N本报记者 朱远娥
核心提示 5月楼市营销声势加强，楼市营销出彩，代理机构凸显角色。记者走访了解到，在房地产开发的大舞台上，虽然开发商一直唱主角，但是，曾经依附开发商生存的策划销售代理行业也越来越显示出影响力。近两年，随着外来品牌房企的增多，品牌代理商进军漳州的步伐也开始加快，世联地产、立丹行、新景祥、翼丰行等代理商开始在市场上崭露头角，并展开“贴身肉搏”，楼市“生态”更加丰富。
代理行业竞争升级
在漳州原有的房产代理市场，厦门浩瀚、厦门中天、名相置业、漳州浩瀚、有巢氏、泉州中天等一批代理企业在漳州市场上起着举足轻重的作用。2011年以后，漳州房产代理企业增多。2011年，漳州市住建局公布的备案中介代理机构共有24家，截至今年5月份，备案的中介代理机构达到32家。
“漳州代理行业刚刚起步时，本土开发商对代理的需求不大多，因此项目较少。随着外来品牌房企的增多，楼市的竞争加剧，才吸引了外来代理商，特别是厦门代理企业进驻漳州。”名相置业总经理李玉鑫介绍，这几年来，随着漳州品牌房企进驻的增多，带动了代理行业的发展，外来代理商在加剧竞争的同时，也在相互学习、提升，楼市的操盘方式有了更多样的手法。
今年3月份刚刚开售的夏商书香名苑，代理商为立丹行机构。该机构在厦门占有主要市场份额，将触觉延伸至漳州市场。厦门立丹行咨询机构副总裁林晨曦告诉记者，今年计划在漳州多发展一两个项目，接手代理夏商书香名苑，也是希望以这个项目为标杆，把立丹行在厦门成功的操盘模式带到漳州来。
除了厦门区域性的代理商，全国性市场的品牌代理商也相继进入漳州。信和御龙天下的代理商世联地产，就是一家全国性的专业地产代理机构。
独家代理模式居多
目前，漳州代理市场的代理模式以独家居多，联合代理项目很少，代表性的项目是龙海市的建发美一城。在独家代理的方式上，有的代理企业擅长做前期，即以顾问的方式为开发商服务；有的代理企业擅长资源整合，为开发商提供从一级土地开发到二级销售市场的专业化运作。
不过，由于大部分开发商倾向将策划外包，因而代理商提供的服务以策划居多。顾问的方式，主要是针对开发商从拿地之初到开发之前的专业指导，涉及土地市调、前期规划、产品定位等多方面内容。相对来说，代理顾问考验代理商的数据整合和市场预判能力，而代理销售则要求代理商具备整合各方面资源的能力。
立丹行销售朱经理介绍，开发商为了引进竞争，采取PK优势的方式，一般会有两家以上的代理商进行联合代理，但在漳州，联合代理的项目少之又少，漳州大部分项目采取的是独家的代理模式，已知的联合代理的项目，仅有龙海市的建发美一城。
“联合代理需要开发商具有非常强的管控能力。”建发美一城相关负责人介绍，建发的大部分项目都采取联合代理的方式引入竞争，但是团队多了之后，就需要考验开发商的管控能力。一般只有大的开发企业才具备条件引入联合代理的模式。
代理行业洗牌加剧
从长远来看，一、二线城市房地产价格增速放缓，三四线城市的房地产市场则将有更为明显的增长空间，楼市调控的过程，不但是开发商的洗牌过程，也是房产代理行业洗牌的过程。就漳州市场而言，原有的代理格局已经明显地发生了改变，除了主要市场被几家代理商瓜分之外，另有一部分本土代理企业逐渐淡出市场。
2011年漳州公布的24家中介代理机构，如今活跃在市场上的不足半数，而新增的代理公司则多为外来品牌。新增外来代理机构，与早先进驻漳州市场的代理机构，在优势上展开竞争。“外来品牌代理企业项目多，营销方式新颖，有全国性视野；而较早进驻的企业更熟悉本土环境，推广的到达率更高。”名相置业营销总监阮勇杰认为，两者之间的竞争各有优势，具有很多可以互补和学习的地方。
“从整体上来说，漳州代理市场的发展相对滞后，部分开发商为了节约成本采取自售。但专业市场的细分，必然要求让专业的人来做专业的事，因而一些大的品牌公司会将策划销售都外包给专业的代理机构。”厦门立丹行咨询机构副总裁林晨曦认为，介入漳州市场的压力来源于市场容量。他表示，以每年消化120万~150万平方米的市场容量来说，规模相对较小，城市规模小，房价上升空间有限，这也是很多大的品牌代理企业没有进入漳州市场的主要考量因素。但并不是说因此就没有机会。“我们也在选择合适的项目，选择和有较大体量的品牌开发商合作，以品牌效应来进行市场拓展。”林晨曦说道。
