N本报记者 何珊珊
向来有着“价格屠夫”之称的国美电器，可以说是掀开了泉州家电连锁卖场的行业之风，进入泉州也正好10年的国美，经历了从二级分部到现在真正意义上独立的一级分部，推动了家电从卖方市场到买方市场的残酷转移，一直走到现在与商业广场共生并存、线上线下齐战的商业巨人。可以说，泉州国美的发展史也是一部血淋淋的商业变奏曲。日前，记者专访了泉州国美总经理赵连海，透过他的眼光去看看这场商业变迁。
把价格战进行到底
进驻泉州的第一个家电连锁卖场是永乐，彼时正值2003年，但在之后不久，也就是2004年4月，国内家电卖场连锁巨头国美电器正式进驻泉州田安路，这才真正地掀开了家电卖场的血腥之战。
在业界，国美电器有着“价格屠夫”之称，顾名思义，价格战是其最犀利的武器。“面对市场，不同的发展阶段要采用不同的手段，比如在家电行业发展初期，以低价策略将过高的行业利润打压下去，这有助于整个行业的规范和提升。发展到后期，在这个家电行业，价格策略依旧是不变的核心思想，但只依靠价格战已经行不通了，更多的还要提升卖场的体验性、服务性及人性化等软性配套，因为一个逐渐趋于理性化的市场，需要的是有更多附加价值的商业。”泉州国美赵总在采访时表示。
据介绍，泉州国美从最初的一家门店，在经过了这10年发展之后，目前已拥有13个门店、1000多名员工，更重要的是，就在今年年初，泉州国美正式从之前的二级分部升级为一级分部，为今后更快速发展奠定了基础。
升级之后的泉州国美，不仅更能够因地制宜地运作，还可以争取到国美总部提供更多的促销资源、价格倾斜等优势，这也让泉州国美在当下残酷的竞争中可以更加从容不迫、胜券在握。
推进向卖方市场转变
泉州的商业在这10年中飞速发展，国美正好是见证并参与了其中的一分子。在赵总看来，这10年来市场最大的变化在于正由卖方市场向买方市场转变着，而这个转变，国美功不可没，甚至可以说是其背后的推手。
“当时这种商业业态刚刚起步，新的促销方式、新的价格大战对于消费者来说都是极为新鲜的，所以市场确实比较好做，比如商家拿些电水壶卖1元钱，就能引得消费者半夜12点去商场门口排队。但严格来说，这种做法是对消费者的不尊重。”赵总表示。
经过这几年商家的竞争，消费者的话语权正在逐步加强，消费者主导地位更高了，以前是商家有什么东西，消费者就买什么东西；现在则反过来了，消费者想要什么东西，商家就卖什么东西，甚至于还能为消费者量身打造，只要消费者有需求。
赵总表示，国美是推动这一转变的助推器，因为国美实现了从工厂到消费者之间最短的供应链，压缩了中间渠道，给消费者提供了更多、更快捷的服务，也实现了价格的透明化。虽然这样的市场转变是必然到来的，只是国美的出现缩短了转变的时间，让“消费者是上帝”这句话有了真正的意义。
优化门店、扩张区域
进入2012年后，商业广场迅速崛起，过了今年，还将有更多的城市综合体将扎推进入市场，与此同时，电商来势汹汹，也威胁着每个零售商家的生存。
“无论是商业广场还是电商，他们所带来的市场变化都不会影响国美，因为国美就是其中的一分子。我们也进驻商业广场，并同样启动线上的电商活动。但是对于传统的一条街类型的零售商家，打击却很致命。”
赵总分析，其实这两大冲击对家电行业来说都不是影响最大的，因为家电属专业度比较强的行业，同时需要有售后服务及售前体验等环节，这些都是电商的薄弱环节。
未来，泉州国美的方向也很明确，那就是“快速扩张”和“优化门店”两者同时进行，一方面，要把大泉州区域的家电空白地段覆盖上去，比如石狮、晋江等地，大幅扩张新区的进驻。
而另一方面则是要对现有门店进行优化，随着消费习惯的变化，以前商场追求大而全，现在则要调整成更注重门店经营质量，同时提升品牌销售比例，更关注消费者的需求，把最好、最具性价比的商品推荐给消费者，也就是增强商场的体验性。
“将来，家电卖场里的产品覆盖品类也会不断扩大，一些与家电相关的商品也将会慢慢走进来。同时，家电品牌也会更加集中化，行业的洗牌势必会再次进行。”赵总谈道。
