企业展示
4 申雷达：精准定位细分产品结构
位于青岛市李沧区的精装房中海国际社区即将建成，在卫生洁具的公开招标中，申雷达卫浴的产品凭借优秀的产品质量，一举夺得中海国际社区5000多套精装房的卫生洁具的投标，成为青岛中海国际社区精装房的卫生洁具供应单位。借助此次成功中标，申雷达将为中海国际社区提供全套的厨房卫生间用品，包括座便器、淋浴器、淋浴房、龙头、浴室柜、挂件等配套产品，随着一期工程的竣工和二期工程的启动，申雷达在中海项目中的供应量将超过2000万以上。
在卫浴行业受房产市场波动影响剧烈的情况下，申雷达成功联手中海地产，无疑为企业提供了强大的信心，而这也得益于企业精准的定位和对产品机构的细分梳理。“近几年来，我们对公司的产品结构做了细分，一个系列专供下乡，一个工程系列产品，还有一个系列是做形象展示的高端产品。”申雷达卫浴总经理陈柏林说，在当前国家货币政策紧缩、房地产调控从严、整体市场低迷冷淡之时，申雷达卫浴通过精准的定位，以江苏、安徽市场为依托，避开市场中的红海，较早专注于精耕三、四线市场，积累了充足的市场拓展经验，正在四川、重庆、江西等市场中有序推广，并且稳步地复制向全国。在此情况下，申雷达卫浴受整体经济环境的影响并不是很大，今年也保持了较高的发展速度。
“下乡产品保证了我们在三、四线城市的稳步推广；而工程产品是未来发展的一个重点，未来的比重会逐步增大；高端产品主要作为展示用，说明我们有实力做好高端产品。”陈柏林说，这一切的调整都是建立在企业坚实的基础上，目前，公司已引进国际最先进的铸造机等生产和检测设备，产品创新优势明显，生产的卫浴洁具系列产品已达到国际同行业先进水平。
此外，历经20多年发展，申雷达具备了庞大的生产能力以及较强的经济实力，已在全国开设1000多家专卖店，并拥有一批精于生产研发技术、懂经营管理、会营销服务的卫浴行业专业性人才，这都是申雷达卫浴发展的基础。
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龙尔洁具：走专业性品牌之路
正在国内卫浴品牌在沿海及南方市场争夺得不可开交，并准备向西部及北方市场进军时，龙尔洁具已经在东北及新疆的北方市场逐渐扎住了脚跟。多年来龙尔洁具凭借高品质的产品和服务赢得了北方消费者的肯定。如今，龙尔在山东、陕西、四川、重庆等国内省份的布局已经拉开。
2010年，南安美宇工业区50000多平方米的现代化工业区正式投入使用，标志着从1987年成立后龙尔洁具有限公司进入了一个全新的发展阶段。龙尔品牌的全国布局和别的品牌有较大的不同，业绩最好的区域在东三省，还有新疆区域，这跟品牌的发展特点有着密不可分的关系。“东北哈尔滨是龙尔品牌最早进入的地方，目前在国内的布局形成由北方向南方发展渗透的趋势。目前，山东、陕西、四川、重庆等国内省份的布局初步完成，接下来将会进行局部的调整和区域的合理化划分调整。”龙尔洁具总经理颜政式说，经过慎重的考虑，结合整个市场特征及龙尔品牌自身的特性，规划出以四川、重庆、湖北、山东为重点业绩突破的省份，并以此为点，加强其他区域的合理化提升。
卫浴行业属于较低关注度行业，龙尔洁具能在20多年的发展中逐步建立起品牌口碑，除了始终坚持“以信为本，以质求生”的宗旨和信念外，还在于对服务的重视。颜政式说，在销售环节中售后服务对建立品牌口碑尤其重要，除了对消费者反映的问题要求在第一时间给予解决外，公司在全国各特约经销商的年终返利中，特别设有售后服务考核分，如果哪个区域没有做好，公司将做出处罚。
对于龙尔未来的发展，颜政式表示，龙尔发展的目标是“争创中国洁具一流品牌”。“我们的品牌定位是朝着专业性品牌方向发展，提供最优性价比品牌的产品和服务。面向广大的二、三线市场，创造最优性价比的产品。”颜政式说，一个品牌的发展，和一个人一样，最关键的是要清楚你现在所在的位置在哪里，将要往什么地方去，这样就会少了许多盲目的跟随，发挥自己具备的各种优势，开拓一条不同于其他品牌的发展之路。
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瑜鼎机械：引领水暖五金加工工艺提升
