记者 郑薇
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开篇栏
上游楼市调控的大背景下，下游家居市场并不好过，从2011年下半年开始，厦门家居建材行业逆市已初露端倪。但家居企业并未停下前进的脚步，大家都在想方设法，仍不遗余力地创新产品、开拓新渠道，期望在振荡的市场中保存血拼体力，占据市场份额，纵观厦门2012年厦门各大家居建材市场，团购、直销节、砍价会等形式多样，抽奖、打折、大赠送更是在各卖场或商家频繁上演。借此年末之际，家居版推出《对话行业精英》，将与各大家居建材卖场、建材品牌、装饰公司等行业精英进行深度对话，探析行业发展，解读企业营销背后奥秘，分享在行业新产品研发和创新方面的心得。本期对话吉家·家世界家居建材市场企划总监杨良海。
进入12月，岛内外家居建材卖场掀起了年底的最后一波优惠让利风潮，各种家居建材盛典、周年庆产品特惠等活动轮番上演。回顾2012年，盘点厦门各大家居建材卖场，湖里金湖路的吉家·家世界家居建材市场无疑是今年的大赢家之一。从2012年的1月开始，吉家频繁开展大中型优惠活动，2、3月装修省钱大“惠”战、5月厂家直销“惠”领鹭岛、端午节放“价”三天、十一中秋双节举办厦门湖里旅游购物节、吉家7周年庆……各种优惠折扣多线齐发，豪华大奖频频送出，吸引鹭岛数十万消费者集中采购。在当前行业市场较为低迷的情况下，吉家·家世界无疑续写了传奇。
作为一家扎根本土的家居建材卖场，吉家·家世界凭借什么赢得市民的信任和喜爱？当本土的家居建材市场不愠不火，而外来家居品牌又大举进入厦门的激烈竞争环境下，吉家有何独特的营销策略让自己保持行业领先优势？对2013年，吉家又将有哪些出其不意的营销创新呢？本期我们邀请吉家·家世界企划总监杨良海，一起来解读吉家营销策划的背后秘诀。
“让每个消费者都有收获”
记者：回顾和盘点今年吉家各大促销优惠活动，吉家、商家及消费者都从中收获了什么？
杨良海：营销不等于打折促销这么简单，更不等于价格战和抽大奖，只有解决不同消费者的需求，才能赢得消费者的信任。这么多年，在活动营销上，我们一直在不断摸索调整，力求找到最适合厦门消费人群的营销方式，为消费者提供最具性价比的优惠采购方案，并且以点对面，尽其所能，每场活动都力争让每个参与的消费者都有收获。
对于商家而言，要赢得消费者的认可，除了要有好的产品外，还要通过有效的传播途径，将最优惠的信息有效传递给消费者。吉家通过搭建平台，召集商家联盟优惠让利，让消费者充分体验产品，享受实实在在的优惠。
因此，消费者的认可和喜爱，让吉家收获了良好的口碑，而对商家而言，薄利多销也换来了单店销量的大幅提升，这样就实现了多方的共赢。
记者：在岛内家居建材卖场林立，而外来家居品牌又大举进入厦门的市场环境下，吉家始终占据着市场的主流地位，成为深受本土市民认可和喜爱的家居建材卖场。吉家的优势有哪些？在挖掘厦门本地消费者的需求上有何独到之处？
杨良海：一直以来，我们都在研究厦门的家具建材消费群体，力求做到服务、价格、品质等最适合这些人群。吉家扎根厦门7年，是本土经营时间最长的大型家居建材卖场，经过多年的经营、尝试和摸索，可以说，吉家·家世界对厦门市民的人口结构、消费习惯等有了较为透彻的了解。在厦门的家具建材消费群体中，工薪阶层、上班族或者白领占了很大的比例，这些人群文化水平较高，在购买产品时十分理性，除了要价格公道外，更要追求品质，因此高性价比的产品才能吸引他们。此外，进入事业高峰期、收入颇丰的中年人也是建材市场一大采购群体，这类消费者，对于家居产品采购的最大着眼点，就是要好，比较青睐高端品牌高端产品。
所以，这7年来，吉家·家世界精耕细作，不断对产品、服务和营销进行调整，目前吉家·家世界的产品组合齐全，几乎涵盖从本土到进口的所有品牌，能够全方位满足市民需求。
“我们最了解厦门消费者”
把家文化进行到底
记者：除了常规的打折促销活动外，吉家还开展了岛外自驾游发现最美乡村、支持协办第三届海峡论坛台湾特色庙会、寻找30个幸福家庭、寻找感动厦门的创业女性、创业女性第三届圆梦天使爱心行动等系列公益爱心活动，这些活动看似和家装建材的主营业务完全无关，甚至显得有些没有章法。吉家如此积极地参与社会活动，背后有什么样的价值和意义？
杨良海：促进销售不是营销活动的唯一目的，吉家正是通过不断地参与各种活动，让消费者感受到，吉家不仅仅是一个家居建材卖场，更是一个有着强烈社会参与感与社会责任感的企业，一个致力于倡导温暖家文化的企业。吉家在为消费者提供充足的家居建材采购需求的同时，也在积极关注探寻消费者内心诉求。所以，只要是社会热点事件或者是市民需要，只要能对周边人的观念、生活方式产生积极影响的活动，吉家都会义不容辞地参与进去。通过活动参与各种爱心活动带动吉家的800多个商户、消费者甚至整个行业，做一些对社会有用的事情，也是企业应有的社会责任。
适时有为共创多赢
记者：2012年即将过去，对于2013年吉家在站稳岛内市场的同时，对岛外市场的挖掘上是否会有新举动？在活动营销上还会有怎样的创新和突破？
杨良海：吉家目前的消费人群中，岛外消费者占有很大的比例，这除了得益于吉家长期以来点滴积累的口碑外，优越的地理位置也是功不可没。卖场所在的金湖路，距离成功大道、海沧大桥、翔安隧道等交通要道都很近，岛外海沧、杏林和翔安的客户过来都十分方便。因此未来吉家将继续把有限的成本放到最需要的地方去，让更多岛内岛外的消费者享受到最高性价比的家居产品和服务。在营销上，吉家注重平时的点滴积累，坚持适时而为，适当而为，比对手快半拍，不做追随者，按照自己的节奏举办更多对商家、对消费者有益的活动，共创多赢。
