N本报记者 陈东升 田米 文/图
核心提示 作为一家体育用品公司，太阳海的名字在品牌林立的泉州鞋服产业中，可以说默默无闻。但这也正符合企业本身的特质——专为国外各大知名运动品牌代工。“除了阿迪达斯外，你现在说得上来的国际品牌基本上都跟我们有合作。”太阳海体育用品有限公司董事长丁思泉说，公司只做国际品牌的海外订单，现在一年出口额有几个亿。
在近几年行业整体形势并不乐观的情况下，太阳海在代工上也进行了市场细分，专为各大国际品牌生产足球服、跑步服和骑行服等特殊品类的产品。特别是在跑步服和骑行服两类功能性较强的装备上，太阳海已经做出了心得，并顺势打造出了自有品牌，成为在体育用品行业中探索转型较为成功的企业。
转型专业户外 代工细分领域
“我应该是我们那最后一批跑销售的了，后来也做过童装。”出身陈埭的丁思泉，有着和他大部分同乡一样的创业经历。就在童装市场竞争越来越厉害的时候，他偶然接触到了国际代工。“当初做这个主要还是从资金链的角度出发，做代工收的都是现钱，不会有很多的三角债。”
和大部分的代工企业一样，为了满足国外大企业的要求，丁思泉不仅要将生产质量提上去，还要通过各种认证，并真正地做好员工福利。“前面那些硬指标倒还好，国外企业对员工待遇要求很严格，有时候会突然派一组人悄悄在你工厂边住一段时间，私底下调查你的用工情况和员工福利。”十几年的代工，丁思泉已经积累了丰富的经验，公司从硬件到软件都很完善，而这些也为他迎来了更多企业的认可。“除了阿迪达斯外，你现在说得上来的国际品牌基本上都跟我们有合作。”丁思泉说，现在每个月平均有四五家国外企业过来考察，想跟太阳海合作。
在行业整体呈下滑趋势的大环境下，还能不断有新的客户，得益于太阳海早期在代工上的转型。由于主攻跑步服和骑行服等专业装备，现在的太阳海更像是一家户外用品企业。“一套骑行服的制作，是有着复杂工序的，需要同时具备针织、梭织和弹力工艺，当时我们发现泉州同时拥有这些设备的企业很少，就先进入这个领域。”丁思泉说，代工市场的竞争也非常激烈，单泉州就有好几家企业跟国外品牌有合作，“所以我们只能寻找细分市场，做一些工艺要求更高的产品，在2001年左右我们发现欧美市场对跑步和骑行等特殊服装的增长量越来越大时，就决定转型做这个。”也正是因为这一定位，在近几年户外市场开始大规模爆发时，太阳海也成了受益者。
立体网络营销 打造自主品牌
在代工领域做得风生水起，丁思泉也并未就此故步自封，在看到国内户外市场也正在逐渐兴起时，他又推出了自主品牌“力为”，主攻跑步和骑行专业市场。
“像安踏、特步这样的大企业虽然也做跑步服装，但他们只做休闲类的跑步服，而我们定位的是更为专业化的功能性产品，骑行服就更不用说了，对面料和设计的要求更高。跟一般的户外用品公司比，我们的范围更窄、专业性更强。”丁思泉的这一定位，将“力为”与一般的体育用品公司和户外用品公司都区隔开来。
之所以有信心推出自有品牌，丁思泉说也是得益于多年来为国际品牌的代工经验。“专业装备，不仅在面料上要求轻便、透气，而且在设计上对减少风阻等功能要求也很高，而这些一直都是国际大品牌的优势，我们只要借鉴他们的做法就行了，这样能少走很多弯路。”
由于定位专业市场，在营销方面“力为”走的也不是传统专卖店的方式，而是一套立体的网络营销。“我们没开专卖店，所有的销售都是在网络平台。在营销上，我们成立了一个‘力为跑步社区俱乐部’，现在有几万名注册会员，而且在全国范围内我们赞助了几百支骑行队和一些大的跑步俱乐部。”
得益于精准的定位和营销，“力为”在推出短短两三年时间里，就打开了一片市场。丁思泉说，“力为”的跑步服一套定价200多元，而骑行服更是高达八九百元，但销量仍是逐年翻倍增长，特别是跑步服现在一天可以卖七八千件，成为国内专业跑步装备领域销量前三的品牌。
语录
“你代工做得再好，还是在给人家打工。如果只是赚钱那是还可以，但如果是从做企业的角度出发，还是需要有一些自己的东西，而要做出自己的品牌就需要从细分领域寻找空间。” ——丁思泉
□对话
自主品牌从电商起步
《老板周刊》：做了十几年的代工，应该说在这一领域已经轻车熟路，而且订单和利润都还不错，为什么还要做自主品牌？
丁思泉：我想这是做代工的企业都会有的一个共同的感触，你代工做得再好，也是在给人家打工。如果只是赚钱那是还可以，但从做企业的角度出发，还是需要有一些自己的东西，而要做出自己的品牌就需要从细分领域寻找空间。
《老板周刊》：户外用品领域这几年虽然市场有增长，但行业竞争也非常激烈，为什么还要选择这个行业推出自主品牌？
丁思泉：确实竞争很激烈，户外用品企业在晋江就有一两百家，国外叫得出名字的也有两百多家，但是只要是赚钱的行业竞争就激烈。进入这个行业一是因为它是一个还在向上发展的行业，再来就是我们其实在代工过程中已经积累起非常好的生产经验，能接触到国际最新的面料和最先进的设计，是我们相对于其他户外企业的优势。而且泉州很多户外用品企业其实做的都是泛户外，像我们这样做专业跑步和骑行的还很少，所以还有很大的机会。
《老板周刊》：从代工企业转型做品牌会不会存在很多问题，比如管理和品牌运营？
丁思泉：确实会遇到一些问题，所以我们也不是完全地转型，代工在很长一段时间里还是我们的主营业务，我们也不会轻易放弃。在自主品牌这块我们也还在逐渐摸索，因为我们定位专业人群，一开始走的也是电商模式，所以跟一般的传统品牌运营还不大一样。
《老板周刊》：那是不是意味着“力为”的定位就是一个电商品牌？
丁思泉：不是这样理解的，我们只是一步步在走，现在电商也只是自己做，以后也会尝试网络分销模式。我们也有实体化的规划，但因为跑步服和骑行服的专业化特性，决定了它们的款式都不会多，产品更新也不会太快，所以不太适合走专卖店的模式。明年我们会先在一些城市开体验店，只是让消费者体验产品而不做销售，我们的目标就是让消费者穿上我们的服装后舍不得脱下来。