生产车间里，一堆水龙头半成品被投入工作台，一只机械手马上捡其中一个，放到旁边的抛光机中进行加工，整个过程完全不需要人工参与。这便是福建瑜鼎机械有限公司最新研发的智能机器人。“我们的目标是让以后的水暖五金加工实现高度自动化，以后的车间里一条生产线需要一个工人操作，甚至都完全不需要人工了。”瑜鼎机械总经理林世清说，对于这个目标他很有信心。
以抛光机起家的瑜鼎机械，在南安甚至全国水暖五金加工行业中几乎是家喻户晓。技工出身的林世清对于先进技术的狂热，也让瑜鼎机械在数控化上不断前进，从而提升了整个行业五金加工的工艺。“我经常去德国、日本这些工业发达的国家参访，发现人家企业的车间里基本看不到多少工人，生产自动化程度非常高，跟他们比起来，我们的程度还远远不够。”林世清说，这也是他不断研发的动力，在国外看到先进的设备时，他经常拍个照片回来，然后就开始根据照片画图纸，最终还都能做出产品来。
随着企业规模的不断扩大，林世清也越发重视研发队伍的建设，如今企业拥有一支20多人的研发团队。“我们的研发人员进来时都很年轻，我经常告诉他们既然吃这碗饭就要不断学习，送他们出去读研究生、考工程师。”林世清说，就是依靠这支研发团队，公司的新产品才能一直推陈出新，明年还将有8个新产品上线。
目前瑜鼎的专利有20多项，包括正在研发的智能机器人最重要的核心程序，都是公司研发人员自己编写的。比起公司的销售业绩，这些更让林世清感到骄傲：“我们的目标就是跟上欧洲的技术水平，跟他们的高新设备接轨。未来我们还将发展以太网项目，将机械的远程监控、故障诊断作为一个全新的发展项目。”
过硬的研发基础，让瑜鼎的设备在国内占据了很大的市场份额，企业也处于高速发展期，位于漳州的200亩生产基地和南安大霞美40多亩的公司总部都将很快投入使用。林世清表示，瑜鼎已逐步由水暖五金加工机械扩大到汽配等多个行业。
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申旺集成卫浴：内外兼修打造高效团队
从去年年底开始，申旺集成卫浴对企业自身的定位和发展进行了重新的梳理。在品牌建设方面，申旺集成卫浴聘请了香港著名影星关之琳做代言、2年一升级终端SI系统，投入巨资做终端广告传播；在企业建设方面，采用科学的制度管理来组建营销和生产团队。“每个企业发展的重点都不一样，申旺现在更注重的是团队建设与规范化流程管理。”申旺集成卫浴营销总经理彭芸水说，“在公司由年轻的二代接班人执掌后，对于品牌和团队的建设都提出了新的要求。”
在内部团队上，申旺集成卫浴竭力建立一个具有高效执行力的团队。“对于大部分的中小企业来说，人员的效率应该都是现在很头疼的问题，有的业务员出差几个月，钱花了不少，客户一个都没带回来，这样的执行力对于企业的发展来说是非常不利的。”彭芸水说，因此建立起过程与结果的双重管理机制，组建完善而高效的团队，成为企业发展的必须。为此申旺集成卫浴新一代董事长王焕木先生提出了建立完善的员工培训制度和业务资料库的要求，要做到“即使是其他行业出身的新员工，经过培训后也能迅速胜任岗位，做出业绩，让员工和企业一起高成长、高收获”。
彭芸水介绍，申旺集成卫浴的团队建设实际是指内部团队和外部经销商团队的双团队建设，申旺集成卫浴也在帮助客户建立经营团队。对于卫浴行业来说，经销商是非常重要的一个环节，因此申旺集成卫浴不仅帮助一些重点区域的经销商培训业务人员，根据各地不同情况帮助制定市场开发计划外，还会帮助经销商制定年度甚至三年的经营规划。“经销商一般都是个体经营，但生意要做大就要有团队，有团队就要有管理，所以我们一直在通过点对点的帮扶，引导经销商有规划地经营。”
通过规范化的流程管理，能科学地对产品结构进行优化，不再凭借直觉判断产品的优劣，而是通过对成本、物流、成品率等一系列精准的核算，来决定哪些产品要主推，哪些产品要淘汰下架。从去年底开始的团队、管理双建设也为企业带来了实惠，今年6月份申旺集成卫浴的业绩开始爆发，全年的销售量也比去年提升超过了50%，预计明年的增长仍将不低于今年。
