核心提示 2012年对纺织服装行业来说，是史上少有的低迷期，很多纺织工厂亏损厉害，但这也有一个好处，在所有大环境都不好的时候，如果你有自己独立的想法和亮点，这时候往往就是你的机会。“我们也算比较幸运，去年我们的业绩却是历史上最好的。呵呵！”说这话的是晋江聚旺机械有限公司总经理许佳铭。他的成功在于，站在客户角度，逆向思考，帮助客户解决各种经营难题，从而让自己也获得了大量订单。
携手中科院开发新设备
聚旺能够逆势增长，源于其站在客户角度，创造性地为其解决了诸多生存难题。而这次与中科院合作，意味着聚旺机械的研发团队有了一个全新的高度。
传统印花机大多有排污、高耗能，还有人工成本高等问题。假设一台印花机每天印100吨布（每天排放100吨污水），一吨布赚100元，一天赚1万元，但是现在市场低迷，每吨利润少赚了20元，人工成本又上升20元，机械还会折旧，显然企业的利润大幅下降了，甚至面临亏本。“我们要帮客户解决的是，如果能有一台印染机械，每天能接200吨布来印，但是国家只给企业一天排放100吨的指标，我怎么样生产第二个100吨布呢？”许佳铭说，达芬奇007印花机，可以让企业在原有的排放指标基础上，耗电量不增加的前提下，产能、生产效率提升一倍，人工甚至还可以省两个人，一年就可以省10多万元，省70%排水量，产品质量也更高。“我们测算过，企业甚至比过去还赚钱。你说，企业是不是很有意愿采购我们的新设备？”
除此之外，2013年开年之际，聚旺机械就与中国科学院微电子研究所签订战略合作协议，双方将共同合作开发具有世界先进水平的微电脑等离子节能环保印花机。据了解，等离子技术的推广将有力推动印染业污染难题的解决。仅以国内现已超过1000条的棉轧生产线为例，如该技术应用在这些生产线上，每年可节水并减少污水排放2000万立方米以上，节省蒸汽消耗300万吨以上，并且大幅减少化学品用量，节约的生产加工成本每年可在6亿元以上。
试水融资租赁
“刚才解决的是技术和功能问题，大家都知道我们的新设备好，但是眼下经济低迷，很多印染厂没钱换新设备。”日前，聚旺与香港润土金控合作，推出融资租赁模式，帮助企业解决融资难问题。
根据合作协议，香港润土金融控股有限公司将为购买聚旺圆网印花机的客户提供信贷支持，开展设备租赁融资业务3000万元人民币，期限一至三年，利率比同期银行优惠。
“假设一台新的设备要200万元，旧的设备评估价值有六七十万元，我们回收当成首付，剩下的你也不用付，香港润土金控先帮你出钱。你安装新设备后，节省了很大一部分成本，甚至还能多接单。多赚的钱，你再每个月去交给融资租赁公司，支付相应租金。两三年后，你就赚回一台新设备了，这比银行融资还划算。这些措施，让我们的销售量比往年都要好。”
“微”创新带动市场
很多印染机械，往往用了十年八年才会更新换代。如果简单这样被动地等订单，那么在经济低迷时期，很多机械厂恐怕支撑不了新的经济活跃期。2008年那场金融危机，一度让聚旺陷入困境。在反思中，许佳铭发现苹果手机之所以持久热销，秘诀在于不断升级换代，赋予更多全新的功能。
“其实从一代到五代，所增加的功能与人们的基本通话需求没有太大联系，为什么大家还要频繁更换呢？第一，新一代更漂亮、更爽；第二，增加了很多功能，确实解决了我们日常的很多问题，让生活更加便利。”许佳铭说，机械设备也是如此，印染厂的企业家参加展会，看到达芬奇最新款的印花机也会心动：首先是多了这么多功能，还能大幅节能减排；其次，没有这种新设备，工人辛苦很多；再者，客户会想“我们没有这些新设备，产量和品质都比不过同行，要不干脆换一台”。聚旺这两年正是不断用各种独有的创新点，增加独有的新功能，去吊客户的胃口。
“作为印染机械制造商，我的生存其实是建立在印染厂能够生存下去，甚至活得更好的基础上。如果我们站在客户角度帮他解决他面临的问题，那么我的生存问题也就迎刃而解。”许佳铭说，“聚旺”就是希望所有客户和聚旺相聚在一起，都能够兴旺。所以客户活得更长，才会不断更新设备，聚旺也才有生意可以做。
