N本报记者 盛凌云
核心提示 宜人地板漳浦、龙海店今年陆续开业；奥普开放式厨房云霄、漳浦、长泰等多家门店销售火爆；安信地板继龙海、长泰、漳浦、南靖店之后，角美等店也将陆续开业……近两年，前往市区选购知名品牌建材的县域消费者数量增加，越来越多的家居建材企业嗅到城镇化的商机，主动将渠道逐渐下沉、铺开，以抢占县域市场，为品牌发展勾勒出一幅更为完整的路线图。
市场需求增加
促渠道下沉
对漳州市区的家居建材商们来说，县域客户进自己的门店内选购早已不是什么新鲜事了。“相较市区本地消费者，县域客户的成交意向更强。”诺贝尔瓷砖负责人卓先生表示，不同于市区消费者具有地缘优势，有更多的时间可以多逛品牌门店多比较。县域消费者来一趟，在路上要多花好几倍的时间，所以他们往往目的性更明确，甚至带着设计师或是泥水师傅一块来，就是希望能够尽快确定订单。
欧派橱柜工作人员告诉记者，一到节点大促或是周末，店内总会有多组县域客户前来。“就像市区的高端客户愿意到厦门或是福州、泉州挑建材，县域的高端客户也多会来市区选购。”
因此当新市场的增长点出现，商户们也开始探索销量外延拓宽的方式。尤其是伴随着大量同类品牌甚至高端品牌进驻漳州，同质化严重，市区市场趋于饱和时，县域市场的需求量上升且购买力增强，渠道率先下沉的企业能抢占市场的空白地带，为扩张提供一个好机会。
注重投入产出比 扩张模式多元
业内人士认为，渠道下沉将是一种趋势，而越来越多的建材品牌也在今年加快了扩张速度。宜人地板就在今年加开了漳浦、龙海两家直营店。而在漳州的两市八县中，奥普开放式厨房仅有3个区域没有布点。已经在长泰、漳浦等地布点的安信地板，也表示角美等地的门店也正在筹备中……
安信地板负责人刘先生表示，布点的速度和规模是与消费需求成正比的，品牌根据分析进市区店内不同县域的消费者数量和质量，决定布点区域和大小。“把店开到县域消费者家门口，可以省去他们路途劳顿的时间，也可以在县域扩大品牌的知名度和影响力。”
据在县域市场深耕较长时间的奥普开发厨房漳州总经销邹女士介绍，县域业主的消费特点是两极分化比较明显，因此县域门店陈列的产品系列虽不如市区全面，但是会集中力量，展示数款可以体现品牌实力的高端系列，然后对进店的普通消费者主推品牌价格亲民的产品。“这样除了可以更精准地迎合消费者需求，也可以有效地控制成本。”
而一些品牌虽然考虑到投入产出比情况，并没有在县域设立直营店，但代理商也没有松懈在县域的营销。诺贝尔瓷砖负责人卓先生表示，品牌会根据县域消费者进市区门店的情况进行分析，当县域某小区较多业主有需求时，品牌会联合当地代理商，有针对性地进小区开展专场促销活动。
