N本报记者 盛凌云
【核心提示】
尽管2013年已经进入到了第二个月，但是对不少家居建材商而言，农历春节过后才算是新一轮的开始。目前，在各大家居企业陆续举办年终总结会、新年工作会上，春节后的发展规划和市场展望仍是主要关键词。值得关注的是，各大企业不约而同地将主旋律定调为“促销”，可见蛇年市场客户争夺战将愈发激烈。
为争抢客户 促销活动更激烈
回首过去的一年，家居企业尝试着各种营销方式，品牌联盟、工厂团购、社区营销等促销活动层出不穷。其中，“砍价会”更是成为2012年漳州家居市场上的促销新宠，新颖的形式吸引了大批消费者蜂拥而来，也为处于“寒冬”期的经销商带了数量颇丰的订单。
不过有业内人士指出，“砍价会”营销形式的火爆，让大批商家急于跟风，使得市场上举办的“砍价会”良莠不齐，再加上消费者新鲜劲的消退，2012年后期漳州市场上出现的“砍价会”，取得的销售效果已经开始远远不及上半年。“旧形式的衰退，将刺激商家创新营销模式。接下来的市场必然会出现更多新颖的营销手段。”益高卫浴负责人沈顺海如是说。
沈顺海直言：“尽管2013年的市场会比2012年更好，但是蛇年春节过后的促销活动，却比过去的一年更加激烈。”对此，博美家建材城经理黄耿光表示认同。他分析说，2013年买房的刚需依然存在，但是反映到家居领域却仍需要一段时间，而且现在的消费者愈发理性，促销已经成为了一种常态。
索菲亚衣柜设计师曾泽宏也表示，如今消费者们已经形成一种心理习惯，他们都在关注促销信息。一般是商家做促销活动时才买入，商家不搞促销时就淡定等待。红星·美凯龙企划部相关工作人员则告诉记者，尽管已经临近春节放假，但企划部的员工们已经开始争分夺秒地策划起3月份的促销方案，以使节后市场能有一个热闹的开局。
低中高端客户 “一个都不能少”
高端客户由于受经济大环境影响小，市场抗性高，稳定性强，因此对企业有着极大的吸引力。中广欧特斯空气能热水器工作人员黄先生认为，高端客户的高要求，对企业的发展而言也是一种动力，“在新的一年中，我们仍会继续走高端路线，提升内功，逐步扩大高端市场的占有率。”
但是另一方面，不可否认的是，高端客群在整体市场中所占比例有限，仅是金字塔的顶端，而且这类客户对品牌的美誉度、产品质量、服务水平都有着较高要求。相比之下，中端客群在市场上表现活跃。不过业内人士认为，市场大环境好时，中端客户具有极大的消费潜力，但遇到宏观经济放缓时，不少中端消费者可能进行较长时间的观望，甚至转向中低消费领域，使得下游家居市场份额缩水。
因此，为了改变两极分化的格局，争夺这部分潜力客户，有不少走高端路线的品牌商也做出了相应的调整。诺贝尔瓷砖负责人卓尤佳表示，虽然在漳州市场上一贯走的是高端路线，但是从去年开始，厂家丰富了产品线，除了传统的高端系列外，还新推出了不少价格适中的中端系列产品，以满足市场上不同消费者的需求，占有更多的市场份额。
而低端消费群大多为刚性需求，虽说在经费预算上有限，但其凭借着庞大的市场份额，成为了2012年家居市场“寒冬期”中，不少品牌的救民稻草。“以量取胜，也是企业生存的方式之一。”业内人士表示，即使低端消费者单笔利润不大，但是积少成多，把握住市场整体份额，依然能取得不错的销售成绩。对于市场上一些中游品牌来说，尽管走中高端路线仍是日后发展的主线，但在开拓市场的过程中把握住刚需旺盛的低端市场，也能多一份胜算。
