N本报记者 徐锡思
产品具有更多的实用功能，采用更多的电子科技，使用更多的标准工艺，已成为树脂工艺品行业的一个共识。记者走访业界发现，面对日益低迷的外贸和刚刚启动的内销，工艺品公司在过去的几年当中进行了不断探索，核心要素是产品创新，以功能化增强实用性，以科技化提升附加值，以标准化降低劳工成本。“三化融合”目前还略显分散，但却为整个产业突围提供了一个方向和可能，并为进军国内市场埋下伏笔。
瞄准“三化”
“有时候我挺着急的，因为这个行业的空间其实挺大的，但是缺少有实力的龙头企业领军，寻找在本行业的突围办法。”在泉州乃至周边地区、浙江义乌等地方的工艺品行业，周建洪越来越被业界人士所熟悉，从2000年转让掉雕塑工作室之后的十多年，他都一直致力于做一件事情：吸纳最前沿的资讯，服务工艺品企业的大后方。至今，工艺品行业百强企业中，有70%成为他所创办公司的会员，但是树脂行业的活力越来越小，是不争的事实。
“只要这个行业还没消亡，企业就有机会和空间，只是看怎么做而已。”接到记者的电话时，泉州顺通工艺有限公司总经理江志坚正在美国出差，他依然执著地在这个行业里寻找蓝海，公司有千名员工，是泉州地面上用工规模最大的工艺品企业，在工人管理、生产管理等方面受到劳动部门的重视。
类似顺通工艺这样的企业，在泉州其实并不少，只不过越来越“专一”地在某一个领域发展。例如泉州海日星工艺美术有限公司，主营和特色产品日益向喷泉集中，逐渐脱离了小件饰品，在出口方面未减反增；在喷泉这个品类中，树脂也只是其中之一，还包括陶瓷、玻璃、金属、塑料、太阳能等品种，在材质的使用方面日趋多元化。同样是在业界响当当的泉州奎生工艺有限公司，早在2007年就专门成立了电子科技有限公司，主要生产和经营太阳能系列产品、太阳能电池、太阳能晶片及太阳能光伏系列产品，并已经有了11项太阳能产品专利，特色产品以太阳能草坪灯为代表，在出口中深受欧美、中东的客户青睐。
“早在几年前，我就判断，如果不在产品创新、市场战略等方面转型，工艺品企业将会没落。”这几年来，在内销市场做得风生水起的亚伦（中国）有限公司董事长陈芳林介绍，关于转型升级的话题一直都很热门，不同企业的做法也是五花八门，但是归结起来，不外乎是三方面：一是直接转到其他行业去，但是不太多；二是往关联产业转变，例如从小饰品到大家居用品，材料从树脂转向陶瓷、光伏硅晶，尤其是跟电子科技挂钩；三是市场战略的转变，开始转向国内寻找商机，“简单地说，就是把原来简单的装饰性，更多地向功能化、科技化、标准化转变，不断提升产品的附加值”，尤其是创新的产品，完全能通行国内外市场。
发力电商内销
目前，亚伦（中国）有限公司的产品有三大板块，饰品、园艺景观、电壁炉，其中电壁炉是公司的核心拳头产品，在2007年前后进入国内市场后，就受到消费者的认可，“欧化”风格在家居装修中提升档次、冬季取暖等效果成为攻坚利器。
实际上，像亚伦这样转战内销的企业，并非个例。例如海日星公司，两年前就在湖南设立国内首家子公司，布局国内市场；奎生工艺的太阳能草坪灯，在国内的很多景观工程、别墅建设中被采用。“整个树脂行业，确实面临比较大的困难，很多企业没心思做，导致整体的低迷，但也给了专心于此的企业很大机会。”福建省轻工工艺品进出口商会秘书长黄健民说，国内市场需要在研发、设计、材料等方面进行突破，但是对投入的要求比较高，尤其是研发，费用每年甚至高达几百万元。
据业内人士透露，转战国内市场的工艺品企业，在家居用品、园林景观等方面，零售价基本是出厂价的三倍以上，部分甚至高达五倍，这样的利润，跟2000年前后树脂工艺品的黄金时期旗鼓相当。“但是，这样的算法有一个漏洞，那就是物流仓储成本和税费支出。”致力于工艺品电商平台构建的泉州合创文化传播有限公司总经理周建洪分析，外销的物流、仓储是相对固定的，并且还有一定的退税，做国内市场则充满各种不确定因素。
实际上，电商的作用，在工艺品行业日益受到重视，而长期从事外贸行业的企业对此也驾轻就熟。“树脂的最大优势，在于可塑性极强，这点其他材料代替不了。”周建洪认为，伴随着西方生活方式在国内的影响越来越大，“异国风情”将被更大程度上接受，在装修、摆设等方面会有巨大的需求，尤其是软装修中的家饰产品，是转战国内市场的一个重要方向；国内的卖场，饰品往往只是作为情景设计的一部分，并没有进行综合销售，这也给了电商空间，“线下看货，线上下单”，只是目前还缺少一个综合性的平台，处于各自为政状态。
□对话
陈芳林：文化唱戏，打造“壁炉家居生活馆”
