了，订单意向也弱了——对泉州480家参展企业来说，今年的秋交会颇有寒冬的感觉，相比去年来得更猛一些。
从泉州市外经局的数据不难看出政府部门的支持力度，480家参展企业以纺织服装、鞋、陶瓷、箱包、机电和工艺品等为主，大部分企业在第二、第三期集中亮相。其中，第一期共有51家企业参加，展位数111个，分属建材、电子、机械产品等行业；第二期有214家企业参加，共设758个展位，分属日用消费品、礼品、家居行业；第三期共有215家企业参加，共设671个展位，分属纺织服装、鞋类、箱包、食品行业。此外，继续组织企业参加广交会馆外馆，在原来工艺陶瓷、服装、鞋的基础上，今年拟拓展建材、水暖的馆外馆，全市参加馆外馆的企业有500多家。
跟全国形势相合拍，泉州的数据也不乐观。“欧盟、美国、日本这三个地方，是泉州的重要出口市场，短期内也还无法改变。之前还比较寄望新兴市场，但从这次秋交会看，只能说前景是好的，要获利还有很长一段路要走。”一位参与考察广交会的政府人士介绍说。
“南”升“北”降
“之前还比较寄望新兴市场，但从这次秋交会看，只能说前景是好的，要获利还有很长一段路要走。”一位参与考察广交会的政府人士透露，对于欧美日等传统市场的低迷，出发前已经有了思想准备，但没想到新兴市场也不乐观，“之前期望还比较高，毕竟前两届还是扮演了黑马的角色”，而这一次只有少数几个国家和地区还说得过去。
从广交会的官方数据看，以发达国家为代表的“北”继续下滑，以新兴市场为代表的“南”则保留了上升的基础。受欧债危机、美国经济复苏乏力和中日关系影响，欧美日等传统市场降幅明显，对欧盟、美国、日本成交分别下降10.5%、9.4%、36.6%；对新兴市场成交降幅较小，对东盟、中东、金砖四国成交降幅分别为7.9%、5.7%、0.7%，均低于总成交降幅；对澳大利亚成交增长0.4%。
泉州的出口企业，同样无法独善其身。“欧盟、美国、日本这三个地方，是泉州的重要出口市场，短期内也还无法改变，但此前日本市场已经大受影响，采购商到泉州来的频率降低后，下单金额也减少。”上述政府人士透露，在广交会现场曾就这个问题咨询企业，大多数回答都是不容乐观；东盟、中东、金砖四国等的采购商人数和意向，总体还过得去，“但没有像之前那样踊跃下单，像扫货一样”，企业也比较乐观，毕竟这些地区的刚需还是存在的。
对于一些外贸出口方面的细分数据，从今年2月开始，就已没有正式对外公开。记者了解到，泉州的部分产品，例如食品，还是有一定增长的，但走的并非本地贸易公司或自营出口渠道；参展企业的规模也成为考量因素之一，品牌企业能够获得的订单也有一定的增长，销往非洲、中东、澳洲等地方的鞋子，价格还有一定的上升，包括鸿星尔克、匹克、格林等鞋服品牌，还受益于当地专卖店销售渠道的开拓。
俄罗斯或短期解渴
从广交会回来之后，泉顺贸易负责人蔡先生就马不停蹄地联系晋江几家鞋厂，询问他们是否愿意生产几款俄罗斯采购商提供的意向订单，“以前主要是和北方边境省市的人做生意，现在开始到南方来，还是比较谨慎的，处于观察中。所以，我的速度一定要快，因为采购商肯定也向其他人提供了下单的意向，但肯定也没有给订金。”
蔡先生告诉记者，俄罗斯采购商还没多大的品牌意识，这次跟他洽谈的几个采购商，都带着从网上下载的图片来“按图索骥”，主要是高帮运动靴。“如果按照图片的款式和指标生产，单纯的加工来说，一双应该可以赚10块钱。问题是，对方提出了多种加工要求，例如布料、拉链、鞋底厚度等，差不多是要所提供的图片样品的‘加强版’，算下来就几乎赚不到什么钱了。”蔡先生放下电话，刚联系的一家鞋厂回复，如果数量有10000双就接单，这样好歹有点赚头；但采购商初步意向只有6000双，还分了十二个款式，“我感觉就是一个彼此试探的过程，还要做很多工作。”
