N本报记者 朱远娥
核心提示 房企新一轮销售代理招投标出炉，万科、国贸两家品牌房企，同时意向引入两家代理销售团队，开创漳州市区房地产销售联合代理的先河。大牌房企进驻后，代理行业作为次一级市场，正在发生显著变化。
据了解，在此之前，漳州有一半的房企聘请代理公司策划或者销售，另一半则习惯于“自给自足”。在销售代理行业中，能够靠业绩说话的销售代理公司，为数不多。目前，漳州的销售代理行业以厦门浩瀚、中天世纪、厦门名相、漳州浩瀚这4家为主，新进的世联地产、中原地产、厦门立丹行、厦门有巢氏等代理楼盘相对较少。
面对一线品牌房企的强势进驻，销售压力的加剧，让近些年已习惯于“自给自足”的开发商重新开始将目光投向了代理行业。业内人士认为，未来，在大牌开发商的引导和带动下，代理行业的“蛋糕”或将越做越大。
打破独家代理模式 联合代理亮相漳州市区
细心的人不难发现，在楼市的各种销售现场和推广广告当中，不断涌现新的销售代理企业，与此同时，各个楼盘的代理商也在频频更替。代理商的身影，出现在楼市销售的各个环节，在敲定新的代理项目之前，代理商甚至已经提前介入拿地环节，以详尽的前期调查，帮助外来企业了解本土市场行情以及地块周边的条件。通过专业的服务，寻求与开发商合作的机会。
此次大牌房企万科、国贸均意向引入两家联合代理销售团队，其中，万科意向由厦门浩瀚和厦门新景祥两家联合代理，国贸润园则选择世联和中原两家一线代理公司。两家品牌房企选择代理商，既得益于原有的合作关系，也开拓了新的合作机会。
国贸润园相关人士表示，作为上市房企，此次选择代理公司也费了一番周折，在招投标的过程当中，总共有五六家代理商参与竞争，最终敲定了世联地产和中原地产两家作为销售服务的代理商。从代理商的品牌实力来看，这两家公司算得上全国一线代理品牌，此前并非没有考虑“落地”的代理商，但因为受到代理商服务半径的影响，通过综合考虑，最终选择了这两家在厦门有合作基础的代理商。
与国贸润园选择一线代理品牌有所不同，万科意向选择的代理商为区域性品牌，两家代理商在厦漳两地的布局，都占有较大的市场份额。为争取与大品牌万科合作，代理商的竞争更为激烈，因为这意味着代理行业新的风向标，对于本土代理行业来说，将有一个实现飞跃的机会。
目前，在漳州市区，多数的代理商与开发商的合作关系，均采用“一个萝卜一个坑”的模式，也就是独家代理。此次万科、国贸两家房企引入合作代理，联合代理尚属首次。
引入竞争机制 细分市场共担销售压力
大牌房企的强势进驻，销售压力上升的背景下，开发商寻求代理商共同合作，最根本的原因在于减少财务预算的成本，共担销售压力。大牌房企在全国各地的扩张步伐，如果均靠组建自己的团队进行销售，成本较高，且在项目结束之后，还需要考虑后续的人员转移配置，选择专业的代理商，则可以轻松甩掉这一“包袱”。
在漳州浩瀚总经理庄朝阳看来，从代理商的发展趋势来说，说明专业分工越来越细，成熟的企业，更愿意把专业的事分工给专业的企业来做。以万科、国贸这两家开发商选择联合代理商的条件来看，一方面是控制财务成本，另一方面则是引入竞争机制。对于发展成熟的上市房企，选择代理商是专业化分工的趋势，而选择哪家代理商，则根据双方的谈判条件以及合作基础。
“比如世联地产、中原地产与国贸的合作关系，是在厦门就建立起的合作关系，来漳州也是跟着开发商来的，因为原来有过合作基础，因此双方在合作关系上，显得更加驾轻就熟。”
业内人士认为，只有大的品牌公司，才有能力做好联合代理的管理，在建立代理竞争时，既能够运用好每家代理公司的长处，又能够规避联合代理所带来的管控风险。万科、国贸两家品牌房企，在这方面都有非常丰富的经验。对于万科的模式来说，开发商选择代理项目占有率较高的本土代理商，在漳州并非个案，在全国各地的万科项目当中，选择本土代理商为切入点非常普遍。
事实上，在大牌房企进驻漳州拿地之前，代理行业争夺品牌房企的代理权已经提前介入，楼市“配角”在此轮大牌进驻之后，经历了一番重组，彼此之间的“分羹”导致竞争进一步加剧。
机遇与挑战并存 代理行业竞争加剧
“开发商与代理商合作，目的很明确，就是要拿出‘实实在在’的销售业绩。”在这一诉求的推动下，代理商面临着巨大的压力。在共同面对销售压力上，双方的目标是一致的，但采取的措施可能存在分歧，最终的结果可能是分道扬镳。不少代理商诉苦，面对巨大的销售压力，开发商容易急功近利，对代理商确定一个月甚至几个月的销售目标，如代理商没有达到这个目标，立马被换掉的案例也经常发生。
“寻找代理商，品牌战略和开发战略的双赢，代理行业有它的智慧，会越来越得到重视。我们希望所合作的代理公司在品牌、运作能力方面都很好，并对项目有更深刻的理解力。”一开发商老总坦言，“人靠衣装马靠鞍”，虽然开发商是产品的开发者，但对于项目独特的营销卖点，大多数开发商并不在行，不容易让项目在同类产品中有所突出。
好的代理公司刚好弥补了这一“短板”，拥有专业整合能力、包装推广能力，可以在全面收集行业信息的基础之上的代理商，更容易找出项目与众不同的地方，寻找产品差异化的卖点。但目前的市场上，代理商的名目繁多，介入门槛低，服务良莠不齐。
“品牌代理商多了，这对整个行业的竞争也是促进，但外来的和尚不一定会念经，外籍代理项目也有水土不服的，可能脱离当地的销售客群。”行业人士告诉记者，新的代理商会带来新气象，但大的代理品牌不一定能够占有大量市场，目前代理商与开发商的合作关系当中，考虑到客群上的冲突，有一条协议这样约定，就是在合作关系期间，所承接项目的5公里范围内，代理商不能再承接其他项目。这也从客观上导致了代理项目所具有的排他性，对代理商的市场占有率存在影响。
