N本报记者 林桂平 见习记者 陈碧绿 文/图
国庆的楼市高温还未退去，第四季度推盘热潮已经来临。包括泉州万科城、建发·珑璟湾、东海湾·御花园、碧桂园、国华地产、津汇·红树湾等在内的实力地产项目将集中亮相第四季度市场，给购房者带来更多的产品选择。记者了解到，虽然不少项目的开盘具体时间还未定下，但是“抢客”大戏已经提前登场。
进入供应高峰期 刚需和改需产品占主导
第四季度，正是地产行业要交年度成绩单的时候。记者走访了解到，眼下，不少开发商都面临着完成年度销售计划或增量计划的任务，纷纷酝酿第四季度的营销方案，势必集中爆发。
然而，这场年底的销售冲刺，并不轻松。记者走访市场了解到，仅10月份就有10多个楼盘计划推新品入市，10月下旬及11月上旬，更是开发商密集推盘时期。不少开发商坦言，第四季度将是2013年楼市争夺最激烈的时期，众多高端产品、高性价比产品面市，无疑将加剧整个市场的竞争。
泉州东海开发有限公司营销管理部总监肖克认为，第四季度将是楼市争夺比较激烈的时间点。“第四季度开发商将打响阵地战，各项目会稳守一个区域，拉开阵势，从容应对市场竞争。”肖克谈道，对于消费者来说，众多新盘入市，产品选择面将更广泛，大家可以更加理性地进行产品选择。
“第四季度泉州楼市推盘将进入高峰期，不仅众多新项目集中推盘，而且刚需、改需的产品成为市场的主力，产品的品质及营销之争将更加激烈。“泉州金利来房地产开发有限公司董事长助理林柏青如是说。
记者走访了解到，万科城、建发·珑璟湾、东海湾·御花园、中骏·天峰、南益·汇景豪庭、金利来·御景嘉园、万道·克拉公馆等项目在第四季度将有不少满足刚需、改需需求的房源推出。
厦门聚贤庄房地产营销代理有限公司常务副总胡志坚分析认为，前三季度，刚需客群被市场消化后，改善型客户逐渐增多。与刚需客群不同的是，改善型购房者在购房时往往需要较长时间市场观察及对比后进行置业。进入四季度，随着改善房源供应加大，正是这一波改善型购房者出手买房的好时机。
蓄客战打响 开发商亮出体验及优惠牌
告别“坐销”时代，目前，开发商已经越来越重视主动出击蓄客。从第四季度将面市的新盘来看，不少楼盘从8月份就已经开始蓄客。而大家也更重视购房者的直观感受及体验。样板间、实景体验区、会所等能够让购房者对项目形成直观印象的“工具”愈发受到开发商的重视。
万科地产营销部经理林菲告诉记者，项目一期将推出600多套房源，根据市场反应可能还会进行加推。10月下旬，泉州万科城项目的营销中心、样板间、展示区将开放。其中，样板间的数量将达到5个，透过这些样板间，购房者就可以直观地感受到万科精装房所带来的视觉震撼，清清楚楚地了解自己未来的家。
无独有偶，东海湾·御花园接待会馆、园林示范区、精装样板房已于国庆同步开放，短短10来天便接待了超过2000组的客户。也在国庆期间，永春碧桂园的精装高层洋房及奢华美墅的样板间也正式开放，吸引了众多购房者到场。而建发·珑璟湾营销中心以及样板房展示区也将近期开放……
在以完美的项目体验打动购房者的同时，不少项目的蓄客优惠活动已经展开。泉州万科城国庆期间正式推出“筑城基金”优惠活动；龙湖·中央壹号存一万抵六万；永春碧桂园推出洋房1万抵3万、美墅5万抵10万、商铺5万抵8万优惠活动……而记者从金利来·御景嘉园、万道·克拉公馆等项目了解到，这些项目也纷纷酝酿着推出蓄客优惠方案。
走差异化战略 圈层营销层出不穷
随着大规模改善型房源入市，不少项目已经率先在营销策略上进行重心调整，除了常规的宣传推广之外。时下，不少改善型项目为迅速获得购房者认可，在营销策略上纷纷锁定高端圈层，通过活动方式展开各类圈层活动。当下，圈层营销层出不穷。
10月15日，聚龙小镇携手劳斯莱斯举办了一场劳斯莱斯魅影专场试驾体验，吸引了大批高端群体前来参与，通过高端车专场试驾方式拉近与高端人群距离，进一步为其项目做推广。10月19日至20日，宝珊花园将为业主及意向客户群启动大型实体恐龙展，为宝珊花园洋房产品加推做足蓄客准备。
本周末，位于刺桐北路占地180亩的南中国·5A文旅商业风情区项目——兆基·光明城也将上演“藏品鉴史 墅居鉴心”珍宝品鉴活动，通过古董鉴赏、名师解读、奢侈品定制为喜爱收藏的高端群体打造一个品鉴交流平台，并为项目前期蓄客做准备。圈层活动始终贯穿一些高端项目，特别是实力房企项目如万达地产、中骏置业、万科地产、建发集团、海景国际等。
□观察
抢关注度
开发商小步快跑推活动
与前三季度相比，第四季度开发商的活动密度以及宣传推广力度都将不断加强。记者走访了解到，为了在第四季度的推盘热潮中有精彩表现，众多楼盘周周都在推活动进行蓄客，在进行着“小步快跑”。请明星、举办亲子活动、健身活动密集登场，一些开发商甚至到县域市场拓客锁定客户群体。
继世茂巨星演唱会的消息传出后，记者从台商投资区的尊湖项目获悉，11月上旬，尊湖项目的市区营销中心开放，样板房也将同时推出，开发商计划大手笔投入，通过明星造势来吸引人气。业内人士认为，明星营销虽然成本比较高，但是有利于提升购房者对楼盘的关注度，吸引人气，对蓄客能起到积极的作用。
为了让消费者更近距离地走进项目、了解项目，各种亲民的活动形式也大受开发商追捧。例如，继“情满御花园·2013中秋博饼大赛”完美落幕之后，本周日，东海湾·御花园项目将举行千人自行车骑行活动，关注健康生活；中骏·四季阳光，周末则举办“甜蜜心意，幸福记忆”梦幻糖果节，让小朋友们和爸爸妈妈在营销中心进行了一场糖果世界里的甜蜜之旅……
告别“坐销”时代，目前，开发商已经越来越重视主动出击蓄客。部分开发商将营销活动往县域市场延伸，锁定目标客户群体。例如，台商投资区的项目万道·克拉公馆在开盘前，就准备在惠安等县域市场举办营销活动，积极拓客。
精准化营销
成制胜关键点
四季度，泉州乃至周边区域楼市伴随着新盘、旧盘大批量入市后，整个季度楼市进入一场激烈抢客大战中。越来越多的开发商在注重楼盘宣传推广的同时，开始找准目标客户群，通过精准化营销建立起对接通道，成为项目蓄客的重要客户来源。
眼下，房产与豪车、红酒、高尔夫、奢侈品等成为楼盘活动的常见元素，目前，不少项目也在紧密洽接高端客群相对集中的资源如银行、商会协会等，进行资源强强联合，从而开展行之有效的营销推广。福建金爵营销策划开发中心总监郑启忠表示：越高端项目越需要通过圈层活动带动蓄客。近年来，海景国际通过开展与商会协会资源洽接活动，确实为项目带来不少新客户。
从某种意义上来说，泉州楼市已从拼产品、拼设计、拼策划进入到争夺客户资源的时代，精准化营销无疑成为市场争夺战中制胜关键点。
