N本报记者 陈金兰 谢杨 文/图
核心提示 每年的11月27日，是安海玩具同业公会的固定年会，这天玩具老板都会聚集在一起，总结过去共话未来。聚会年年有，但作为第21次年会，今年选定的两个主题格外发人深思：一、转向内销市场发展，二、扶持第二梯队成长。值得关注的是，这次年会上，新老两代老板纷纷上台，讲述各自的内销创业心得，希望给业内更多有志者些许启发。
创二代接过担子
如果说父辈当年爱拼敢赢打天下，如今的“二代”则靠新理念、新技术闯市场，因此他们也被称为“创”二代。经过多年的用心栽培，安海玩具业的第二梯队出现了一些楷模：崭新的学识，专注的精神，与传统的产业，是如何迸发出新的活力？
一个女“创二代”的梦想
不久前，晋江市力利玩具有限公司董事长许宾宾和她的内销业务团队刚走访了华北市场，过两天还要去西北市场：“我们会沿着中国每个大市场挨个走一圈。为什么要走出去？因为，我们想知道为什么国内经销商更愿意采购广东澄海的低端产品，不愿意代理品质更有保障的安海玩具？”
“这轮走访，我们认真倾听了每一位经销商的心声，收集了很多信息，接下来将研究如何迎合国内市场的特殊要求，加大内销市场的开拓力度。”作为安海玩具的新生代代表性人物，许宾宾自2007年加入家族企业后，一直有着不服输的精神，工作起来比任何员工都拼命，最高峰时候一个人身兼四个职务。“你们做不好或是不愿意做的事情就交给我去做。当时，行业正好有一个很大危机，商检测试特别难，当时整个公司都不想去商检局，我就主动承担，这是一个成长的机会。”许宾宾的想法很简单，既然决定要加入家族企业，就要义无反顾去做。经过6年的努力，现在的力利公司基本做到了内销外贸两辆马车并驾齐驱。但通过这次全国市场大走访，许宾宾发现自己的内销理念还是有误区存在。
值得一提的是，80后的许宾宾有着同龄人少有的沉稳。“内销市场尽管必须加速开拓，但是关键是现金一定要把握住。内销是一个耗费巨大的工程，假如没有现金流作为铺垫，那么是非常危险的。”这次年会时，在台上给其他创二代传授创业经验时，许宾宾多次告诫大家说，力利给一个经销商的账期都只有一个月，只有特别大的经销商，才会有特殊的政策，且都是款到才发货。“这样做尽管客户会有一些流失，但是可以更好地规避内销的三角债风险。假如你有一单坏账，可能在其他10个20个客户身上都赚不回来。”
“创二代”的复兴责任
“安海玩具行业的二代接班速度正在加快。”采访中，安海玩具同业公会会长许清海欣慰地告诉记者，尽管玩具被外界认为是夕阳产业，但是许多企业不断有子女学成归来，他们主动战斗在生产经营的第一线。
许清海的儿子目前也在家族公司任职，负责国内、国际、电商三个事业部的主要业务。“现在一般是我提战略方向，他去执行。一段时间的合作后，儿子的执行力和沟通力还是让人很放心。”在许清海看来，“创”二代正逐渐成长为安海玩具企业的核心灵魂人物。”比如，力利玩具的董事长许宾宾就是“二代”中的典型，她事必躬亲，做事雷厉风行，从2007年到力利上班至今，力利公司的年销售量翻了将近十倍。华荣公司的苏承散名虽助理，但实际履行总经理职责，从深圳下海归来承接家业；嘉年华公司颜呈晓参加公司的大政方针筹划，内内外外一把手……”
值得一提的是，这些“创二代”普遍具有大学、研究生、留学生的学历，但是愿意在企业一线中锻炼成长。如果说，当年父辈爱拼敢赢打天下，如今新一代靠新理念，新技术闯市场。
另一个让人印象深刻的是，作为富二代的许宾宾，一直极力避免自己会给公司带来的娇贵习气。“员工解决不了的问题，我会主动承担或共同解决。作为创二代，一定要有强大的心理抗压能力，我不行也得行。”许宾宾说。
“目前，我们公司的战略、管理理念还是父辈留下来，还是有父亲身上那种儒性气质。他对整个公司的管理就是这种概念：团队，你可以出错，但不能以个人利益牺牲公司利益。这点，我还是很认同父亲的思想。”谈及自身的接班责任和观念冲突，许宾宾说：“好像印象中没有大的冲突。可能是一家人出来的，为人处世，思想都差不多。”
“但是老一代还是应该多给二代一些犯错的机会。另外，二代容易想当然，认为钱太好赚了，因此经历一些困难，才能够成长。”许宾宾说。
“正因为如此，安海玩具公会在行业集体由外贸向内销转型的历史关键时刻，第一次将培养第二梯队作为当前的战略目标，期待他们给这个日渐衰落的行业注入新的活力，甚至复兴。”安海玩具同业公会秘书长蔡祖蔚对记者说。