五年的时间，可以把一家企业转型到什么程度？亚伦（中国）有限公司董事长陈芳林，通过打造“壁炉家居生活馆”，实现了产品、市场、品牌等全方位提升。在功能化、科技化、标准化等产品要素上取得突破之后，不管是国内还是国际市场，都将赢得更多消费者的青睐；同时，良好的消费体验和售后服务，必然带来品牌知名度、美誉度的提升，“没有夕阳产业，只有夕阳企业，好的产品是企业持续发展的保证，关键是将文化融入产品。”
强力研发 助推行业发展
《老板周刊》：从出口额看，近年来，中国的出口市场出现疲软，从您的角度来看，持续低迷的原因是什么？
陈芳林：主要是受全球经济疲软、外部市场大环境的影响。这是一个行业洗牌与调整的过程与机会，强者恒强，优胜劣汰。资金都是逐利的，在这种背景下，很多企业就必须主动或被动地进行转型或升级来应对这种挑战。
《老板周刊》：亚伦的转型，在业界受到高度的关注和认可。从您的经验看，转型的核心，要从哪些方面入手？
陈芳林：我认为，做好产品最重要，而好的产品，一定要有文化、有创意。很多行业的产品，其实是有关联度的，就亚伦而言，如何在保证装饰性的同时，让产品更具有实用性，具备更多的功能性，这就要求企业重视研发，加大投入力度。
亚伦电壁炉开拓国内市场，首先注意到的就是东西方文化差异。西方人喜欢贴近自然，回归自然，所以其产品设计突出质朴无华的本质；而中国人喜欢奢华与大气，强调感观的舒适享受。我们在中国导入壁炉文化的时候会保留其核心元素，同时根据中国人喜好，融入具有中国特色的元素。例如“火”元素，在欧洲原有“忽明忽暗”的炉火效果上，改进为中国人喜好的“红红火火”的虚拟炭火效果，使之符合中国人的文化心理。
《老板周刊》：对于产品创新，您能否比较具体地介绍一些案例？
陈芳林：我们公司最新推出的一款电壁炉，采用了红外线加热技术，同样的电量，加热速度提升50%，受热面积提升50%，这样的效果，相比普通的取暖器，肯定更受欢迎；外观上，增加了实用功能，可以作床头柜，放东西，十分实用。
这款新品，我们在国内还没有全面铺开，但是一些国际大客户，都表现出了极大的兴趣！其实道理很简单，创新很重要，目前我们已经有80多项国家专利，而拥有自主知识产权的产品，才能更具备核心竞争力。
《老板周刊》：这是否代表了产品创新的趋势？
陈芳林：是的。从国内的家装趋势来看，消费需求已从“重装修，轻装饰”转变成“重装饰，轻装修”，大家更加注重于环艺软装的搭配。所以在产品的研发上，一是要注重产品实用性与功能性；二是工艺“从粗到细”，在设计、做工等方面要做到真正的精细化，这才能上档次，提升整件产品的附加值。
减少环节 坚持打造品牌
《老板周刊》：很多出口厂商的生产能力都很强，但是却迟迟没有转型内销，其中最大的忧虑，就是做国内市场要面临的价位、账期、渠道等，跟外贸有着太大的区别。
陈芳林：做国内市场，确实也面临很多挑战，但是参与其中的企业也很多，而且很多都已很成功。这主要有两方面的原因，一方面是因为中国已经是全球最大的消费市场，另一方面是对国内市场更容易熟悉，关键是要不要去做。
《老板周刊》：一件产品到顾客手里是要经过很多环节的，您在这方面有什么经验？
陈芳林：根据较为普遍的规律，每增加一道环节，就要被留下15%的利润。因此，必须要减少从工厂到门店的环节。在营销方面，我一直致力于减少环节，一方面保证公司、经销商、消费者的利益；另一方面保证渠道通畅，强化销售团队的执行力。
《老板周刊》：亚伦转战国内市场以来，在销售团队方面，目前的架构达到什么程度？
陈芳林：我们主攻国内市场，同时不放弃国际客户。目前，亚伦在全国有近200个经销商，主要是以地级市为覆盖范围；在很多高端卖场内，有且只有一家亚伦专卖店。接下来，我们将迅速抢占市场，争取在市场占有率、销售额、效益、品牌美誉度和品牌高度上，都坐到领军品牌位置。
《老板周刊》：做国内市场，就必须坚持走品牌之路，同时具备强大的生产能力。对于亚伦来说，这两方面的工作是如何开展的？
陈芳林：我们已经成为亚洲最大的电壁炉生产商之一，年产20万台以上，生产车间背后，是超过300人的研发设计团队，目前正在筹建中国电壁炉国家级检测实验室，力图做到完美。这些都是产品质量、数量的强大保障。
《老板周刊》：对于品牌打造，就涉及经销商和专卖店的管理，亚伦的经验是什么？
陈芳林：对于经销商的选择，主要是三点：有相应的从业经验，认同公司的文化，具备专业的知识。目前，我们的渠道，已经深入全国各大中城市，公司也采取了有力的监督和适度灵活相结合的管理制度，避免代理经销商各自为政、互相倾轧现象的出现，又能适应市场需求的变化。
目前，亚伦已经是中国驰名商标。接下来，亚伦还将与多个媒体合作，立体宣传亚伦品牌，进一步提高亚伦的品牌知名度和美誉度，打造中国“壁炉家居生活馆”，提升大众居家生活品质！
