N本报记者 盛凌云
【核心提示】
受楼市调控政策等一系列因素影响，2012年家居建材行业经受了一次大考验，部分实力品牌在挣扎中进一步扩张，抢占市场份额，获得发展契机，而另有一部分中小企业面临资金困难，经营窘迫。
在此背景之下，家居建材市场消费两极分化格局逐渐明晰。如今，尽管市场显现出回暖的迹象，但是业内人士表示两极分化态势将会继续持续，且更为明显。为此，不少企业拟今年调整销售战略，既推出服务于高端客户的产品，又能让中低端客群选购到高性价比产品，以牢牢把握住客源，尽可能多地争夺市场。
消费两极分化明显 商家面临新挑战
谈起顾客消费水平的两极化差异，益高卫浴负责人沈顺海颇有体会，“去年我们品牌的客户中，不乏一下单就超过10万元的高端客户，也有许多为一款1000元出头马桶而犹豫不决的顾客。”金达灯饰红星店经理林裕贤也表示，春节前，店内卖得最好的产品就是高档水晶灯和平价的节能灯。虽然乍一听略显矛盾，但仔细想来尽管消费两极分化明显，而分化出的两极又各有其巨大的潜力。
沈顺海认为，作为产品线比较丰富的品牌，出现这样的情况很正常。高端客户纵然有稳定、消费金额高的优势，但是就漳州市场而言，毕竟只是金字塔的塔尖，数量有限，而中低端客户则胜在了数量。
家世界建材城经理黄先生认为，对不少商家而言，这两块客源放弃哪一部分都觉得可惜，因此市面上一些品质、口碑都不错的中高端品牌，有时在做促销也会推出部分低价产品，以吸引中低端客户群，实现以价换量。
行业人士认为，在蛇年里，尽管市场整体回暖，但是消费两极分化趋势将更加明显，高端客户和低端客户将成为商家争取的主要群体。从商家角度而言，可以说是机遇与挑战并存，而如何才能赢得各个层次的更多客群，是新年里首要思考的问题之一。
丰富品牌产品类型 吸引各类客群
市场消费两极分化明显，无疑为商家们出了一道难题。要想更好地解答，业内人士指出，差异化策略无疑是一种明智的选择。
实际上，目前市面上已有不少品牌开始实施或是正在筹备实施差异化策略。在漳州市场上走中高端路线的诺贝尔瓷砖，于去年下半年在漳州重磅推出了品牌旗下的“塞尚·印象”高端仿古砖系列，并为该系列专门新开辟了一个拥有十余间体验馆的展厅。诺贝尔瓷砖负责人卓尤佳表示，“塞尚·印象”的推出，除了为这一系列的产品做出了明确的定位、细分了市场外，还坚定了品牌从品质到服务都要更上一层楼的信心。
除了大张旗鼓地推出高端仿古砖系列外，卓尤佳表示，从去年开始，品牌推出相对平价的产品数量也有大幅上升。“即使是塞尚·印象展馆开业的当周，我们也没有忘记同时推出品牌内其他中端产品的促销活动。”卓尤佳表示，这一双管齐下的策略，着实为品牌带来了不少的订单。
而今年也将有更多的家居建材品牌加入到丰富产品线的行列中来。宜人地板经理陈威告诉记者，品牌在未来的一两个月内，也将推出高端定制服务。他表示，漳州市场上并不乏高端客户，但由于目前漳州市场上的家居建材品牌推出的产品、服务有限，同质化严重，已经越来越难以满足这类高端客户的需求，所以导致了相当一部分高端客户将目光转向厦门、泉州、福州等城市，让漳州的建材商们损失了这部分客源。而为了重新争取到这部分客源，提升品牌的产品品质和服务无疑势在必行。
而在花精力维护高端客户的同时，陈威亦认为不应该放弃品牌原有的平价产品，以及大量的中低端客户，“只有以做高端产品的态度，让品牌的所有客户享受到高性价比的产品和服务，才能在市场上站稳脚跟。”
