N本报记者 陈伟真
金牌厨柜2001年进驻湖心街，成为湖心街最早一批进驻商圈的建材品牌商家，带动了其他建材品牌的进驻，促进了商圈的繁荣。那么对于扎根湖心街十几年的老品牌，金牌厨柜对湖心街商圈是如何理解的？面对卖场进驻后泉州建材商圈经营格局的变化，又该如何转变经营思路？本期我们对金牌厨柜泉州分公司总经理叶晓峰进行专访。
记者：跟大型建材卖场相比，您认为湖心街建材商圈消费人群、经营方式等有何不同？
叶晓峰：作为一个普通消费者，在没装修之前基本不会关注建材产品，而一旦要去装修房子，就会花很多时间去挑选建材，反复地跑建材商铺，经过多次的沟通，才最终确定下来。所以，建材门店网点布局就要考虑便利性的问题。湖心街靠近市区，为市区居民选购建材商品提供了很大的便利。
湖心街的客户群体不少是公务员，甚至是一些有一定级别、行事低调的人群，因为湖心街晚上有营业，所以吸引了很多上班族下班后来逛，所以客户群体不少。值得一提的是，湖心街的客户很精准，到湖心街来逛的客户往往就是冲着品牌来，所以只要店员把握得住，成交率都比较高。而商场的客户很多是顺道逛逛，商场内的品牌多，高中低端很难区分，什么客户都要服务，往往在一些无效的客户上浪费很多时间，也会影响到有意向客户的接待。另外，卖场做活动多，客流往往会集中在几天内爆发，而街边店面客流量相对平稳，导购有更多时间跟客户进行深入的交流，服务质量也比较好。
另外，街边店面在经营上更自由。卖场在工作日的经营时间从早上九点半到下午五点半，上班族很难在这个时段进行消费，所以卖场主要做周末生意，而街边店面可以做常年生意，晚上开到很晚都可以。另外，街边店铺要做活动也很自由，在商场做活动需要严格的申请，还要看会不会跟其他品牌冲突，而街边店铺想做活动随时都可以做。
记者：2010年开始，不少大型建材卖场开始进驻泉州，泉州建材行业竞争加剧，沿街店面的建材商户受到了一定的冲击。对于沿街店面来说，该如何永续经营？
叶晓峰：卖场开起来后，竞争就跟着进来，一方面会一起把市场培育起来，蛋糕做大，同时也会使行业竞争加剧。这个时候就很考验品牌代理商快速开店的能力。一些小代理商往往受资金、团队、意识的限制，跟不上快速开店的步伐就会很受伤。
卖场进来之后，湖心街的店铺会做得更辛苦，但是并不意味着业绩就必然下滑。能不能做得好，关键看经销商的整体运营能力。很多人认为新店开起来老店就会弱，我认为这更多是经营理念的问题，一个是老板如果认为卖场好，把办公室搬到卖场，经常到卖场呆，少关注街边店铺，这个时候街边店铺业绩就可能下滑。
从单店经营到多店经营，团队能不能跟上，怎么解决竞争关系，怎么去设立考核机制，以及人员的收入、稳定性及培训，这是一个系统的问题，这就考验老板的能力，很多人在这一步做不好。多店经营时，不同的门店需要不同的经营思路、用不同的人。卖场有做各种活动来帮助吸引人气，而街边店铺就要靠自己来吸引人气，这时候街边门店的团队更需要走出去，把客户邀约进来，用服务去促成销售。