实际上，对于泉州企业来说，除了2009年的灰色清关，俄罗斯市场还没有占据太大的市场，因为那一次是结结实实的损失而非交易。眼下，前往俄罗斯的商贸通道，正逐渐打开，因为俄罗斯在8月23日正式加入世贸组织。“这将给泉州的出口企业，带来关税方面的利好消息。”泉州出入境检验检疫局相关人士介绍，此前，俄罗斯轻工业一直保持较高的关税，比如毛纺服装关税12%，皮衣关税达30%；入世后，俄罗斯平均关税水平将从现在的9.5%逐渐降低，2013年降至7.4%，2014年降至6.9%，2015年降至6%。
作为泉州的第七大贸易伙伴，俄罗斯所缺乏的纺织鞋服、箱包、建材等正是泉州的优势产品。来自泉州出入境检验检疫局的最新统计数据显示，2012年上半年，该局共检验监管出口到俄罗斯商品1906批、货值9428万美元，其中鞋类5290万美元、服装2667万美元、机电产品386万美元；此外，木材、家具、玩具等也均超过100万美元。
“这应该是一个大趋势，就像10年前中国加入世贸组织一样，很多高关税产品的国际品牌，就在短短几年内获利。”蔡先生也对俄罗斯保持了高度关注，他认为短期内应该会有直接的拉动，但要做长期的生意，还需要在品质方面下工夫，这从采购商提供的资料就看得出来，几乎都是参照国际大品牌的产品要求来提的。
做品牌进蓝海
实际上，对于泉州出口企业来说，不管是南半球的国家和地区，还是接近北极圈的俄罗斯，都是一个未知的蓝海：在过往的近30年当中，欧美日等国家和地区，始终牢牢把控了泉州出口，而近年来的一些细分市场，更多是在原有版图上的区隔，并未真正深入。
“说实在的，对于这两年中东、南美、非洲、俄罗斯等国家和地区越来越多的采购商，我基本上是一头雾水。他们的思维方式和交易理念，更接近10年前的我们，而不是富裕的欧洲、美国、日本的采购商。”接到记者的采访电话时，麦斯鞋业负责人林继东刚从广州回到公司，他向记者总结今后的艰难。
在林继东看来，欧债、美债等问题的爆发，让这些国家和地区的消费力下降了，但是有一点前提，就是这些市场的竞争，本来就已经是激烈甚至是惨烈的红海。未来的希望，还是在于较为贫穷的国家和地区，根据发展的规律，处于上升期的社会结构，需要消耗的工业产品量最大，用不起高档的产品，不需要低档的产品。“有着刚性需求的地方，才能形成中档产品的蓝海。”林继东认为，以目前的生产工艺，跻身高端消费只能是“想想而已”。
但这并不是否定品牌的价值。“对于这些国家和地区来说，还处于品牌的形成期，这就像是上世纪九十年代，耐克、阿迪达斯等品牌在中国大陆一样。”匹克公关总监刘翔认为，中国商人之前一直盯住欧美和东南亚的出口，现在这些地方已经形成品牌堡垒和固定的经销网络，品牌想要再进入非常困难；而像俄罗斯等尚未得到很好开发的超级大国和市场，还没有形成大品牌，现在正是分蛋糕的时候，“在今年的伦敦奥运会前后，匹克的赞助七国战略，就取得了明显的效果。”
进军国际市场，广交会只是个风向标和桥头堡，真刀实枪的战斗，还需要企业根据自身产品进行规划。目前已经在100多个国家和地区打开销路的匹克，正在不断强化自己的经销商、专卖店、办事处等渠道和网络，“随着信息化和工业化的来临，消费体系也在不断变化中。”刘翔认为，苹果手机上市已经造好舆论，然后引来通宵排队、购买，其实完全可以放在国际市场的品牌打造上，“先打广告，再推商品”，如此才能扯起行驶在新蓝海的品牌大旗。