内销的敲门砖如何打造？
在经历多年的艰难探索后，今年安海玩具业的内销转型终于迎来了华丽转身。嘉利公司打造的奔驰童车，今年初次登陆天猫，业绩就迅速攀升荣登销售冠军。特别是在刚刚结束的双11大战中，嘉利还跻身行业前列，打了一次漂亮的翻身仗。值得一提的是，经过过去几年的努力，公会已有嘉利、一扬、嘉年华、万代好跻身福建省著名商标，这也是内销之路的可喜进步。目前内销市场竞争异常激烈，面对广东澄海兵蚁般的仿冒军团，缺乏规模优势、产业深度分工的安海显得有些招架不住。此外，品牌建设，渠道铺设，对于外贸人更是两个复杂的大工程。
正是考虑到行业的内销之路面临这些困扰，这次年会上公会特意邀请了一批开拓内销较为成功的企业家，上台传授自己的经验，供更多后来者借鉴。
许清海：以“创意”撬开内销市场
我们从三个渠道切入内销市场：传统批发渠道、婴童连锁店、电商。
天猫开旗舰店，其实我们前年年底就开始了，真正的发力是去年年初。
中国市场门槛很低，谁都可以进去，因此我们采用的是做比较高端的产品。我们现在走的路是“品牌加创意”。我们的产品全部是自己设计，而且取得了世界知名汽车品牌的授权。接下来，我们还会在全世界找品牌， 不管是卡通、汽车的什么品牌，只要适合玩具类的，我们都会取得品牌授权。
晋江地域局限性较强，要想容纳人才比较困难。现在我们已经跟北京理工大学合作成立一个创意设计中心 借助他们的设计资源。这块优势明年就会凸显出来。我也希望自己走在前面，然后把我们安海玩具公会全部都带动起来。其实与高校的研发合作，也可以抱团的，安海的工厂都是偏小型的，以合股取得品牌授权是很好的模式。
安海玩具的质量绝对没有问题，因为我们采用的是欧美标准，远超国内标准。我们也坚信，只要你从质量入手、做好款式，然后服务做好，内销市场还有大有可为的。
我们还在试图打破玩具界限。两年前，我们制定了一个宝宝成长计划：从小孩子0岁到7岁，提供生活上的必需品。儿童用品，不仅有玩具、服装，还包括平常的日用品纸巾、纸尿裤、餐具。我们现在所做的就是跟高校合作，帮我们开发系列产品。我们公司定位是以工厂为背景，强化设计创意销售。但是你如果离开了工厂就不行了，很多资源就失去了。
许树：是否要造牌，听从自己的心声
第一，为什么要做内销；第二，战略方向制定；第三，个人价值观；第四，人才梯队；第五，销售渠道建设与品牌实施。我现在从事的主业是食品行业，但还是结合玩具业的营销给大家谈谈自己的内销心得。
中国内需市场巨大，建议大家增加危机意识，采取以外养内的模式，双轨走路，让企业更加安全转型。
第二，战略方向要采取哪些做法？这方面，我建议几个方向：一、为国内品牌运营商贴牌加工。二、为大型食品企业加工赠送礼品。大家到商场看到，娃哈哈奶品经常跟玩具捆绑在一起。其实这块市场非常巨大，食品行业有10%的营销费用，其中赠品占了相当比例，伊利今年营业额有400亿元，如果占1%，就有4亿元。最后，是打造自主品牌，这点是最难的但是空间也是最大的。
至于怎么走，企业要根据自己的资源、特征去做规划。大部分安海玩具企业都是橄榄球型的，两头的研发和销售能力弱，但中间生产能力比较强，企业利润率相对比较低。另一种企业形态是哑铃型，比如苹果手机轻生产，重销售、设计。听说郭台铭给苹果加工一部手机利润才6元，可是乔布斯的收益却有200多美元。
自创品牌初期比较辛苦。这个就是我要讲的第三点：个人价值观。我一直认同，做人要听从自己内心的声音。企业的发展方向与形态，跟老板的个人性格，爱好兴趣都是息息相关的，没有对与错之分。
第四，人才梯队，当我们前面做出选择后，就要根据企业的战略目标去打造相应的人才梯队。
第五，销售渠道，这个话题挺大的。举个例子，去年我们开发了一个新品，通过江苏、浙江试销，发现一些经销商在淡季一个月都能卖几万元，多的10万元。于是，我们根据自身团队有限的情况，实施了6108战术：就是6个重点省份，10个A级身份，8个一般省份。根据级别，进行不同资源的倾斜与投入。另外，一个客户能卖5万元，我们当时还制定了一个V300落实计划，V代表胜利，300代表300个有效客户。国内要自己做品牌，一定要重视客户开发，因为客户数决定你的销售额。
