N本报记者 陈金兰/文 通讯员 施清凉/图
核心提示 在东石采访期间，当地一位伞企老板告诉记者一个真实的故事：这位伞企老板的一个朋友专门生产高端雨伞，其中有一款太阳伞带有电风扇，非常适合打高尔夫球。“不过这种伞很贵，零售价高达两三百元。我曾经买了1000多支，买来送朋友。但是像我这种懂得欣赏的客户毕竟太少了，后来我再找朋友采购，发现这家公司因为高端伞市场太小了，倒闭了。”
无独有偶，这两年曾经集体提出打造中高端伞的东石板块，在几次跌倒后，今年以来纷纷调低市场、品牌姿态，改走更加务实的路线。
定位：“全能”转“专注”
“我们过去一味想走高端路线，几番折腾后，我越发觉得还是实用路线，专注于某些品类，才是生存的根本之道。”在雨丝梦董事长刘基安看来，目前国内的晴雨伞市场还没有被细分，在这个时候，谁先实现细分，谁就占据先机。
案例：抛弃“全能”战略
“现在我一直要求负责生产的弟弟，公司必须大幅减少品类，争取做某些品类的老大就可以了。”由于工作缘故，刘基安经常去深圳，他发现当地一些大企业特别是台资企业都有一个特点：产品单一，专注于某些品类。
据此，这两年雨丝梦供应内销市场的品种大幅减少，专注于部分高档伞和直杆伞的研发推广，结果反而大受市场欢迎。对此，刘基安解释，“浙江板块的优势是三节伞，走的是大众低价路线，因此客户要买三节伞，我让他去浙江采购。要买直杆伞，他们自己会回来找我。”现在，雨丝梦的直杆伞在内销市场已经小有名气，每年的销售额也有几千万元。“更重要的是，现在雨丝梦的经销商都赚到了钱。”
即便是在外贸市场，这两年雨丝梦也一直在主动收缩战线。“我们的印尼大客户，以前给雨丝梦下的订单我都接，都能生产，但现在10种雨伞，我只能接两三种，其他的品种，周边哪家企业有优势，我们就主动推荐到哪家。一味贪大而全，影响的不仅是客户的订单交货质量，还拖累我们的自身利润水平。”刘基安说，主动筛选客户，把客户往外推的做法，对很多老板来说是一个艰难的选择，但是长痛不如短痛。
“东石伞企一般什么品类都能生产，其实也说明你不够专业化，不够专注。浙江企业常年只专注于某些品类，早已实现规模化生产，无论是交货期，品质还是价格，我们都竞争不过浙江同行。东石伞企到了调整自身定位的时候了。”刘基安认为，追求“大而全”的东石伞企等于要同时应对浙江好几十家企业。你怎么可能应对得过这么多专业工厂？
反思：大而全的市场定位
由于长期耕耘全球市场，这些年来东石规模伞企的晴雨伞产品已由初期的几种简单产品，发展到上千种花色繁多、功能不同的品类，被业内视为“全能型”。为此，很多东石伞企一直以“全能型”的生产体系感到自豪。
“现在看来，‘大而全’在内销市场反而是一种不利因素。”刘基安分析说，浙江上虞市崧厦镇和晋江东石镇是中国两大制伞名镇，各有特点。其中，崧厦伞业以高度分工协作为特点，每家伞企基本只生产集中某些品类或配件，专业化的结果是具有低成本优势；而东石伞企大多是全能型企业，多数配件都自己配套，什么品类都能生产，涉及品类往往多达上千种。结果是专业化、规模化、价格竞争力等远不如浙江。再加上设备、人工、原辅材料等因为要不断适应各种品类，降低了生产效率，推高了生产成本。
素以轻、新、美、牢著称的天堂伞在国内市场占有率上已经连续10多年保持全国同行之冠，产销量遥居首位。其一把数十元的大众价格，加上不错的品质，款式新颖，这一准确而务实的定位，才造就中国内销第一品牌。可以说，天堂伞就像一座大山挡在东石制伞业的前头，但也是值得借鉴的行业老大。
“以天堂伞为代表的浙江板块之所以能够在国内牢牢占据绝大多数市场，就是因为它把雨伞定位为廉价的日常用品。”太阳城总经理蔡荣勇观察发现，天堂伞的产品在款式、设计上其实一直没有太多变化，它的竞争优势就是低价！
在面对牢牢占据低端即大众市场的浙江板块时，这些年来东石伞企一直理想地认为，可以凭借自己的研发、品质优势，通过自建专卖体系，在中高端市场开辟一片新的天地，实现差异化竞争。然而这几年市场的不佳表现，让东石伞企开始反思。
