N本报记者 盛凌云
核心提示 6月16日，高端建材品牌施朗格石砖福建首家直营旗舰店在漳州开业。不同于以往高端品牌商首选人流量密集，消费水平相对更高的厦门、泉州、福州开拓福建市场的策略，施朗格的“另辟蹊径”并非一时头脑发热，恰恰相反正是看中了这块竞争对手相对较少的“蛋糕”。无独有偶，近段时间，诺贝尔、宜人等越来越多的品牌也陆续将旗下高端系列产品引进漳州市场，其中潜在的消费前景，亦让品牌商们对做大漳州高端市场这块“蛋糕”充满信心。
漳州高端市场潜力大
漳州建材市场并非没有高端品牌，但高端品牌将福建首家直营旗舰店开在漳州的情况，却是少之又少。而上周末在漳州开业的施朗格石砖，不将首家旗舰店选址在厦门或是泉州、福州等消费水平更高的城市，这样的品牌区域拓展策略，不禁让人有些“瞠目结舌”。
不过在这看似不合常理的背后，却经过了一番深思熟虑。“‘反其道而行之’反而能获得更多商机。”施朗格直营管理中心副总监钟昌来告诉记者，厦门、泉州、福州建材高端品牌云集，反而让新品牌的拓展压力重重。而且品牌经过调研发现，正是因为漳州市场的缺口，导致了许多高端客群流失到外地。所以漳州并非没有市场，而是市场潜力未被充分挖掘。
而红星美凯龙相关工作人员的一番话也从侧面印证了钟昌来的看法。该工作人员表示，虽说一直提倡“轻装修重装饰”的理念，但从卖场统计的销售数据来看，家具类产品的销售数据从未超过建材类产品，不少中高端消费者在装修前期的购买中是抱着“宁愿多花点钱，也要挑选高品质产品”的心态，所以花在建材上的金钱总是更多。
营销渠道更精准
不过新品牌尤其是高端品牌开拓市场初期，想让零售销量在短时间内有质的飞跃，依然存在着不少难题。施朗格直营管理中心副总监钟昌来表示，产品进入漳州市场，家装零售业务只占其中的一小部分。公司将把更多的重心放在工装方面，如星级酒店、高档会所的装修用材提供。“虽说才刚刚开业，但已经有多位工装意向客户前来咨询了。”
此外，在家装零售业务方面，钟昌来表示将加强与漳州家装设计师的联系，为其提供设计建材样品，通过样品在效果图上的展示，来提高在家装客群中的知名度。
而去年在漳州引进旗下高端品牌“塞尚·印象”仿古砖，今年又推出高端石材系列展厅“名石馆”的诺贝尔瓷砖负责人卓尤佳，在高端产品的推广上也颇有经验。在卓尤佳看来，高端产品在营销上不用“广撒网”，却要“抓重点”。所以在推广产品时，可以重点发力市场上的高端小区。而且不同于普通产品的价格战“攻势”，高端产品推出的活动也不会以折扣为主，而是更多地展示品牌实力和文化，例如酒会、艺术展的互动形式，会更能吸引高端客户的参与。
品质和服务是王道
即将在漳州推出高端定制产品“御木工坊”的宜人地板负责人陈威认为，虽说高端客户受产品价格波动影响小，但对产品的品质和服务却格外敏感，因此想要抓住并扩大高端客群的占有量，就必须让客户觉得物有所值。“以御木工坊为例，珍贵名木加上先进工艺，让木地板不单单只是建材，而且成为一件会升值的艺术品，这其中蕴含的附加值已经让不少高端消费者慕名前来。”
诺贝尔瓷砖则不断完善售后服务，除了负责人卓尤佳不断推崇的免费设计、免费测量、免费铺贴指导、免费送货、免费补退货、免费包门、免费送填缝剂、免费送进口切割刀的“8S”服务外，诺贝尔更是通过定期拨打电话回访老客户的方式，增加与客户间的情感沟通。
而施朗格则利用了生产基地位于漳州金峰经济开发区的独到优势，除了在产品定制方面缩短了近半个月的等待时间外，更是为消费者提供进生产基地参观、选购的服务。
