N本报记者 盛凌云
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在过去的一年里，建材行业普遍遭遇销售“寒冬”，卫浴行业也在艰难中前行，多数卫浴品牌商表示，只能勉强完成全年任务量。不过尽管如此，商家们并没有因此懈怠，对于已经到来的2013年，他们干劲十足，已经开始“排兵布阵”，争取打一个漂亮的“翻身仗”。有业内人士表示，就营销推广而言，今年相较去年将有过之而无不及，客源争夺战上，也将把更多精力投入到抢占高端客群上，预计今年下半年市场将会回暖。
活动：多种多样且更加频繁
“去年忙组织活动的事都快累死了！”忙完年前最后一场促销活动，益高卫浴负责人沈顺海中午终于有时间可以在沙发上睡上一觉。沈顺海告诉记者，因为2012年的销售情况明显比2011年淡很多，所以商家都不敢松懈，变着法子推各类营销活动。这次推套餐，下次就来场工厂直销会，碰上重大节假日，除了店内自己做活动外，还要配合卖场组织的活动，“基本上每个月，我们品牌都会推出不同的活动，为了力求最好的活动效果，每场活动的策划组织时间也更长”。
尽管2012年的营销活动推出得相当频繁，但沈顺海认为，相较去年，今年的促销活动只会更多、更激烈。沈顺海的说法也得到了其他同行的认同。新中源卫浴销售人员李小姐表示，漳州消费者对产品价格十分敏感，并且在商家价格战的“狂轰滥炸”中变得非常精明。更多的消费者还是愿意等到商家做活动时，再下手购买。而且即使做活动，消费者也依然会理性地货比三家。
“如果在同一个时间点，周围其他的品牌都做活动，而我们却无动于衷，那么客源就会白白流失。”和成卫浴销售人员黄小姐表示，经历了艰难的2012年，在新的一年里，大家都铆足了劲想要“扳回一局”，营销竞争的激烈程度将可想而知。
销售：将上演高端客源争夺战
益高卫浴负责人沈顺海称，前两年店里还经常能接到几十万元的大单，但去年这类高端客户就明显减少了，再碰上大环境不景气，对中低端消费者的影响非常大，装修的预算也会有所缩减，去年漳州市场上卖得最好的产品，价位在800~1700元左右。与市场好的时候相比，可能接单数量差不多，但成交金额却相差很大。
沈顺海认为，由于去年漳州市场上例如“塞尚·印象”等高端陶瓷产品的出现，会刺激一轮高端消费，所以预计今年市场上的高端消费者将有所增加，高端客源的争夺战将成为今年工作的重点之一。
TOTO卫浴销售人员郑先生表示，高端客群除了不易受经济大环境影响，让经销商在销售业绩上更有保障等好处外，还能潜移默化地起到正确引导其余业主消费观念的作用。“高端业主购买产品更注重品质，对活动圈子相对小的漳州业主而言，通过口碑相传，将能够促进漳州消费者，慢慢摒弃掉只关注价格而忽略品质的消费习惯。”
展望：今年下半年或开始回暖
有卫浴品牌商表示，今年的前几个月，对卫浴市场而言，回暖迹象应该还不是特别明显。因为上半年并非是建材市场的旺季，而综合考虑到今年年初家装公司红火接单的情况，以及楼市的成交、交房情况，预计今年下半年卫浴行业将趋于回暖。
而面对严峻的市场考验，商家们也将继续“内外兼修”，积极拓展渠道，结盟抱团发展，提供到位服务，主动挖掘新商机，开拓新市场。