业内：个别企业已实现专业化
专业化，甚至专注于某个市场，反而能赢得更多市场。在东石早就有人证明了这点。
正是依靠专业化路线，这几年晋江集成伞业生产的环保塑胶伞，稳稳占据日本环保伞六成以上的市场份额。
国内刚刚兴起的户外用品产业，则是部分东石伞企开辟的另一个细分市场。最近，雨中鸟董事长王清鸿在晋江总部筹备了一个雨衣、塑料伞等塑料用品生产车间，准备全力进军户外用品市场。此前，他还把晋江鸿盛雨具有限公司正式更名为雨中鸟（福建）户外用品有限公司。之所以更名，并突出“户外”二字，和企业的战略定位息息相关。“伞，是日用品、消费品、广告品，也是户外用品。现在正是户外的爆发期，这块市场大有可为。”雨中鸟（福建）户外用品有限公司董事长王清鸿说。
“现在，环保塑胶伞全球没有人竞争得过集成。也就拥有定价权，利润反而更高。雨丝梦、集成等个别几家其实已经率先开始‘走专业化’的路线了，效果也很明显。”不过，全国制伞专业委员会会长萧清伦也坦言，晋江伞企长期以来习惯了做全做大的理念，一时间让他们与同行进行分工，只专做其中几个市场，估计需要一个长期的转变过程。
品牌：相继调低高昂的姿态
7年前东石伞企集体转战国内时，为了避开与浙江伞企在低端市场上的正面交锋，大家普遍选择走开专卖店的高端路径。“然而就内销策略来说，现在多数企业可以说用‘失败’两个字来总结。”一位伞企老板对记者说，东石的高端路线策略，已经到了必须反思的阶段了。
8000万元的血泪代价
“上周，我请一些广东企业家吃饭，闲聊之时他们说雨伞只买一二十元的价位。我很不解地反问他们，你不觉得一二十元的雨伞更贵？差的雨伞只能用一两次，好点的雨伞可以用一两年，性价比不是更高？他们笑着回答我说，可是雨伞经常丢哦，买那么好，有什么用呢？这句话惊醒了我，这说明国内消费者对雨伞的品质要求还不是太高，实用就够了。”刘基安说，一味走高端路线，叫好其实不叫座，没有足够的市场体量，最终专卖店只能关闭。
正是心高气傲的定位，导致东石伞企在进军内销市场上一直困难重重。
这两年，雨丝梦、太阳城等的专卖店都在大幅收缩。东石一位伞企大佬亲口向记者证实了这样一个故事：有一次梅花伞董事长王安邦、集成董事长黄文集、雨丝梦董事长刘基安三人在北京开会碰面聊天。“我们三个人一聊，发现在发展‘专卖’体系这一布局上，我们3家企业至少亏了8000万元。”这位伞业大佬感慨地对记者说。
对于浙江同行惯用的仿冒和低价策略，一些东石伞企一度理想地认为，只要加快新品推出的速度，让浙江企业只能跟在后面跑。“东石企业刚推出一种新款，没多久市面上就出现了浙江仿冒品，关键是人家一把伞只卖二三十元，而我们价格高达两三百元，你说谁更有竞争力？”
熟悉泉州企业的营销专家张发松认为，中国内销市场确实庞大，但国内雨伞的消费特点以便宜为最大特点。因此，东石伞企想要撬开内销市场，必须深入研究国内的消费特点，制定务实的战略和定位，否则走不远。
品牌大幅调低姿态
“尽管国人的消费水平现在已经提升了许多，伞作为一种时尚装饰品的观念也逐渐被人们所接受，但是就目前来看，中国人买伞主要看‘价格’仍是消费主流。”进军内销市场之初，刘基安喊出了缔造“中国女伞第一品牌”的雄心壮志的口号。然而，今年雨丝梦悄然调整了品牌定位，从高端女伞向实用、新型这个概念转变。
“在保留部分高端伞的基础上，今后在产品定位上，我们会朝着更加务实的方向调整，高端化只是空中楼阁，小众市场，没有销量。”刘基安说，这一战略调整，是他这几年闯荡内销市场，用血泪总结出来的感悟。
在内销市场走了十多年的太阳城，算是东石企业内销较为成功的企业。但太阳城(晋江)服装雨具有限公司总经理蔡荣勇也认为，直至今日，太阳城的渠道也只能铺到地级市。“我们基本走商场路线，较高的价位很难下沉到县级市。”蔡荣勇坦诚，太阳城的内销亏了四五年，才逐渐找到感觉。
“我们现在都是通过经销商、批发商去销售，没有自建渠道或开专卖店。”刘基安的另一个总结是，价格一定要控制在100元以内，那种几百元一把的高档雨伞，在目前的市场现状下很难生存。
