N国信证券研究所 邵子钦
2012年以代理人为主渠道的寿险行业，在持续加大人力投入的情况下，遭遇增员难、留存更难的窘况。保险行业的商业模式面临挑战。
逻辑：代理人渠道效率低下。代理人佣金收入与社会平均工资水平持续拉大，目前不及社会平均工资的50%。尽管各大保险公司纷纷修改基本法，加大增员和培训力度，但收效甚微，代理人增速已由2007年的29.3%降至2011年的1.8%。提升效率是商业模式变革的原动力。由于受保监会“保险代理人专属于单一保险公司”的限制，从商业模式上讲，代理人渠道停留在家电营销的单一品牌专卖店阶段，未来将面临苏宁、国美、京东的严峻挑战。
导火索：利率自由化和人口红利消失。利率自由化使占比80%的储蓄型产品瞬间失去吸引力。同时，由于代理人渠道效率低下，导致佣金收入无法伴随人口红利的消失而上升。但保险深度和密度不足的故事仍在。2011年传统险、健康险、意外险保费合计占比18.9%。保额水平较低，仍有较大提升空间，但将是个相对缓慢的过程。
解决方案：打破垄断+产品创新+新渠道。
打破垄断：代理多家产品或扩展产品品类。中国平安的交叉销售帮助留存，台湾和香港的经纪商制度值得借鉴。
产品创新：将被动需求转化为主动需求。传统险比较简单，易于被客户接受。但由于保监会2.5%保证回报率上限的限制，定价过高，导致这类产品销量萎缩。如果打破限制，从客户角度出发设计产品，则有利于激发主动性需求。
新渠道：电销、网销是新趋势。投资策略：转型期低估值是常态。意外险的电销、网销日益成熟。人身寿险、健康险的电销、网销有待起步。如果将癌症等主要病种作为单一病种投保，则有有望激发客户保障需求。
尽管人力成本不断上升，但为了维持期缴保单继续率，以确保在满期给付的情况下，净现金流不受到影响，保险公司必须维持代理人队伍规模。即成本投入是确定性的，但产出却是不明确的。精算假设调整后的真实的一年新业务价值规模能够持平已属乐观。养老险税收递延政策全面铺开预计贡献新单的5%；健康险需求释放是个缓慢的过程；投资渠道放开影响有限。因此维持行业“谨慎推荐”评级。
